Video: Presentatie 3: ophangrubbers vervangen 2024
U heeft uren doorgebracht in het plaatsen van koude oproepen en heeft erin geslaagd om een paar afspraken samen te schrappen om uw verkoophoogte te maken. Op dit moment, hoe u handelt tijdens uw verkooppresentatie, bepaalt of u een andere verkoop sluit of in nederlaag loopt.
Ga op voor uw verkooppresentatie
Geef altijd uw presentatie op, in plaats van te zitten. Als je staat als je spreekt, spreek je uit een positie van kracht.
Een staande persoon voelt zich meer energiek dan een zittende persoon, en dat komt door in je presentatie. Het is ook makkelijker om luid en duidelijk te spreken als je stond omdat je druk op je diafragma zet. Ten slotte staat staande je in staat om je lichaamstaal in zijn volledige mate te gebruiken - pacing, gebaren, schrijven op een whiteboard, enz. En lichaamstaal is een groot deel van je uiterlijk en de houding die je projecteert.
Maak oogcontact
Oogcontact is ook een cruciaal onderdeel van de lichaamstaal. Regelmatig oogcontact met uw publiek houdt een verbinding met die persoon. Als u een presentatie voor meer dan één persoon geeft, kijk eens naar elk van hen. Focus niet alleen op de "belangrijkste" persoon daar, of u zal de rest van uw luisteraars voelen uitgesloten. Meestal wil je oogcontact gedurende vijf tot tien seconden per keer volhouden voordat u naar een nieuwe persoon gaat.
Maak het plezierig
Probeer plezier te hebben met je presentatie. Als u niet van uw eigen presentatie geniet, wie zal dat? Als u een goede tijd hebt, zal die energie in uw presentatie tegenkomen en zal uw publiek ook een goede tijd helpen. Spuit een beetje plezier in je presentatie - wat je ook helpt om van jezelf te genieten.
Dat kan een leuke dia zijn, een geweldig citaat, of een grapje of twee gegooid. Zorg er gewoon voor dat je met zakelijk gepaste humor houdt. Dan, voordat je presentatie begint, denk aan hoe groot het zal zijn als je prospect besluit om een enorme order in de steek te zetten. Visualiseer jezelf in die situatie en breng die mentale energie in de kamer met je mee.
Plan en praktijk, maar wees niet vast aan je script.
Wanneer je een presentatie geeft, moet je vooraf weten wat je eraan moet zeggen. Doe wat repeterend, precies aan je script. Maar als je in de werkelijke presentatie gaat, wees bereid je een beetje uit je script te doen.
Een presentatie gaat bijna nooit precies zoals gepland. Je luisteraar kan een vraag hebben die je niet verwacht, of hij zou heel erg geïnteresseerd zijn in iets wat je in het verleden noemt, en inspireert je om nog een paar minuten aan dat onderwerp te wijden. Maar denk in dat geval niet dat je je tijd verspild hebt door vooraf te maken.Uw script biedt u een sprongpunt. Zonder een plek om te beginnen, zou je presentatie veel zwakker zijn.
Breek de standaardmatrijs van een verkooppresentatie
En in de hand van scripts is de traditionele verkooppresentatie, waarin een verkoper over zijn product en de prospectielijst praat, niet de beste manier om te verkopen.
Elke stijlvolle presentatie zal worden ontworpen om goed te werken met een breed scala aan vooruitzichten. Als gevolg daarvan zal het niet perfect passen voor elk perspectief in het bijzonder.
De eerste stap die de meeste verkopers moeten maken om hun verkoopaanbod te verbeteren, is om de standaardhoogte te dalen. Een typische verkoopsplaat begint met de verkoper die zijn bedrijf beschrijft en legt zijn rol in de industrie uit, met inbegrip van eventuele prijzen of certificeringen die het kan hebben.
De reden waarom verkopers op deze manier beginnen, is redelijk logisch: zij willen het vooruitzicht tonen dat hun bedrijf een legitieme en respectabele leverancier is, die vanaf het begin hun bona fides heeft opgericht. Helaas, wat het vooruitzicht hoort is: "Nu ga ik even over mezelf en mijn bedrijf praten. Kijk, ik heb glijbanen. "De eerste paar minuten van de presentatie is wanneer het prospect het dichtst luistert, maar als je niets zegt dat hem interesseert, begint hij je af te stemmen.
Wat is van belang voor uw potentiële klant?
Tijdens de eerste afspraak zullen de meeste van uw prospects geen grote behoefte aan verandering voelen. Zij kunnen wellicht geïnteresseerd zijn om te weten welke opties ze hebben - daarom hebben ze in de eerste plaats ingestemd met de afspraak - maar als je hun interesse niet snel pique maakt, dan zal je kansglaasje sluiten. En als de vooruitzichten niet serieus overwegen om een verandering te maken, zal hij nauwelijks geïnteresseerd zijn in hoe u uw bedrijf stapelt in vergelijking met Company X.
Dus, in plaats van uw standaard PowerPoint-deck uit te breiden, probeer dan een nieuwe agenda die rond je vooruitzicht draait in plaats van jezelf. Deze agenda moet zich concentreren op een of meerdere kwesties die belangrijk zijn voor het vooruitzicht. Deze problemen kunnen ofwel problemen zijn die hij geconfronteerd of kansen die hij wil grijpen; ideaal, zou je sommige van elk.
U kunt bijvoorbeeld beginnen met iets te zeggen: "Mijn doel voor deze vergadering is om u te helpen de productiekosten met minstens 20 procent te verlagen. "Nu heb je de aandacht van de prospect! Dan kunt u de prospectieve vragen stellen over zijn huidige productie setup en wat hij zou willen veranderen (en hetzelfde houden). Op dit moment is het eindelijk tijd om over je product te praten, maar wat het prospect nodig heeft. Als uw prospect bijvoorbeeld minder productielijnstortingen aangeeft als zijn meest dringende behoefte, kunt u zich concentreren op dat aspect van uw product. U zult het prospect precies vertellen wat hij wil en hoort te horen en tegelijkertijd laten zien dat u luisterde en op zijn antwoorden reageert.
