Aan verkopers

Het is verleidelijk voor B2B-verkopers om het lange, uitgeputte bedrijfsproces te halen door rechtstreeks naar de top van de hoop te springen. Het verkopen aan de corporate suite is een mogelijkheid, maar het vereist een vrij andere benadering dan het verkopen aan een inkoopagent of afdeling hoofd.

Bereid je voor

De meeste bedrijven hebben te veel te doen en niet genoeg tijd om ze te doen. Ze waarderen mensen die hun tijd niet verspillen.

Zodat u in dat penthouse-kantoor marcheert, zorg ervoor dat u alles in orde heeft. Uw presentatie moet gepolijst en klaar zijn om te gaan. Als u audiovisuele apparatuur nodig heeft, zoals een projector, organiseer het met de assistent van de executive en wees zeer duidelijk over wat u nodig hebt. Dit soort voorbereiding is altijd belangrijk voor een verkoop afspraak, maar het is tien keer zo belangrijk voor een presentatie op executive niveau.

Stel een vraag

Als u met werknemers op een lager niveau ontmoet, kunt u een beetje overschrijden op uw onderzoek. In feite, het vragen om informatie over het bedrijf van de werknemer kan uw rapportage-inspanningen daadwerkelijk verbeteren, aangezien u duidelijk maakt dat u hen een deskundige bron beschouwt. Met C-level executives, verspil je tijd niet en vraag ze basisvragen. Top executives weten al dat ze belangrijk zijn, dus vragen die vragen worden gezien als incompetentie van jouw kant.

Als u een bepaald stukje informatie wenst te krijgen en het niet in het gepubliceerde materiaal van het prospectie kunt vinden, vraag dan de medewerker van de directie goed voordat uw grote afspraak plaatsvindt.

Keep is Short

Een presentatie op C-niveau moet kort en zoet zijn. Hoogwaardige leidinggevenden houden meestal niet van hun tijd aan het verkopen van verkopers, en ze gaan zeker niet een uur kwijt raken op je 50-slide presentatie en luisteren naar je praten over hoe geweldig je product is.

Houd je presentatie maximaal 20 minuten op de hoogte - 15 minuten is beter. Als u slides brengt, moeten ze kort en lasergericht zijn naar de behoeften van het prospect. Niet eens nadenken over het hergebruiken van dia's van een andere presentatie.

De presentatie

Het eerste deel van uw presentatie dient zich te concentreren op het bedrijf van uw prospectie: een korte samenvatting van hun huidige positie in de industrie, de uitdagingen die zij tegenkomen en hun strategie om deze uitdagingen te overwinnen. U kunt meestal deze informatie op de website van de onderneming, persberichten en investeerdersprospectus krijgen. Als u slides gebruikt, kunt u het logo van het bedrijf of, nog beter, een momentopname van hun gebouw bevatten. Nadat u deze informatie heeft gepresenteerd, is het een goed idee om te stoppen en de executive te vragen als uw begrip van de bedrijfsstrategie en de doelen van zijn bedrijf accuraat is.Dit laat je respect zien voor de exec's kennis zonder zijn tijd te verspillen met een aantal basisvragen.

Het tweede deel van uw presentatie moet zich richten op uw eigen bedrijf en zijn aanbod. Dit zou het kortste deel van de presentatie moeten zijn - slechts een paar zinnen en één dia is voldoende. Breng meer specifieke informatie met u, zoals brochures en gedetailleerde dia's, maar deel ze niet, tenzij de uitvoerende directie nadere informatie vraagt.

Het derde deel van uw presentatie brengt de eerste twee afdelingen samen. Hier presenteert u uw zaak waarom uw bedrijf de best mogelijke zakenpartner is voor het bedrijf van de directie. Natuurlijk moeten delen 1 en 2 schuin zijn om deel drie goed te laten werken. Bijvoorbeeld, uw lijst met de zakelijke uitdagingen van de prospectie moet degenen bevatten die uw product perfect kunnen oplossen. Als uw prospectie eventuele correcties of aanvullende informatie na het eerste deel van uw presentatie heeft aangeboden, moet u deze items hier aanraken door ze aan uw product te koppelen. Als de exec bijvoorbeeld de wereldwijde uitbreiding heeft, heeft een hoge prioriteit, leg uit dat uw widgets makkelijk kunnen omzetten om 220v elektrische energie te gebruiken en kan zo goed in Europa als in de VS functioneren.