Hoe consumentenbeslissingen in de markt beïnvloeden

De hoeveelheid inspanningen die consumenten in het nemen van een aankoopbeslissing legt is gerelateerd aan het belang van de definitieve beslissing, of welke marktonderzoekers het niveau van betrokkenheid noemen. Veel keuzes die consumenten over merken, producten of diensten maken, zijn beslissingen op het middenniveau die slechts beperkte probleemoplossing vereisen. Hoe hoger het waargenomen risico van een beslissing voor de consument, hoe meer inspanning en tijd de consument over het algemeen bereid is om in een gestructureerd of uitgebreid besluitvormingsproces te zetten.

- 9 ->

Het 5 stappenproces van consumentenbeslissingen

1. Probleemherkenning - De meeste probleemherkenning komt voor als een natuurlijk antwoord op het verschil tussen een bepaalde situatie en een gewenste ideale situatie. Een marketing- of reclamecampagne kan ook een katalysator zijn voor de erkenning van een probleemstaat die in wezen niet voor de consument bestaat voor blootstelling aan de invloedrijke promotiemateriaal.
2. Informatiezoeker - In deze stap van het besluitvormingsproces zoekt een consument naar relevante, relevante informatie die haar zal helpen om redelijke, haalbare keuzes te maken die het erkende probleem oplossen. Deze stap van het besluitvormingsproces is noodzakelijkerwijs uiteenlopend, waarbij een breed scala aan alternatieven worden geconcentreerd die in meer diepte overweegd kunnen worden, mits ze de eerste paar evaluatieronden overleven.
3. Evaluatie van alternatieven - Als informatie over de beschikbare keuzes wordt gecompileerd, begint een consument de informatie te sorteren en te categoriseren op een manier die convergentie bevordert. Door gebruik te maken van de informatie over alternatieven om de voordelen of nadelen van de relevante keuzes te vergelijken, kunnen de consumenten het veld verkleinen tot de meest veelbelovende alternatieven.

1. Productkeuze - Consumenten maken doorgaans mentale regels van duim of heuristiek die hen helpen bij het nemen van beslissingen of met minder cognitieve dissonantie dan wanneer beslissingen worden genomen zonder enige beslissingsrichtlijnen voor het wegen de merites of nadelen van merken, producten of diensten. Voorbeelden van heuristieken omvatten land van herkomst, merk loyaliteit, en het begrip prijs is gelijk aan kwaliteit, anders aangeduid als " u krijgt wat u betaalt voor ."

1. Na aankoopbeoordeling - Hoewel de beoordeling na aankoop een informeel proces is, beschouwen de consument hun tevredenheid of ontevredenheid over hun beslissingen en aankopen. Cognitieve dissonantie is een term die gebruikt wordt om de spijt, angst of frustratie weer te geven die slechte aankoopkeuzes hebben op de na-de-feit emotionele staat van de consument. De algehele gevoelens die een consument over een merk, product of dienst hebben, worden vaak in termen van tevredenheid of ontevredenheid of meer formele statistieken, zoals de bedoeling om opnieuw te kopen en daaropvolgende aanbevelingen voor anderen.De netto promotor score is een voorbeeld van een metric die de reacties van de klant vereenvoudigt met hun aankoopbeslissing.

In deze stappen om de consument te beslissen zijn interne invloeden en externe invloeden . Interne invloeden omvatten veel van de attributen die zijn ingebed in doelgroep-segmentatie-inspanningen, zoals levensstijl-, leeftijd- of generatiegroepen, attitudes, persoonlijkheid, opleidingsniveau, motivatie en percepties. Externe invloeden omvatten situaties en sociale factoren, zoals tijd, de fysieke omgeving, cultuur, subcultuur, sociale klasse, geslachtsrollen, groepslidmaatschappen, opinieleiders en trendsetters.

Nu dat je weet

Nu je de stappen weet waarop consumenten doorgaan om hoge risico's te nemen, kun je deze informatie gebruiken om de relevantie van je marktonderzoek te vergroten en je marketing te verbeteren en reclamecampagnes. Effectieve marketingstrategieën die gebaseerd zijn op de 5 stappen van de besluitvorming, omvatten het volgende:

1. Zoek gedetailleerde informatie om beslissingen te ondersteunen waar consumenten online zoeken.
2. Doe onderzoek om de criteria te bepalen die consumenten gebruiken om merk superioriteit te beoordelen.
3. Informatie verstrekken die overeenkomt met consumentenbesluitheuristiek.
4. Bevorder nauwkeurige verwachtingen van de consument door eerlijke reclame.
5. Presenteer relevant contrast tussen de huidige en toekomstige keuze scenario's.

Bron:

Solomon, M.R., Marshall, G.W., Stuart, E.W., Smith, J.B., Charlebois, S. en Shah, B.

(2013). Marketing: Echte mensen, echte keuzes (4 Canadese ed.). Toronto: Pearson Canada, Inc.