Informatie over verkoopquota's

Een quotum of verkoopdoel is een vastgesteld verkoopbedrag dat een verkoper naar verwachting over een bepaald tijdsbestek zal ontmoeten. Bijna alle bedrijven stellen quota's in voor hun verkopers, omdat een quotum er allebei voor zorgt dat een verkoper weet wat van hem wordt verwacht en de eenvoudigste manier is om te bepalen welke commissies de verkoper moet betalen.

Quota verschillen sterk van onderneming tot onderneming

Hoewel quota wijdverspreid zijn in de verkoopsector, kan de vorm die ze aannemen nogal variëren van bedrijf tot bedrijf.

Een klein bedrijf met een handjevol verkopers en een of twee producten om te verkopen, zal waarschijnlijk een heel eenvoudig quotum instellen - het doel kan bijvoorbeeld zijn dat elke verkoper $ 100.000 aan producten verkoopt per kalenderkwartaal.

Aan de andere kant kan een groot bedrijf met duizenden verkopers en veel verschillende producten of services een zeer complex quotum instellen dat bestaat uit verschillende doelen voor verschillende producten - 100 eenheden product A, 50 eenheden service B, $ 1, 000 aan add-on-services zoals garanties, enzovoort.

Doelen verschillen op basis van waargenomen potentieel

In het geval van een groot bedrijf met kantoren verspreid over een groot geografisch gebied, zullen de doelen voor elk kantoor waarschijnlijk verschillen op basis van hun waargenomen potentieel. Met andere woorden, een kantoor dat van oudsher veel verkoopt en veel marktpotentieel heeft, heeft hogere doelen voor zijn verkopers dan een kantoor in een gebied met weinig potentiële klanten.

Quota kunnen worden ingesteld voor perioden variërend van wekelijks tot jaarlijks, maar driemaandelijkse quota zijn waarschijnlijk de meest voorkomende. Een driemaandelijkse periode geeft verkopers voldoende tijd om hun verkoopstrategieën op hun doelen af ​​te stemmen en een verkoopplan in gang te zetten. Kwartaalquota helpen bedrijven ook om seizoensinvloeden in aanmerking te nemen.

Als een bepaald product in de zomer veel beter verkoopt dan in de winter, kan het bedrijf in Q3 een hoger quotum hebben dan in het vierde kwartaal en meer inkomsten genereren zonder het verkoopteam te zwaar te belasten.

Quota's ingesteld op basis van historische gegevens

Sales executives zullen gewoonlijk quota instellen op basis van historische gegevens in combinatie met hun projecties van hoe hun branche het in de nabije toekomst zal doen. Helaas kunnen zelfs de beste prognosemodellen ver afstaan ​​van de realiteit, vooral als de markt plotselinge en onverwachte veranderingen doormaakt.

Als een specifieke industrie bijvoorbeeld wordt geschud door een schandaal of als technologie een bepaald product overbodig maakt, zullen de verkopers niet veel kans maken om aan quota te voldoen die deze factoren niet in aanmerking hebben genomen. In dergelijke gevallen wordt verkoopmanagers geadviseerd hun provisie-uitbetalingen aan te passen om de pijn van een deel van het verkoopteam te verlichten, ervan uitgaande dat de verkopers duidelijk hun best doen.

Provisies meestal gebonden aan quota's

Commissies zijn meestal op een bepaalde manier aan quota gebonden. Soms is het een eenvoudige correlatie, zoals een commissiesstructuur die 5% uitbetaalt voor elke eenheid die onder quotum wordt verkocht en 10% nadat de verkoper zijn quotum heeft bereikt.

In andere gevallen kunnen bedrijven commissies instellen op basis van gecompliceerde wiskundige berekeningen die rekening houden met de prestaties van de verkoper bij de verkoop van veel verschillende producten.

Over het algemeen is het binden van verkoopcommissies aan het omzetbedrag dat een verkoper binnenbrengt een goede manier om de verkoper eerlijk te compenseren, terwijl die vergoeding in overeenstemming blijft met het bedrag dat het bedrijf heeft verdiend met zijn inspanningen.

Vuistregel is dat veel verkoopdeskundigen zeggen dat een quotum redelijk is als ongeveer 80% van de verkopers dit tijdens de meeste quotumperioden kan halen. Als minder dan 80% van het verkoopteam het grootste deel van de tijd aan quota voldoet, moeten de cijfers in de toekomst worden aangepast - maar als het hele team hun quota altijd haalt of overschrijdt, worden ze niet voldoende uitgedaagd.