Mislukt waarom verkoop mislukt en hoe ze te repareren

U hebt ongetwijfeld het volgende scenario meer dan eens doorlopen: u hebt een afspraak gemaakt met een goed vooruitzicht, u heeft een geweldige presentatie gegeven, het prospect spreekt belangstelling uit en vervolgens … dat is het laatste dat je ooit van hem hebt gehoord. Deze storingen zijn bijzonder frustrerend omdat ze vaak voorkomen nadat u op de afsluiting van de verkoop hebt gerekend en veel tijd en energie hebt gestoken in het realiseren ervan.

Hier zijn enkele van de meest voorkomende oorzaken van ontsporing van de verkoop en hoe deze te voorkomen.

Geen echte behoefte

Als een potentiële klant denkt dat je snoep-rode app widget erg handig is maar een perfect bruikbare kaki-widget thuis heeft, is hij misschien niet bereid om te kopen. Een prospect in deze gemoedstoestand kan doorgaan en een afspraak maken met een verkoper uit eenvoudige nieuwsgierigheid, ook al heeft hij het product niet echt nodig.

Wanneer dit gebeurt, sluit je geen verkoop omdat de prospect (nog) niet hoeft te kopen. Zorgvuldig ondervragen vroeg kan bepalen hoe geïnteresseerd de prospect werkelijk is. Stel vragen zoals "Heb je eerder een product als dit gehad? Hoe werkt uw huidige model voor u? "En zo verder om een ​​minder-dan-gretig vooruitzicht te identificeren. Wanneer u een dergelijke prospect ziet, zoek dan uit wanneer hij klaar is om te kopen (bijvoorbeeld wanneer de garantie op zijn huidige widget vervalt) en maak een notitie om hem op dat moment opnieuw te bellen.

Geen goede oplossing

Soms heeft uw product gewoon niet de functies die de prospect wil. Als meneer Prospect een widget nodig heeft die draait met 150 toeren en je beste model slechts 120 tpm bereikt, kun je er niet veel aan doen. Natuurlijk gebeuren er misverstanden, dus het is ook mogelijk dat de prospect denkt dat uw product niet geschikt voor hem is als het inderdaad alle functies heeft die hij nodig heeft.

Nogmaals, een kleine kwalificatie voor de afspraak kan helpen. Vraag welke functies belangrijk zijn voor de prospect en als uw product niet over deze functies beschikt, laat hem dat dan weten. Als uw product alle functies heeft die hij nodig heeft, zorg er dan voor dat u elk van deze functies in uw presentatie presenteert en bedenk hoe goed uw product zou werken voor de prospect.

Is nooit van plan geweest om te kopen

Sommige kopers willen periodiek de concurrenten van hun huidige leverancier controleren om er zeker van te zijn dat ze een goede deal krijgen. Ze zullen afspraken maken met verkopers en het hele proces doorlopen zonder ooit van plan te zijn iets te kopen. Met name slimme en prijsbewuste kopers kunnen zelfs het verkoopproces met u doorlopen om een ​​betere deal uit uw concurrent te krijgen ("Zoals u ziet, mijnheer de verkoper, biedt Jane Smith van ABC Widgets mij een korting van 10%. kan je voor mij doen?“).

Helaas kunnen deze lastige mensen moeilijk te herkennen zijn, omdat het een spel is waar ze meestal heel goed in zijn. Als u vermoedt dat u in een dergelijke situatie bent terechtgekomen, kunt u de koper altijd vragen of dat het geval is. Tegen die tijd is de verkoop toch dood, dus je hebt niets te verliezen - en je kunt de koper imponeren met je scherpzinnigheid, mogelijk de deur openzetten voor toekomstige verkopen.

Risk-Averse

Vertrouwen opbouwen tussen uzelf en de prospect is een essentieel onderdeel van de verkoop. Als je er niet in slaagt om voldoende verstandhouding tussen jou te creëren, kan het vooruitzicht onwillig zijn of niet in staat zijn om zijn natuurlijke angst om een ​​fout te maken te overwinnen. Hij zal je aan het einde van de afspraak waarschijnlijk vertellen dat hij moet 'nadenken' en dan stoppen met het aannemen van je telefoontjes.

In deze situatie hebt u onvoldoende tijd besteed aan het tonen van het vooruitzicht dat u betrouwbaar en betrouwbaar bent en / of heeft u niet al zijn bezwaren opgelost. U moet zijn belangrijkste punt (en) van zorg uitzoeken en hem laten zien hoe uw product echt een goede keuze voor hem is. Dit houdt waarschijnlijk een nieuwe afspraak in (als u hem kunt bereiken). Een niet-bedreigende, ontspannen aanpak zal het beste werken. Bedenk dat angst de prospect weerhoudt van kopen, dus als u hem onder druk zet, maakt u hem alleen minder bereid om de verkoop te sluiten.