Uw product

Een commodity is een product of dienst dat door meerdere bronnen wordt verkocht zonder onderscheid van kwaliteit. Bijvoorbeeld, goud is een commodity, omdat waar het ook mag worden gemener en door welk bedrijf, is het in wezen hetzelfde product. Concurrerende verkoop van een grondstof is uitzonderlijk taai, want zonder enige extra voordelen om het product van zijn concurrenten te onderscheiden, kan de verkoper niet, naast een lage prijs, een zinvolle reden geven waarom het prospect van hem zou kopen en niet iemand anders.

Gelukkig zijn er weinig producten echt goederen. Een creatieve aanpak kan punten verschillen tussen vrijwel elk product of dienst. Water is een goed voorbeeld van een grondstof omgezet in een gedifferentieerd product. Voor een lange tijd zorgde niemand om waar hun water vandaan kwam, zolang het niet giftig of slecht proeverij was. Vervolgens kwam de uitvinding van 'zuiver' gebotteld water met zijn lawine van gezondheids- en milieuclaims. Waterbedrijven vertelden de vooruitzichten dat hun water superieur was omdat het afkomstig was van een geheime bron die hoog in de bergen was, omdat het superfiltreerd en gezuiverd was, of omdat het vol was met speciale vitaminen. Vandaag biedt elke supermarkt planken en planken van gebotteld water uit tientallen bedrijven. Als deze bedrijven een competitieve markt voor water kunnen creëren en onderhouden, stel je voor wat je voor je product kunt doen met een beetje creatieve verkoop!

Kwaliteit - Service - Prijs

Verkopers hebben drie basisopties voor het differentiëren van producten: kwaliteit, service of prijs.

De meeste bedrijven kiezen ervoor om te concentreren op een of twee van de drie productaspecten, aangezien het onmogelijk is om alle drie te voorzien en solvent te blijven. Beklemtoning van kwaliteit en service betekent meer geld op onderdelen en werknemers, waardoor u de prijzen van uw concurrenten onmogelijk maakt. Tenzij u in staat bent om het bedrijfsbeleid te dicteren, worden uw opties enigszins beperkt door de beslissing van het bedrijf over welke gebieden u moet benadrukken.

De meeste verkopers vinden echter dat ze een beetje ruimte hebben. Bijvoorbeeld, uw verkoopmanager kan u een uitgebreide garantie aanbieden aan een veelbelovende vooruitzichten, waarmee u kunt onderscheiden op basis van service of kwaliteit (afhankelijk van hoe u het plaatst).

Prijsdifferentiatie is meestal de minst gewenste optie voor een verkoper, omdat u er uiteindelijk voor betaalt - op korte termijn, met een kleinere commissiecontrole; op de lange termijn, omdat klanten die lagere prijzen in de toekomst zullen verwachten. Het aanbieden van een korting moet een laatste uitweg zijn als kwaliteit en dienstdifferentiatie mislukt.

U kunt op kwaliteit onderscheiden door de kenmerken van uw product op te sporen die van zijn concurrenten ontbreken. Een klein bedrijfsonderzoek kan andere plussen ontdekken, zoals extra kwaliteitsborging tijdens het fabricageproces of een betrouwbaarheidsrecord boven de gemiddelde.Andere kwaliteitsopties zijn een gratis proef voor aankoop (wat de kans geeft om te zien hoe uitzonderlijk uw product is) en een garantieperiode of beide na aankoop.

Service differentiatie heeft vaak te maken met hoe het prospect na aankoop wordt behandeld. Als u uw vooruitzicht geeft aan de koninklijke behandeling tijdens de verkoopcyclus, verzekert u hem dat uw bedrijf in dezelfde ader zal blijven nadat hij koopt.

Klanten getuigenissen kunnen ook helpen. En het samenwerken van bondgenoten met je collega's van andere afdelingen kan zeer behulpzaam zijn. Een vriend in de scheepvaartafdeling die kan zorgen voor snelle, probleemloze bezorging of een technisch ondersteunende rep die u een plezier zal geven door extra hulp te bieden bij het opzetten, gaat ver van het verschil tussen de dienstverlening van uw bedrijf in de ogen van uw prospect.