Hoe u een krachtige verkooppresentatie creëert

De kwaliteit van uw verkooppresentatie bepaalt vaak of een prospect van u of een van uw concurrenten koopt. De meeste presentaties hebben echter geen pizzazz en zijn zelden dwingend om de andere persoon te motiveren om een ​​koopbeslissing te nemen. Deze zeven tips helpen u bij het creëren van een verkooppresentatie die kopers zal motiveren.

1. Maak de verkooppresentatie relevant.

Een van de meest voorkomende fouten die mensen maken is het gebruik van een generieke presentatie.

Ze zeggen hetzelfde in elke presentatie en hopen dat er iets in hun presentatie op de voornemende klant zal worden gezocht. Ik ben meer tijd aan deze aanpak geweest dan dat ik me erop herinner dat ik veel "ingeblikte" PowerPoint presentaties heb ondergaan. (Zie De 4 Kardinale Regels van Effectieve PowerPoint Presentaties voor een betere aanpak.)

De discussie van uw product of dienst moet aangepast worden aan elke persoon; verander het om specifieke punten te bevatten die uniek zijn voor die bepaalde klant. Als u PowerPoint gebruikt, plaatst u het logo van uw bedrijf op uw dia's en beschrijft hoe de sleutel dia's betrekking hebben op hun situatie. Toon precies hoe uw product of dienst hun probleem oplos. Dit betekent dat het van cruciaal belang is om uw prospectieve vragen te vragen voordat u over uw bedrijf gaat praten.

2. Maak een verbinding tussen uw product / dienst en het prospect.

In een presentatie aan een potentiële klant bereikte ik een voorbeeld van het product dat zij uiteindelijk in hun programma zouden gebruiken.

Na een voorlopige discussie gaf ik mijn vooruitzicht het punt dat zijn team zou gebruiken - in plaats van hem te vertellen over het item, heb ik hem in zijn handen geplaatst. Hij kon dan precies zien hoe het eindproduct eruit zou zien en in detail onderzoeken. Hij was in staat om vragen te stellen en te zien hoe zijn team het in hun omgeving zou gebruiken.

Ook, vergeet niet om de voordelen van uw producten te bespreken, niet de functies. Vertel uw klant wat ze zullen krijgen door uw product te gebruiken tegenover uw concurrenten. '

3. Kom tot op het punt.

De zakelijke mensen van vandaag zijn veel te druk om te luisteren naar langdurige discussies. Weet wat uw belangrijkste punten zijn en leer hoe u ze snel kunt maken. Ik herinner me het praten met een verkooppunt die veel over zijn product raakt. Na het bekijken van zijn product en te leren hoe veel het zou kosten, was ik bereid om verder te gaan met mijn aankoop. Helaas bleef hij praten en hij sprak zich bijna uit de verkoop. Zorg ervoor dat u weet welke sleutelpunten u wilt bespreken en oefeningen verbaliseren voordat u met uw vooruitzicht ontmoet.

4. Wees geanimeerd.

De meerderheid van de verkooppresentaties die ik heb gehoord, is saai en onaangenaam. Als u echt uit de menigte wil staan, zorg ervoor dat u enthousiasme en energie aantoont.Gebruik uw stem effectief en verander uw modulatie. Een gewone fout die wordt gemaakt wanneer mensen praten over een product waarvan zij zeer bekend zijn, spreken in een monotoon, waardoor de andere persoon snel interesse in uw presentatie verliest.

Ik raad aan een voice recorder te gebruiken om uw presentatie te tape.

Hiermee kunt u precies horen wat u klinkt als u uw product bespreekt. Ik moet belijden dat ik volledig vernederd ben toen ik deze tactiek voor het eerst gebruikte. Als professionele spreker dacht ik dat al mijn presentaties interessant en dynamisch waren. Ik heb snel geleerd dat mijn stand-up-leveringsvaardigheden veel beter waren dan mijn telefonische presentatievaardigheden.

5. Gebruik showmanship.

In De Verkoopvoordeel wordt een voorbeeld gegeven van een verkoopmedewerker die een zwaar vel papier op de vloer legt en zegt: "Als ik je kon laten zien hoe die ruimte je wat geld kon verdienen, zou u geïnteresseerd zijn? "Beschouw de impact van deze aanpak in vergelijking met de typische aanpak om iets te zeggen," We kunnen u helpen om meer geld te verdienen. "Wat kan u doen om een ​​vorm van showmanship in uw presentatie op te nemen?

6. Gebruik een fysieke demonstratie.

Een vriend van mij verkoopt verkoop training; hij gebruikt tijdens zijn presentatie vaak het whiteboard of flip chart in de raad van bestuur van de prospect.

In plaats van zijn cliënt te vertellen wat hij zal doen, staat hij op en levert een korte presentatie. Hij schrijft feiten en cijfers neer, teken foto's en teken bepaalde opmerkingen en uitspraken uit de discussie. Deze aanpak slaagt er nooit in om zijn vooruitzicht te helpen beslissen.

7. Ten slotte, geloof in uw product / service.

Dit is zonder twijfel het meest kritische onderdeel van een presentatie. Wanneer u oplossingen bespreekt, wordt u meer geanimeerd en energiek? Toon je stem opgewondenheid? Vertoont uw lichaamstaal uw enthousiasme? Zo niet, moet u uw aanpak veranderen. Immers, als u niet opgewonden bent over uw product, hoe kunt u verwachten dat uw klant gemotiveerd genoeg wordt om te kopen?

Voor informatie over het huren en trainen van verkopers, zie 7 eigenschappen van Star Verkopers , 8 Tips voor het aannemen van Verkopers , Interview Verkopers en Trainingen < Verkopers .