Wat u moet weten over de vier pijlers van verkoop

Elk verkoopteam wordt ondersteund door dezelfde vier functies, of het nu bestaat uit een ondernemer die zijn eigen product verkoopt of duizenden professionele verkopers die voor een groot bedrijf werken. Als een van deze ondersteunende functies niet klopt, dan zal het team niet in staat zijn om zijn volledige potentieel te benutten. De vier pijlers van de verkoop zijn:

Verkoopactiviteiten

Operaties bieden de dagelijkse structuur van de verkoop.

Wekelijkse vergaderingen, oproeplogboeken, schema's, formulieren en contracten, verkoopdoelen en quota's - deze maken allemaal deel uit van de verkoopactiviteiten van een bedrijf. Deze pijler biedt een kader waarbinnen het verkoopteam kan functioneren. Een goed ontworpen verkoopoperatie helpt het team op maximale efficiëntie te werken en laat verkopers zoveel mogelijk tijd besteden aan het daadwerkelijk verkopen. Tegelijkertijd moet het de nodige gegevens verschaffen om de prestaties van elke verkoper bij te houden. Een slecht ontworpen verkoopoperatie verziekt het verkoopteam in eindeloze riemen van papierwerk en zinloze vergaderingen terwijl het er niet in slaagt om een ​​middel te bieden om hun prestaties bij te houden.

Verkoopproces

Het verkoopproces is de specifieke A-tot-Z-benadering die het verkoopteam volgt om een ​​verkoop te sluiten. Het begint vanaf het moment dat ze een leadlijst openen en eindigt met een succesvolle verkoop of met het opgeven van de poging om te verkopen aan die specifieke persoon of bedrijf.

Sommige bedrijven hebben verkoopprocessen die doorgaan, zelfs nadat een verkoop is gesloten, om te bespreken hoe verkopers omgaan met bestaande klanten. Een goed verkoopproces biedt een duidelijk, gedefinieerd pad voor elke verkoper om te nemen maar heeft nog voldoende flexibiliteit om wat improvisatie mogelijk te maken. Het is een routekaart waarmee het verkoopteam zoveel mogelijk prospects kan beveiligen.

Een slecht verkoopproces is een belemmering voor het team, waardoor ze onnodige stappen moeten ondernemen of gewoon elke verkoper moeten verlaten om zijn of haar eigen proces goed te maken.

Verkoopbegeleiding

De verkoopmanager is meestal verantwoordelijk voor het coachen van haar verkoopteam. Coaching is het proces waarbij elke verkoper nauwlettend in de gaten wordt gehouden om te zien hoe ze het doen van dag tot dag en van week tot week. Een verkoper die het moeilijk heeft, kan zich tot de coach wenden voor hulp en begeleiding. Iemand die het goed doet, kan complimenten en beloningen verwachten van de verkoopcoach. Een goede verkoopcoach zit bovenop de prestatiegegevens die zijn verzameld door de verkoopoperatie en gebruikt deze om problemen op te sporen. Ze praat regelmatig met haar verkopers, ongeacht of ze problemen hebben. Ze weet welke hulp ze moet bieden en wanneer een bepaalde verkoper het simpelweg niet doet en moet worden verwijderd uit het team. En ze is uitbundig en publiek in haar lof voor verkopers wiens prestaties verder reiken.Een slechte verkoopcoach laat haar team achter, of neemt de tegenovergestelde benadering door ze onder een microscoop te plaatsen en hun elke seconde te volgen, waardoor ze de indruk krijgen dat ze hen niet vertrouwt.

Verkooptraining

Elke verkoper, van de goeroe die al tientallen jaren in het bedrijf zit, tot de kersverse vertegenwoordiger die vorige week is aangenomen, moet blijven leren en groeien om effectief te zijn.

Een verkooptrainingplan, meestal uitgevoerd door de verkoopmanager, is een essentieel hulpmiddel om het team up-to-date te houden en hen nieuwe en andere manieren van verkopen aan te bieden. De markt verandert voortdurend en verkopers moeten gelijke tred houden met die veranderingen. Vaak verschuift het productaanbod van een bedrijf in de loop van de tijd, wat betekent dat verkopers op de hoogte moeten zijn van die wijzigingen en begrijpen wat ze voor de klant betekenen. En verkopers zijn geneigd om in sleur te raken wanneer ze elke keer hetzelfde script of dezelfde presentatie gebruiken. Dergelijke verkopers moeten hun aanpak opschudden en iets nieuws proberen voordat ze helemaal muf zijn. Een goed verkooptrainingplan maakt al deze factoren mogelijk en maakt het gemakkelijk voor verkopers om de kennis te verwerven die ze nodig hebben in een vorm die voor hen werkt. Een slecht verkooptrainingsplan kost te veel van de tijd van het verkoopteam, biedt kennis die ze niet nodig hebben, of laat verkopers achter met het trainen van hun eigen trainingssystemen.