In een verkoop- of onderhoudsproces

Iedereen heeft behoefte. Of de behoeften bekend of onbekend zijn, geïdentificeerd of verborgen zijn; Elk bedrijf heeft ook behoefte aan. De baan van een sales professional of werkzoekende is om de behoeften van het bedrijf waar ze mee bezig zijn te ontdekken en te laten zien hoe ze hun behoeften kunnen oplossen.

In de eerste twee artikelen van deze serie hebben we gepoogd prospectie en vertrouwen en rapportage te bespreken. Als u succesvol was in de eerste twee stappen, dan zou u misschien de meest kritische stap in de verkoop- of werkzoekcyclus kunnen ontwikkelen.

- 9 ->

Omgaan met behoeften

Als je met een kloppend wond naar een dokterkantoor zou gaan, zou de dokter niet erg lang duren om te bepalen wat je probleem was en zou snel actie doen. Echter, zoals een dokter vaak doorgaat, zijn voor de hand liggende wonden of behoeften meestal indicatoren van andere problemen. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat u kantoorreinigingsdiensten verkoopt en het kantoor van uw prospectie zichtbaar vies is, ondanks het feit dat uw prospect erop wijst dat zij hun kantoorreiniging nu aan een van uw concurrenten uitbesteden. De voor de hand liggende behoefte is dat uw vooruitzicht niet de kwaliteit van de dienstverlening krijgt die ze verwachten en verdienen. Echter, als je daar ophoudt en niet achtervolgt waarom hun kantoor in de eerste plaats zo vies wordt, kan je geld op de tafel verlaten en je niet onderscheiden van de onvermijdelijke stroom concurrenten die je prospect bieden betere service.

Door aanvullende vragen te vragen, ontdekt u dat uw prospect meerdere groene initiatieven heeft, waarvan er een eist dat de schoonmaakdienst alleen milieuvriendelijke producten gebruikt.

U ontdekt ook dat de lijn van "groene" producten die uw concurrent gebruikt, doorlopend slecht beoordeeld worden door onafhankelijke reviewers in vergelijking met uw lijn van "groene" producten.

Gewapend met deze aanvullende informatie, bent u goed gepositioneerd om een ​​voorstel in te dienen en een klant te verdienen.

De behoeften die de cliënt niet weet over

Het graven voor aanvullende behoeften is belangrijk en vereist een aantal vaardigheden, aangezien veel van uw prospects of potentiële werkgevers zich pas bewust zijn van hun onmiddellijke behoeften.

Uw taak is om de oorzaken van hun bekende behoeften te ontdekken en ervoor te zorgen dat ze meer hebben dan alleen hun voor de hand liggende behoeften. Als u de term "oorzaken" vervangt met "ongerealiseerde behoeften", begint u zichzelf in de juiste staat te stellen. Wanneer u dan uw producten / diensten of vaardigheden begint met hun behoeften, zowel bekend als ongerealiseerd, begint u onmiddellijk meer van een oplossingsverlener dan verkoper of werkzoekende.

Sommige behoeften zijn verborgen om redenen

Zoals bij elke stap in de verkoop- of interviewcyclus, wordt u beter hoe meer u oefent.Bij het onthullen van de behoeften moet tact worden gebruikt wanneer u behoeften ontdekt die ervoor zorgen dat uw prospect of aanhanger manager onbevoegd lijkt of het bedrijf dwaas laat zien. De term 'institutionele kennis' betekent dat een bedrijf iets op een bepaalde manier doet, want dat is de manier waarop ze het altijd hebben gedaan. Als u ontdekt dat de onderliggende oorzaak (wat de ongerealiseerde behoefte betekent) een proces is dat gewoon verouderd is, kritisch gebrekkig of gewoon geen zin heeft, wees voorzichtig hoe u het proces blootstelt. Ridiculeren van het proces kan betekenen dat je de persoon die het proces heeft ontworpen belachelijk maakt. En die persoon mag van je over de tafel zitten.

Graafgraven voor ongerealiseerde behoeften duurt wat vaardigheid en ervaring, zoals leert wanneer u niet meer moet graven. Als u een behoefte ontdekt die wordt gecreëerd door een gebrekkig proces dat blootstelt, zou het rapport dat u hebt gebouwd in gevaar brengen, stoppen met het nastreven van die "behoeftenweg" en proberen een andere ongerealiseerde behoefte te ontdekken. Het goede nieuws is dat de meeste bedrijven tal van ongerealiseerde behoeften hebben die u of uw product / diensten mogelijk kunnen oplossen.

Vergeet niet uw behoeften

Een gemeenschappelijke en kostbare fout die veel werkzoekenden en verkoopmedewerkers maken, vergeet dat ze behoefte hebben aan die ook tevreden moeten zijn. Deze kunnen de minimale winstmarges, specifieke implementatie-eisen en verwachtingen op het tijdschema omvatten. Terwijl uw producten / diensten of vaardigheden aan uw prospects overeenkomen, niet uit het oog verliezen wat u nodig hebt om deel te nemen aan een zakelijke relatie.

Dit geldt vooral als het gaat om baanjagen. Geconfronteerd met het vooruitzicht van een positie, worden de werkzoekenden vaak in emoties ingepakt en, terwijl ze laten zien hoe ze de behoeften van een bedrijf kunnen oplossen, verwaarlozen zij ervoor te zorgen dat het bedrijf hun behoeften kan bevredigen. Niet zeker van een "win-win" relatie zijn de meest voorkomende redenen voor ontevredenheid over de werk en de omzet van werknemers. Stel vragen om hun behoeften te ontdekken en vragen te stellen over hoe ze uw professionele behoeften zullen vervullen.