De Challenger-verkoop: een nieuwe aanpak van verkopen

Verkoopmodellen en benaderingen komen en gaan. Wat een aantal jaren geleden de populairste en meest gebruikte verkoopbenadering was, wordt nu beschouwd als een ouderwets verkoopmodel. Deze "korte levensduur" wordt veroorzaakt door trends in de sector, externe invloeden en de algemene economie.

In het boek The Challenger Sale presenteren auteurs Matthew Dixon en Brent Adamson een verkoopmodel dat de meeste andere modellen naar de oudheid kan sturen.

De Challenger-verkoop

Jarenlang dachten verkoopprofessionals dat de sleutel tot succes in de verkoop was het opbouwen van relaties met hun klanten en prospects. De theorie was solide en gebaseerd op een oude overtuiging dat als klanten van een vertegenwoordiger houden, ze een reden en een manier vinden om van die vertegenwoordiger te kopen. En als ze niet van een vertegenwoordiger hielden, vonden ze een reden en een manier om niet van die vertegenwoordiger te kopen.

Voor het grootste deel is deze logica waar. Mensen kopen graag van mensen die ze leuk vinden. Maar het probleem is dat klanten het te druk hebben, al te goed geïnformeerd zijn en te veel opties hebben om de tijd te investeren die ze nodig hebben om een ​​relatie op te bouwen of kunnen een koopbeslissing niet langer baseren op hoe goed ze de verkoopprofessional wel of niet leuk vinden .

De Challenger-verkoop suggereert dat relaties belangrijk zijn, een betere benadering van de verkoop het belang verminderde van eerst een relatie tot stand te brengen en in plaats daarvan suggereert dat vertegenwoordigers een driedelig verkoopmodel volgen.

Leren

Het verkoopmodel van Challenger begint met het belang van een verkoper die nieuwe informatie of een andere manier biedt om zaken te doen met zijn klanten en prospects. Het kopende publiek beschikt over voldoende middelen om informatie te vergaren en weet vaak veel meer over uw product dan u misschien denkt.

Ze weten ook in veel gevallen hetzelfde over het aanbod van uw concurrent.

Ze weten ook veel over hun bedrijf en de uitdagingen die ze proberen te overwinnen bij het overwegen van een aankoop. Als een verkoopprofessional zich concentreert op de reden waarom zijn product beter is dan die van de concurrentie of veronderstelt dat de klant zich waarschijnlijk niet bewust is van problemen of uitdagingen die zijn product oplost; de vertegenwoordiger verspilt kostbare tijd van de klant en brengt niets nieuws aan de onderhandelingstafel.

Maar als de vertegenwoordiger ervoor koos om een ​​andere aanpak te kiezen en besloot om de klant te informeren over de manier waarop gemeenschappelijke uitdagingen voor de industrie zijn opgelost door een andere aanpak te gebruiken en vervolgens de klant te leren over unieke functies die zijn product of bedrijf biedt, dan is de klant zal de geïnvesteerde tijd als waardevol beschouwen. Hoe waardevoller een rep is, hoe waarschijnlijker het is dat er een uitverkoop zal plaatsvinden.

Op maat

Het volgende deel van het verkoopmodel van Challenger is dat de verkoopprofessional een oplossing klaarmaakt die voldoet aan de specifieke behoeften van een klant.Het vereist een mix van creativiteit en flexibiliteit in het product of de aangeboden dienst.

Het creatieve gedeelte komt van de verkoper en de flexibiliteit is iets dat een product / dienst al dan niet heeft.

Een product / dienst dat aanvankelijk echter geen flexibiliteit lijkt te hebben, kan inderdaad op maat van een klant zijn.

De flexibiliteit kan bijvoorbeeld in de vorm van financiering op maat komen of een aanpassing van het hele productieproces vereisen. De sleutel tot het afstemmen van een oplossing begint als de vertegenwoordiger een grondig begrip heeft van de behoeften van de klant.

(Opmerking van de auteur: Ik zal toevoegen dat zodra een verkoopbedrijf inflexibel wordt of de creativiteit remt, ze zijn begonnen met het verdwijnen van het bedrijf.)

Take Control

Het laatste deel van de Challenger-verkoop is voor de verkoopprofessional om de controle te nemen over de verkoopcyclus. Het komt vaker voor dan ongebruikelijk voor een verkoopprofessional om bezwaren en weerstand van een klant te ondervinden. Hoewel traditionele verkoopmodellen suggereren dat elk bezwaar van een klant wordt behandeld en bekeken als een legitieme bezorgdheid van de klant, leert het Challenger-verkoopmodel dat onredelijke of onrealistische klantvragen / -eisen / -bezwaren het best worden behandeld door de verkoopprofessional die vast, authentiek en uitdagend is de klant om "het echt te houden."

Het nemen van controle vergt moed, vertrouwen en veel vaardigheid. Een trifecta van eigenschappen die de meeste van de sales managers in de wereld benijden.