Hoe u de beste exportprijzenstrategieën ontwikkelt

Wordt u klaar om uw product overzee te exporteren? Moet je het op $ 5 of $ 7 prijzen? Hoe besluit je? Leif Holmvall, veteraan exporteur, auteur, consultant en coach bij het exporteren, heeft een tip of twee om mee te delen. Leif heeft meer dan veertig jaar ervaring in zaken in 100 plus landen, met als focus op het helpen van bedrijven om internationaal te groeien. Wat volgt is een uittreksel van een interview dat ik met hem heb uitgevoerd, die zich richt op het ontwikkelen van de beste exportprijsstrategie - een probleem dat complex kan zijn als u nog nooit een exportprijs hebt berekend.

Laurel Delaney: Hoe stelt u de juiste exportprijs op een product? Waar is het op gebaseerd?

Leif Holmvall: Om de exportprijs te berekenen, is de sleutelfactor hoeveel de eindgebruikers / klanten bereid zijn te betalen in hun lokale valuta. Vervolgens bereken je achteruit om te zien hoeveel partijen in de distributieketen behoefte hebben aan wensen en wensen en verpakkingen, vrachtkosten en douanerechten toevoegen. Het totaal geeft uw exportprijs aan.

LD: Wie bepaalt de beste exportprijs? De verkoper, de koper, de markt of al het bovenstaande?

LH: De klant en de markt. Wat is de eindgebruiker bereid om te betalen voor belastingen en korting? Wie zijn de concurrenten en wat zijn hun prijsniveaus? (De kosten van de jas die u zojuist heeft gekocht, varieert afhankelijk van waar het wordt gekocht, bijvoorbeeld in een kortingsketen of een speciale ontwerperwinkel.) Als verkoper kunt u distributieoplossingen selecteren die een winstgevende exportprijs garanderen en uw concurrentievermogen.

LD: Kunt u een voorbeeld geven van hoe bedrijven de exportprijzen verkeerd hebben? Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u producten succesvol lokaal verkoopt. Moet u de binnenlandse verkoopprijs gebruiken als basis voor het vaststellen van een exportprijs?

LH: Uw exportprijs heeft niets te maken met uw binnenlandse prijs. Om een ​​buitenlandse distributeur te geven, is een korting op uw lokale prijs verkeerd.

Dus baseert u het op uw productiekosten. De lokale markt, waar dan ook, rijdt de prijs en de fabricagekosten zijn alleen van belang om uw winst te berekenen. Bedrijven weten niet dat hun distributieoplossing een aanzienlijke impact heeft op prijs en winst en hoe succesvol ze zijn in elke markt. Ze hebben de neiging om geen valuta te overwegen en zich te beschermen tegen valutaschommelingen.

LD: Welke factoren beïnvloeden prijsstelling en winstgevendheid?

LH: Als u te veel voor een product vraagt, kunt u afscheid nemen aan betalende klanten. Als u te weinig opladen, moet u uw winst afscheiden. Zorg voor een evenwicht tussen concurrerend en winstgevend zijn. Noch u noch uw distributeurs willen zaken doen zonder geld te verdienen.Ze zijn uw sleutel tot succes in het buitenland. Gierig kunnen leiden tot een slechte investering. De distributie setup is een sleutel factor en dus het aantal distributieniveaus. Als u de distributie niet winstgevend kunt maken met uw eerste optie, kijk dan naar andere distributieoplossingen en bereken opnieuw. Verlaat altijd een buffer om speciale prijzen van grote orders of promoties mogelijk te maken. Onthoud dat bij hogere omzet / productie uw marginale kosten lager zijn, i. e. , uw productiekosten worden verlaagd en u kunt een grote bestelling betalen tegen een lagere prijs.

LD: hebben verpakkings-, vracht- en douanerechten invloed op exportprijzen?

