Twee strategieën om omzet te verhogen

Succes in de verkoop komt neer op één ding: voldoende verkopen om winst te maken. Dat is het doel van elke verkoper en kleine ondernemer. Dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan! Er zijn twee heel verschillende strategieën die u kunt volgen om winstgevend te worden.

Als u het niet zo goed doet als met verkopen, heeft u twee basisopties om uw nummers te verbeteren:

Verhoog uw verkoop
Vergroot uw marges

Strategie # 1 is meestal de eerste die verkopers aannemen. Het betekent simpelweg het verhogen van het totale aantal verkopen dat u maakt. Als u normaal gesproken 100 widgets per maand verkoopt, kunt u in plaats daarvan een doel stellen om 125 per maand te verkopen. Dat betekent dat u uw verkoopactiviteiten moet uitbreiden (bijvoorbeeld 50 koude oproepen per dag in plaats van 40) of uw conversiepercentage moet verbeteren (met 40 koude oproepen per dag, maar het overschakelen naar een nieuw cold calling-script dat u een hoger percentage afspraken oplevert) .

Strategie # 2 is een beetje subtieler maar kan ook een grotere inkomstenbooster zijn. In plaats van uw totale aantal verkopen te verhogen, probeert u de kwaliteit van uw verkopen te verhogen. U concentreert zich op de verkoop van die producten en diensten die een hogere winstmarge opleveren. Dus in plaats van uw maandelijkse doel van 100 naar 125 te botsen, zou u een analyse van uw verkopen bekijken en proberen het percentage premiumverkopen te verhogen.

Als je 75 gewone widgets en 25 premium-widgets per maand hebt verkocht, kun je in plaats daarvan 50 standaard- en 50 premium-widgets verkopen. De reden waarom dit ertoe kan leiden dat u een grotere winst maakt dan strategie # 1 is dat winstmarges doorgaans hoger zijn op high-end producten dan op de laag geprijsde.

Welke is een betere strategie voor u in uw huidige situatie? U moet goed naar uw verkoopactiviteiten en statistieken kijken om te bepalen.

Ga eerst zitten en maak een lijst van uw dagelijkse on-the-job-activiteiten. In het ideale geval zou je een paar dagen besteden aan het opschrijven van alles wat je doet terwijl je het doet, inclusief hoe lang je aan elke taak besteedt. Dit kan ontzettend vervelend worden, maar de resultaten zijn vaak oogluikend. U wilt precies weten hoeveel tijd u besteedt aan verkoopactiviteiten (roeping van klanten, afspraken bijwonen, enz.) Versus andere activiteiten (rapporten schrijven, bedrijfsvergaderingen bijwonen, enz.).

Als uw tijd wordt verspild door niet-verkooptaken, kunt u proberen die taken aan iemand anders te delegeren of werken aan manieren om hoeken in te korten en meer tijd te besparen voor verkooptaken. Verkoop is een getallenspel. Hoe meer tijd u spendeert aan daadwerkelijke verkoopgerelateerde activiteiten, hoe meer omzet u zult maken.

Aan de andere kant, als u veel tijd aan verkoopactiviteiten besteedt en uw verkoopcijfers er goed uitzien (d.w.z.e. je zet een respectabel percentage van prospects om in verkoop), dan is het tijd om je focus te verleggen van kwantiteit naar kwaliteit. Immers, het verkopen van 100 widgets aan een winstmarge van $ 1 is lang niet zo goed voor u en uw commissiecheck als het verkopen van 25 premium widgets tegen een winstmarge van $ 10.

Als u met een verkoopteam werkt, wilt u misschien een afspraak maken met uw verkoopmanager en hem vragen welke strategie volgens hem beter voor u is. De verkoopmanager heeft waarschijnlijk een beter begrip van de bedrijfsdoelen als geheel en kan u een ander gezichtspunt bieden … wat u kan helpen om niet van het verkeerde pad af te geraken.

Een andere optie is om de eerste strategie een maand uit te proberen, vervolgens de tweede strategie een maand uit te proberen en uw cijfers te vergelijken. Had je het heel moeilijk om premium prospects te vinden? Dan is strategie # 1 waarschijnlijk het beste voor jou. Of als u echt moeite had om meer koude beltijden te gebruiken, moet u zich waarschijnlijk richten op het verhogen van de kwaliteit in plaats van op kwantiteit. Uiteindelijk zal de strategie die het best bij uw verkoopstijl past, beter voor u werken.