Wat is een gatekeeper in het bedrijfsleven?

Een gatekeeper in het bedrijfsleven is ongeveer hetzelfde als het beeld dat de term in gedachten heeft: iemand die bij een ingang staat om te voorkomen dat ongewenst verkeer doorkomt. Het is de persoon die verantwoordelijk is om ervoor te zorgen dat een besluitvormer niet gehinderd wordt door wat zij beschouwt als irrelevant en lastig bezoekers en bellers. Poortwachters en verkopers staan ​​vaak op gespannen voet met twee heel verschillende doelen voor ogen.

De rol van een poortwachter

De poortwachter van een bedrijf is meestal de receptioniste of misschien een secretaresse in veel bedrijven, maar in een restaurant kan het de maître d 'en sommige soorten bedrijven zijn, zoals autodealers, een heel stel poortwachters hebben - talloze verkopers op de vloer op een bepaald moment.

In alle gevallen is de beslisser, manager of chef-kok bezig met de uitdaging om het bedrijf operationeel en winstgevend te houden. Hij kan niet elke oproep aannemen en hij kan niet elke bezoeker zien, omdat dit hem zou afleiden van zijn primaire focus en taakverantwoordelijkheid.

Ga naar de gatekeeper. Ze beschermt de verantwoordelijke. Ze screent oproepen en bezoekers, meestal afleidende die volgens haar onbelangrijk zijn - en een goede gatekeeper kan een onbelangrijke onderbreking in een hartslag detecteren. Het komt meestal van iemand die geen klacht heeft, niet belt om goederen of diensten te kopen, maar die iets voor zichzelf wil, graag een verkoop doet.

Je hebt een manier nodig om je een weg langs de poortwachter te banen om bij de beslisser te komen, en je hebt min of meer maar één optie: je moet de poortwachter ervan overtuigen dat het de besluitmaker ten goede zal komen als hij met hem praat u.

Poortwachters en buitendienstmedewerkers

Veel poortwachters ontwikkelen vijandigheid tegenover verkopers.

Dit is begrijpelijk als u bedenkt dat verkopers vaak hun toevlucht nemen tot bedrog of ronduit liegen om voorbij poortwachters te komen en de beslisser te bereiken. Velen denken waarschijnlijk dat je ook hinder ondervindt van hun tijdige uitvoering van hun eigen baan.

Verplaats jezelf in de schoenen van die autoverkoper: als hij je druk aan het vertellen is, kun je nu niet praten met de manager van het dealerschap, dat is de tijd die je aan hem besteedt om cold calls te plegen of die potentiële klant te benaderen op de parkeerplaats en hij zal je natuurlijk kwalijk nemen.

Het is van vitaal belang om de poortwachter met respect en integriteit te behandelen wanneer u merkt dat u met hem spreekt. Hopelijk krijgt u zijn medewerking en dit kan uw verkoop veel gemakkelijker te sluiten maken. Het alternatief is hem te dwarsbomen tot het punt dat je geen enkele kans hebt ooit tegen de beslisser te praten, of dat zul je tenminste doen totdat iemand anders de poort bemant.

De gatekeeper overtreden

B2B-poortwachters zoals receptionisten en secretaresses zijn doorgaans verantwoordelijk voor het opnemen van algemene telefoontjes op kantoor en het instellen van afspraken. Ze zijn zelden betrokken bij het besluitvormingsproces, dus je beste tactiek kan zijn om het systeem in je voordeel te gebruiken. Probeer niet langs haar te komen. Laat haar haar werk doen. Maak een afspraak om de beslisser te zien. Vertel haar dat je meer dan blij bent om te wachten tot een tijd dat hij niet zo druk is.

Executive assistants raken vaak betrokken bij het koopproces, althans op een adviserend niveau, dus misschien wilt u een andere benadering kiezen met deze gatekeeper. Verkoop haar, geef haar dan wat tijd om haar baas te verkopen. Leg uit wat je aanbiedt en vertel haar dat je over een week of zo de basis weer zult bereiken. Het is het beste om deze poortwachters zelf te behandelen als verlengstukken van de beslisser.

B2C-verkopers hebben ook te maken met poortwachters, hoewel de poortwachtersfunctie minder formeel is. Een ouder kan bijvoorbeeld optreden als een poortwachter voor zijn kind, of een vrouw doet het misschien voor haar man. B2C-poortwachters blijken over het algemeen inspraak te hebben in de aankoop, dus het is uiterst belangrijk om respectvol tegenover hen te zijn. Net als bij de uitvoerend assistent, wilt u misschien ook wat tijd besteden aan de verkoop ervan.