Hoe financiële adviseurs veranderende bedrijven klanten kunnen behouden

Financiële adviseurs, met name gespecialiseerde vaklieden met grote boeken van zaken, vinden het soms voordelig om bedrijven te veranderen, zowel vanuit een financieel adviseurcompensatiestandpunt als op een praktijkontwikkelingshoek. In ieder geval is een belangrijke overweging het behoud van cliënten in bewegingen, die ook gewoonlijk de naleving van het Protocol voor Makelaarsrekrutering inhoudt. Daarom, onder de belangrijkste zaken die u overwegen bij het overwegen van een bedrijfskwestie, zijn:

Kosten aan opdrachtgever:

De vergelijkende kosten van het doen van zaken bij uw nieuwe en oude bedrijven zullen voor de meeste klanten een belangrijke overweging zijn. Dit omvat zowel kosten en commissieschema's. Als uw nieuwe onderneming veel hogere kosten heeft, kan het mogelijk zijn om kortingen aan uw oude klanten te bieden (zodat ze geen netto nieuwe stijgingskosten met zich meebrengen) om u te overtuigen om hun rekeningen over te dragen.

Primaire loyaliteit van klanten:

Een andere cruciale overweging is of de primaire loyaliteit van uw klanten aan u of aan uw oude onderneming ligt. Dit laatste kan het geval zijn voor klanten waarvan de rekeningen aan u zijn overgemaakt van andere financiële adviseurs die de onderneming hebben afgetreden of verlaten. Hoe dan ook, het begrijpen van de houding van uw klanten op deze score is van vitaal belang om een ​​ingeligte beslissing te nemen over veranderende bedrijven en uw kans om klanten te behouden. Belangrijke determinanten van klantenvertrouwen tegen een bepaald bedrijf zijn de reputatie en de inzet voor klantenservice.

Reputatie van het nieuwe bedrijf:

De reputatie, de middelen en het productaanbod van uw nieuwe onderneming zijn een andere belangrijke factor. Het verlaten van een gevestigde marktleider voor een kleinere of minder erkende onderneming kan problematisch zijn met deze score, vooral als uw nieuwe onderneming aanzienlijk minder heeft om de klant te bieden dan uw vroegere werkgever.

Met name bij het aansluiten van een onderneming die naleving en regelgevingsproblematiek heeft gehad, vooral goed bekendgemaakte, is het moeilijk om klanten te behouden.

Compensatie:

Uw compensatiemodel bij het nieuwe bedrijf is natuurlijk een belangrijke overweging voor u. Het zal ook van belang zijn voor uw meest geavanceerde klanten. Zij zullen met name zich zorgen maken over de vraag of deze potentiële belangenconflicten verminderen.

Overboekingsvergoedingen:

Sommige makelaars maken rekening met het sluiten of overschrijven van kosten om klanten te ontmoedigen hun rekeningen te verplaatsen. Als uw nieuwe onderneming of u niet of niet in staat bent om deze kosten te absorberen, zijn sommige of uw oude klanten gebonden aan het volgen van u.

Overdrachtskosten:

Potentiële fouten of vertragingen in het overdrachtsproces, en de daarmee gepaard gaande kosten of gedoe, kunnen hen ontmoedigen om hun rekeningen te verplaatsen naar uw nieuwe onderneming.Of deze problemen de fout zijn van uw oude firma of uw nieuwe onderneming, ze kunnen negatieve gevoelens veroorzaken bij klanten die ervoor kiezen om u te volgen. Hierin inbegrepen kan het onvermijdelijke ongemak zijn voor klanten die zijn betrokken bij de wijziging van directe deposito's, directe afschrijvingen en creditcardrekeningen. U en uw verkoopassistenten moeten bereid zijn om te doen wat nodig is om deze overgangen voor klanten te vergemakkelijken.

Belastingen:

De gevolgen van de inkomstenbelasting (federaal, staats- en mogelijk ook lokaal) om posities in de eigen bedrijfsproducten te vereffenen (zoals beleggingsfondsen of andere managed money accounts) kunnen een aanzienlijke belemmering zijn voor het behoud klanten in bewegingen. Dit is een probleem wanneer de houding van dergelijke producten niet overgedragen kan worden op een rekening bij een andere makelaar.

Als onderdeel van uw aanwervingsincentives, en in aanvulling op dergelijke stimulansen als een ondertekeningsbonus, moet u proberen uw nieuwe onderneming te absorberen zo veel van de overgangskosten die klanten zullen absorberen, om hen aan te moedigen om u te volgen.

_{Klanten krijgen om de bron te volgen: "Uw adviseur verandert bedrijven. Moet u volgen?" De Wall Street Journal , 7/6/2010.}