Van Prospect naar Client in dertig seconden

Het proces van het omzetten van een prospect naar een klant kan lijken dat het voor altijd duurt. Je ontmoet een potentiële klant, volg hem op de loop van de tijd, en hopelijk heb je kans om een ​​verkooppresentatie te maken of een eerste raadpleging zonder kosten te plannen. Dan volg je wat meer, proberen de verkoop te sluiten. Maanden kunnen overgaan, of zelfs jaren, tussen je eerste ontmoeting en het vooruitzicht krijgen om onderaan te tekenen.

Hoe blijft u al die tijd volgen zonder een plaag te zijn? Is vooruitzenders vooruit en over, 'Ben je klaar om nog te kopen?' de beste manier om eroverheen te gaan? Hoe kan je het vertrouwen van je vooruitzichten genoeg bouwen dat ze bereid worden om je risico te verhuren?

Behandel prospects als klanten

Het antwoord op deze lastige vragen kan gewoonlijk gevonden worden in dit eenvoudige idee. Behandel deze vooruitzichten alsof ze al uw klanten waren - ze hebben je nog niet betaald.

Stel je voor hoe het zou zijn om elke potentiële klant te ontmoeten die je tegenkomt alsof je al samen werkte. Telkens wanneer u contact opneemt met uw prospects, biedt u een artikel aan waaraan u geïnteresseerd bent, een inleiding tot iemand die hen misschien kan helpen met een doel of een uitnodiging voor een aankomend evenement in hun vakgebied.

Als u met hen samenkomt, luistert u naar hun problemen en adviseert u oplossingen. Wanneer u contact opneemt met hen na een vergadering, raadt u hulpmiddelen aan om hen te helpen de problemen aan te pakken die u besproken heeft.

De oplossingen en bronnen die u aanbeveelt, kunnen natuurlijk uw producten en diensten bevatten, maar u stopt daar niet. U biedt ook antwoorden aan die u niet hoeven aan te nemen.

De impact van dit soort vrijgevigheid op uw potentiële klanten kan dramatisch zijn. In plaats van een onderbreking van uw telefoontjes of e-mails, zullen zij u van harte welkom horen.

Zij zullen je niet langer als verkoper of verkoper, maar als een waardevolle bron en belangrijke persoon om te weten, tellen.

Verander uw gedachten

Ik spreek het niet over het weggeven van de winkel. Ik raad het niet aan om de cliënt gratis opleiding te geven, de uren aan te pakken zonder problemen aan te pakken of anderszins te oefenen. Het is volkomen gepast om te vragen en betaling te verwachten voor het doen van uw professionele werkzaamheden.

Maar wat ik suggereer is een verschuiving in je houding, dienstverlening in plaats van een dienst te verkopen. Geef uw prospects een proef van hoe waardevol je zou kunnen zijn als ze je zouden huren. Wees genereus met de informatie en contacten die u al tot uw beschikking heeft. Het duurt slechts een paar minuten langs een telefoonnummer, clipping of nuttige website, maar de impact kan onvergetelijk zijn.

Het effect van deze verschuiving op u kan even belangrijk zijn als het effect op potentiële klanten. U elimineert die gevreesde verkoopgesprekken uit uw agenda en richt u in plaats van wat u het beste doet - mensen helpen. U zult niet meer bang zijn of weerstaan ​​om contact te maken met prospects, maar begint er naar uit te kijken. In plaats van te verkopen, zal u dienen.

De snelste manier om een ​​prospect in een klant te veranderen, kan gewoon zijn om te veranderen hoe je erover nadenkt.