Aanpakken voor emotionele verkopen

De overgrote meerderheid van de vooruitzichten koopt op basis van emotie, niet logisch. Zij besluiten om te kopen omdat het "goed voelt", gebruik dan logica om de beslissing voor zichzelf te rechtvaardigen. Dus hoe beter je bent om een ​​emotionele verbinding te maken tussen het prospect en wat je verkoopt, hoe makkelijker je het vindt om de verkoop te sluiten.

Uw baan als verkoper is om prospects te helpen om de voordelen te zien die zij zullen behalen bij het bezitten van uw product.

Voordelen hebben allemaal een emotionele haak; dat maakt hun verschillend van eigenschappen en daarom zijn ze effectief om te verkopen terwijl u een lijst van functies reciteert, waardoor de ogen van een vooruitzicht worden vergroot. U kunt en moet het voordeelverbindingsproces starten vanaf het eerste moment van contact. Dit gebeurt meestal tijdens een koude oproep naar het vooruitzicht.

Begin tijdens het koude gesprek niet met de voordelen van uw product. In plaats daarvan, begin door te praten over je voordelen. Op dit punt weet het prospect niet of zorg voor uw product; Uw eerste stap moet zijn om te laten zien waarom u een betrouwbare bron van informatie bent. Het vooruitzicht moet eerst in je geloven voordat hij zal geloven wat je over je product moet zeggen. Begin dus door je perspectief te vertellen wat je doet, op een dwingende manier. Laad je introductie niet in met technische terminologie. Onthoud dat het doel is om op emotioneel niveau te verbinden, niet logisch.

Bijvoorbeeld, als u een verzekering verkoopt, kan uw introductie mogelijk zijn dat u uw klanten gemoedsrust geeft over de toekomst.

Er zijn twee potentiële benaderingen voor emotionele verkoop: de positieve aanpak en de negatieve aanpak. De negatieve aanpak wordt veel vaker gebruikt door verkopers. In wezen betekent het dat je product een cure of preventie voor de grootste pijn van de toekomst geeft.

Een positieve aanpak geeft daarentegen het product als iets dat in de toekomst goede dingen zal veroorzaken. De meeste prospects reageren beter op één aanpak of de andere, dus het is een goed idee om vroegtijdig te onderzoeken naar welk type prospect u heeft.

De beste tijd om te bepalen welke gebruiksaanwijzing vroeg in uw presentatie is, als onderdeel van uw kwalificerende vragen. Het is vaak veiligste om te beginnen met emotioneel positieve vragen, aangezien uw vooruitzicht hen waarschijnlijk minder opdringerig vindt dan negatieve vragen. Positieve kwalificerende vragen kunnen onder meer: ​​'Waar zie je jezelf een jaar vanaf nu? Wat hoop je van deze vergadering te winnen? Hoe lang heb je gedacht aan het kopen? " enzovoort. Deze vragen richten zich op zijn positieve emoties in verband met het product en geven u een idee van zijn verwachtingen.

Negatieve vragen ontlenen een angstreactie, dus sommige vooruitzichten zullen aanraken om hen te beantwoorden.Deze vragen kunnen omvatten: "Wat is uw grootste probleem op dit moment? Hoe lang heb je dit probleem gehad? Hoe belangrijk is het voor u om het op te lossen? " enzovoort. U kunt zien dat sommige positieve en negatieve vragen vrijwel gelijk zijn: bijvoorbeeld, hoe lang heb je gedacht aan het kopen van een aankoop? "En" hoe lang heb je het probleem gehad? "Zijn vrij dichtbij.

Het verschil is dat de eerste focus legt op wat het prospect hoopt te winnen, terwijl de tweede zich richt op een probleem dat hij wil oplossen. De eerste verwekt hoop, terwijl de tweede de angst ontketent.

Nadat u de basis hebt behandeld en een beetje geleerd hebt over uw vooruitzicht, kunt u uw emotionele verbindingen meer specifiek maken voor het vooruitzicht. Als je bijvoorbeeld leert dat hij overweegt met het kopen van een verzekering omdat zijn vrouw zich zorgen maakt over het feit dat hij zonder financiële steun is gelaten, kan je iets vragen: 'Hoe denk je dat Marie over deze beleidsoptie zal voelen? "Door de naam van zijn vrouw in verband met het product te maken, maakt u hem veel meer echt en hij begint af te beelden wat er gebeurt nadat hij van u koopt - waardoor het veel waarschijnlijker is dat hij in feite zal beslissen kopen.