Hoe kom je erachter welke kwesties je perspectief interesseert?U kunt iets opvragen wat het vooruitzicht zegt tijdens uw koude oproep. Het vooruitzichten van de vooruitzichten kunnen ook nog meer ideeën genereren; als je vooruitzicht op de hoogte is van nieuwe wetgeving, gewoon een record kwartier heeft (voor goed of slecht), op het punt is om een nieuw kantoor in het buitenland te openen of andere grote veranderingen ondervindt, kun je waarschijnlijk de nodige informatie opgraven online.
Een derde optie is om te praten met een aantal van uw bestaande klanten die vergelijkbaar zijn met uw vooruitzicht in grootte, industrie of bedrijfstype. Als meerdere klanten die allemaal vergelijkbaar zijn met uw prospect, hetzelfde probleem hebben, is er een vrij sterke kans dat uw vooruitzicht ook bezorgd zal zijn over dat probleem.
Maak een gesprek
Als u uw presentatie opzet, onthoud dat interactie de sleutel vormt om een presentatie op te bouwen die op het specifieke vooruitzicht voor u past. Als u in plaats van al het praten gaat, brengt u het vooruitzicht in door vragen te stellen en op passende wijze te reageren, dan kunt u de doelstellingen van die prospect adresseren zonder veel tijd te spenderen aan onderwerpen die hem niet interesseren. En hoe meer praten het prospectie doet, hoe meer kans hij zich op je product verkoopt - waardoor de deal veel eenvoudiger wordt.
Met behulp van een conversatie presentatie structuur betekent niet dat u ad-libbing moet zijn. Integendeel, het is belangrijk dat u georganiseerd blijft en alvast veel onderzoek en voorbereiding uitvoert. Hoe meer je weet over het vooruitzicht voor je afspraak, des te beter.
Als u al een idee hebt van wat de meest dringende behoeften van uw prospect in verband met uw product kunnen zijn, kunt u klantencertificaten, onderzoeksdata en zelfs nieuwsberichten over hoe uw product deze behoeften vervult. Tenminste moet u een lijst hebben van 20 tot 30 vragen die vooraf zijn opgesteld. Je hebt er bijna zeker geen tijd om veel vragen te stellen, maar het is veel beter om de afspraak te beëindigen zonder al je materiaal te gebruiken dan dat je het niet wilt doen.
Als u glijbanen in uw presentatie gebruikt, kunt u uw vooruitzicht houden door hem een vraag te stellen, elke dia of twee - zelfs als het zo simpel is als: "Heeft u nog vragen over dit? "Het houden van het prospectie houdt hem ook op de hoogte van uw materiaal. Als het antwoord van een prospect op een van uw vragen u op een tangent houdt, ga ermee mee … het is beter om de tijd te spenderen over zaken die het perspectief interesseren, in plaats van te zeggen 'Laten we het later spreken' en doorgaan naar de volgende dia .
Schrijf de perfecte opening
Zodra u het onderwerp of onderwerpen voor uw afspraak hebt bepaald, begin met het maken van een paar zinnen die u gebruikt om de afspraak te openen door de toestemming van de prospect te vragen om dat onderwerp te bespreken. U kunt bijvoorbeeld zeggen: "Mr. Prospect, veel van mijn klanten werken op dit moment hard om de komende wetgeving op te lossen. Gelukkig heb ik hen kunnen helpen om de hoeveelheid tijd en geld die ze nodig hebben aanzienlijk te verminderen uitgeven om in aanmerking te komen voor de nieuwe regels.Met uw toestemming wil ik u hierover meer vertellen, zodat we kunnen zien of ik even nuttig kan zijn voor u. "Als uw onderzoek succesvol is, zal uw vooruitzicht enthousiast overkomen.
Probe voor meer informatie
Nu u het belang van het prospect hebt gekregen, kunt u beginnen met het zoeken naar meer informatie. Het stellen van vragen is een belangrijk onderdeel van de afspraak om twee redenen: eerst helpt het u om kwalificeer het vooruitzicht en ten tweede helpt u de behoeften van het prospect volledig te identificeren, informatie die u kunt gebruiken om uw aanpak te verfijnen. Het helpt u ook om uw prospects te houden door de afspraak meer van een gesprek en minder presentatie te maken.
De volgende stappen naar afsluiting
Op dit punt heeft u misschien het indruk gekregen dat u nu de verkoop kan sluiten. In meer complexe verkoopprocessen, de volgende stap kan een andere vergadering zijn, of u moet een formeel voorstel indienen. In beide gevallen, als u niet sluit De verkoop ter plaatse, zorg ervoor dat u uw volgende activiteiten plannen voordat u de afspraak verlaat. Met andere woorden, u en de vooruitzichten moeten overeenkomen met de specifieke datum en tijd wanneer u opnieuw spreekt. Dit helpt uw verkoopproces op de goede weg te houden en langs te gaan.
De definitieve handleiding voor verkoopmanagement
De definitieve gids voor bedrijfsnetwerken
Een goed zakelijk netwerk kan een enorme hulp zijn voor elke verkoper. Hier zijn enkele ideeën om je te helpen je eigen netwerk op te bouwen en het sterk te houden.
De definitieve gids voor hoogwaardige leads
U weet wellicht hoe u leads kunt vinden, maar ze zijn goed leidt of vuilnis? Leads die geen toekomst blijken te zijn, zijn verspilling van tijd en geld.