Interne verwijzingen en hoe ze hen krijgen

Als u B2B verkoopt, werkt u waarschijnlijk met minstens een paar bedrijven die meerdere afdelingen hebben. Maar verkoopt u aan al die afdelingen, of gewoon één persoon in een afdeling? Als laatstgenoemde verlaat u veel geld op de tafel. Zodra u een voet in de deur hebt, kunt u ook die hefboom gebruiken om te verkopen aan meerdere mensen binnen het bedrijf.

Interne verwijzingen zijn een krachtige manier om één klant in veel klanten te zetten.

Het is immers (statistisch gezien) ongeveer twee keer zo warm om te verkopen als koude leidingen. Voor sommige producten zijn interne verwijzingen niet veel zin - als u boekhoudsoftware verkoopt, is het waarschijnlijk dat alleen de mensen in de afdeling financiën geïnteresseerd zullen zijn. Maar als uw product niet zo gespecialiseerd is, of als u producten verkoopt die bestemd zijn voor verschillende doelgroepen (bijvoorbeeld boekhoudsoftware en voorraadsoftware), dan kunnen interne verwijzingen ongelooflijk nuttig zijn voor u.

De eerste stap bij het krijgen van interne verwijzingen is om de contacten te identificeren die u graag wilt ontmoeten. Een bedrijfsorganisatiekaart is een geweldige plek om te beginnen. Als u er geen hebt, vraag dan een van uw bestaande contacten binnen dat bedrijf voor een kopie. Een andere optie is het vinden of creëren van een lege organisatiestructuur en breng het samen met u mee naar een vergadering met een bestaand contactpersoon. Odds zijn, uw contact zal graag de spaties voor u invullen.

Tegelijkertijd kan hij u waarschijnlijk nuttige informatie geven over de mensen die hij aan de grafiek toevoegt.

Zodra u een organisatiestructuur hebt met de ingevulde basisinformatie, is uw volgende stap om te bepalen wie u eerst naar verwezen wilt worden. Het is een goed idee om hierover een aantal algemene beslissingen te nemen voordat u met uw bestaande contact ontmoet.

Op die manier, zodra u de specifieke informatie hebt, kunt u snel bepalen wie het meest waardevolle nieuwe contact zou zijn. Immers, u wilt uw bestaande contacten niet vragen om tijd te spenderen om u te helpen.

Kies de één of twee meest waardevolle nieuwe contactpersonen uit de organisatiestructuur en vraag uw bestaande contactpersoon als hij u kan helpen contact te krijgen met die personen. Hoe veel u bereid bent om te vragen, hangt gedeeltelijk af van hoe sterk uw relatie is met het bestaande contact. Als je al lang mee met hem bent geweest en een goede verbinding hebt, zou je hem kunnen vragen om met het nieuwe contact direct te praten en een vergadering voor je op te zetten. Als u niet comfortabel bent om zo veel van uw bestaande contact te vragen, kunt u hem eenvoudig vragen of u het nieuwe contact kunt vertellen dat u zaken met hem doet en in wezen hem als referentie gebruikt.

Een andere, lichte sneakier manier om een ​​nieuw contact te ontmoeten, is om uw bestaande contactpersoon te vragen om de nieuwe persoon uit te nodigen voor uw volgende vergadering met het bestaande contactpersoon.Een account review is een geweldig hulpmiddel voor een dergelijke vergadering. U kunt twee vogels met één steen doden: herbevestig uw zakelijke relatie met uw bestaand contact, terwijl u de nieuwsgierigheid onderstreept met uw behulpzaamheid.

Wat er ook gebeurt met het nieuwe contact, moet u uw waardering uitdrukken voor uw bestaande contactpersoon. Op zijn minst wil je hem een ​​bedankt briefje sturen - bij voorkeur op een feitelijke, fysieke kaart, in plaats van een email. Het verzenden van hem een ​​klein cadeaubon zou ook redelijk zijn. Als uw introductie op het nieuwe contact een grote verkoop wordt, neem dan uw bestaande contact op voor lunch of diner om hem te bedanken. Onthoud, hoe meer waardering je bent, hoe sterker je relatie met je bestaande contacten zal worden. En natuurlijk zullen ze in de toekomst veel meer bereid zijn om hun gunsten te bevorderen. Ze kunnen zelfs in de toekomst zelfs interne verwijzingen voor u doen zonder dat u wordt gevraagd.