LH: Deze factoren beïnvloeden allemaal uw berekening om te komen tot de landingsprijs. Als u ze kunt verminderen, zal uw exportprijs en winst toenemen. Selecteer de juiste verpakking, verminder de grootte en het gewicht en pas aan op standaardformaten voor het verzenden van containers. Zorg ervoor dat u de vrachtkosten onderhandelt en een optimale transportmethode selecteert. Luchtvracht kan soms minder kosten dan zeevracht, omdat er minimale gewichten / volumes voor zeevracht zijn.

Als u naar Europa exporteert, betaalt u ook de kosten voor vracht en verpakking. Bij verzending naar Noord-Amerika vanuit een ander land betaalt u alleen de belasting tegen de uitvoerprijs. Zorg ervoor dat u de kosten van verzending, verpakking en verzekering niet in Noord-Amerikaanse prijzen opneemt, want dan moet de klant ook hun rechten betalen.

(Toon de werkelijke productprijs en vermeld op de factuur afzonderlijk kosten voor verpakking, verzending en verzekering.) Onderzoek het juiste douanetarief voor uw product. Het verkeerde kost u extra in taken of autoriteiten kunnen u terug betalen als u verkeerde HS-code hebt geselecteerd (geharmoniseerde code).

LD: Wat is de beste manier om de kosten te minimaliseren, de winstmarges hoog te houden en nog steeds een buitenlandse klant te motiveren om te kopen? Wat moet geanalyseerd worden?

LH: Minimaliseer het aantal distributieniveaus. Als u een importeur plus lokale dealers hebt, moeten ze geld verdienen. Als u direct aan de lokale dealers verkoopt, elimineert u een tussenpersoon en kunt u een deel van de winst / kosten van de importeur opslaan en de lokale dealers een hogere marge geven. Je bereikt een hogere winst, en dat doen ze ook. Om uw lokale dealer te vinden, vraag waar de eindgebruiker wil kopen. Dat geeft een potentiële partner aan. Stel geen concurrerende distributie op in hetzelfde geografische gebied. Dat zal leiden tot prijsoorlogen en minder interesse van uw distributeurs om uw product te promoten.

LD: Is er een ding dat de ondernemers niet in aanmerking komen wanneer ze exportprijzen vaststellen?

LH: Veel bedrijven baseren hun exportprijzen op de productiekosten en de binnenlandse verkoopprijs. Dat is helemaal verkeerd. De meeste importeurs hebben een vaste prijs in hun valuta nodig om de echte kosten te kennen, en de exporteur moet zich hieraan aanpassen.

De meeste exporteurs beginnen de distributie van hun bedrijf te analyseren en op die manier de distributie te bepalen, en geloven dat ze op dezelfde manier als op de binnenlandse markt moeten verkopen.(Exporteur> Distributiekanalen> Eindgebruiker. De exporteur beslist over de distributie die hij wil).

Ze zouden moeten beginnen met de overzeese markt. Eindgebruiker> Distributiekanalen> U, de exporteur. Op deze manier begint u van de markt om de meest geschikte distributiemethode te vinden, evenals prijzen.

LD: Elke exportervaring die u wilt delen met betrekking tot hoe een product correct (of fout) prijst, maakte een groot verschil uit?

LH: Vele jaren geleden heb ik een Zweeds bedrijf geholpen om sportstoelen aan Canada te introduceren. Een van de grote fabrikanten van rolstoelen in Canada was hongerig om het te verkopen en bereid om een ​​premie te betalen voor onze producten. Vanwege deze factoren was onze exportprijs hoger dan wat de eindgebruiker in Zweden betaald had. Als we de prijs hadden ingesteld op basis van de Zweedse klantprijs, had het Canadese bedrijf nog steeds de klant de hogere prijs opgelegd en alle winst gehouden. Uit dit voorbeeld kunt u zien dat de exportprijs niet vergelijkbaar is met uw binnenlandse prijs.

Voor meer informatie over Leif en zijn Ontario, Canada gevestigde Export Pro Inc., bezoek: // www. exportpro. nl /

Om te luisteren naar zijn exportprijs webinar, bezoek:
// www. exportpro. com / video. php? vidid = 7