Verkoopstip - Ontdek de klantpijnpunten

Wat vindt u het belangrijkste verschil tussen iemand die een sportwagen wenst te kopen en iemand die op zoek bent naar een nieuwe warmwaterverwarming? Het verschil is de motivatie achter de aankoop. De persoon die voor een sportwagen koopt, wordt gemotiveerd uit zijn wens om plezier te krijgen, die volgens hem wordt verzadigd door een sportwagen te bezitten. De persoon die een warmwater verwarmer koopt, wordt gemotiveerd uit het verlangen om pijn te vermijden.

Bij het koude douches kunnen sommige gezondheidsvoordelen optreden, er is niet veel plezier bij het nemen van hen, noch in het winkelen voor een warm waterverwarming.

Voor de verkoopprofessionele, het begrijpen van de cruciale reden voor het kopen dat uw klant onderwerpt (om plezier te krijgen of pijn te vermijden) is het lanceringsplatform van sales excellence. Het kennen van de belangrijkste motivatie van uw klant begint met een simpele, maar krachtige verkoop tool.

De Psychologie van Verkoop

Als u niet wist, beginnen alle klanten hun koopcycli om plezier te krijgen of pijn te voorkomen. Ongeacht wat de aankoop, in de klantens gedachte, zal het product hen helpen om één van deze twee doelstellingen te verwezenlijken. De uitdaging voor velen is om te begrijpen wat de kernmotivatie waaraan hun klant werkt.

Terwijl velen zouden denken dat in het bovenstaande voorbeeld de man die naar een sportwagen koopt, zeker zou doen om plezier te krijgen, dat is misschien niet zijn ware motivatie.

Het kan zijn dat de gentleman moeite heeft om ouder te worden en zijn angst (ook wel 'pijn') van het verliezen van zijn jeugd doet zijn verlangens. Ja, hij kan wel genoegen vinden van zijn aankoop, maar zijn belangrijkste motivatie is om de extra pijn die hij bij het ouder worden, te vermijden.

Breek de lederen tas uit

Dit betekent niet dat sales professionals moeten worden "parapsychologen", compleet met lederen banken, boeken van eerste editie van Freud en een halfuur factuurbeleid van 50 minuten.

Het betekent echter dat het belangrijk is om motivatie te krijgen.

Om als voorbeeld te dienen, stel je voor of je de verkoper in het sportauto voorbeeld hierbo was en je helemaal richtte op wat een sportwagen zou geven aan je klant. Wat hem motiveert, is in ons voorbeeld niet wat hij zou "krijgen" van het bezit van de auto, maar wat zou worden 'weggenomen'. Je zou doorgaan met het prestige, en hij zou op zoek zijn naar een antwoord op zijn vraag: 'Hoe gaat het met deze auto, dat ik een paar van mijn angsten om oud te worden, verwijderen?'

Twee volledig verschillende verkoopspraatjes en twee totaal andere resultaten.

De sleutel die de waarheid ontgrendelt

U heeft wellicht vermoed dat de sleutel om de belangrijkste reden te ontdekken waarom uw klant overweegt te kopen, is door vragen te stellen.Van gelijke belang is om goed te luisteren naar hun antwoord.

Uw vragen moeten worden gericht om te proberen te ontdekken hoe de klant het product zal gebruiken en wat ze verwachten te krijgen van het bezitten. Deze eenvoudige vragen kunnen een heleboel nuttige informatie onthullen. Uiteraard, als u warmwaterverwarmers verkoopt, hoeft u waarschijnlijk geen vragen te stellen om de primaire motivatie van uw klant te ontdekken, maar als u een product verkoopt die als een luxe wordt beschouwd, moet u de antwoorden op deze vragen vinden.

Tenzij je geen concurrentie hebt, moet je altijd bij je werken bij het werken met een klant. Iedere "tip" is net zo goed als hoe goed je het implementeert, zoals elke andere verkoopadvies die je ooit hebt ontvangen, de praktijk maakt perfect.