Drie manieren om uw klanten loyaal en te kopen

Met loyale klanten is het goed voor iedereen die betrokken is. De klant wint omdat hij doorlopend een product aanbiedt waarvan hij houdt van een bedrijf dat hij vertrouwt en hoeft niet meer tijd en energie te besteden aan het onderzoeken van opties telkens wanneer hij een andere aankoop doet. Het bedrijf wint omdat hoe meer een klant koopt, hoe meer geld ze maakt; Trouw klanten hebben ook de neiging om hogere winstmarges te produceren, omdat het bedrijf niet meer geld besteedt om ze te vinden en te plaatsen.

En de verkoper wint omdat die gestage stroom van klanten aankopen een gestage stroom van provisies wordt.

Problemen oplossen van een klant snel en makkelijk loyaliteit opbouwen

De natuurlijke aanname die de meeste mensen maken is dat de beste manier om loyale klanten te creëren, hen perfect functionerende producten geeft. Verrassend, dat is niet het geval. De Customer Contact Council, een entiteit die onderzoek verricht naar klantgerelateerde onderwerpen, ontdekte in een van haar studies dat klantlojaliteit sterk verband houdt met de hoeveelheid inspanningen die een klant moet nemen om problemen op te lossen die verband houden met zijn leverancier. Met andere woorden, een klant die snel en gemakkelijk eventuele problemen kan oplossen is veel meer kans om trouw te blijven dan een klant die helemaal geen probleem heeft.

De studie in kwestie berekende dat 94 procent van de klanten die problemen pijnloos oplossen, opnieuw van dat bedrijf zouden kopen, maar er was geen verband tussen klanttevredenheid en klantensrouw.

Dit is een bijzonder belangrijk concept voor verkopers om te begrijpen omdat ze vaak de eerste zijn die een klant zal bellen als er een probleem ontstaat - vooral als ze de aankoop al hebben gedaan.

Als een klant een probleem oproept, kunt u zich verheugen omdat het een kans is om het probleem snel en pijnloos op te lossen en daarom een ​​loyale klant te maken.

U kunt er bijna van verzekeren dat hij weer van u zal kopen, alleen door uitstekende klantenservice te bieden. Het is ook een goede reden om contact te houden met klanten nadat de verkoop gesloten is zodat u hen kan aanmoedigen om met u een probleem te bereiken in plaats van alleen op te geven en te beslissen om van iemand anders te kopen.

U kunt eventueel extra tijd verbranden met de technische ondersteuning of de reparatieafdeling om klanten te helpen, maar u krijgt uw beloning in de vorm van toekomstige aankopen van deze klanten en waarschijnlijk zelfs verwijzingen van vrienden en collega's. De tijd die u op klantenservice besteedt, is eigenlijk een investering in toekomstige verkoop, net als koud bellen of vragen om verwijzingen.

Het maken van bondgenoten op je tech support team kan helpen om dingen te versnellen als een klant probleem in je schoot valt.Het zal ook veel helpen bij klanten die al wat werk hebben gedaan om te proberen om dingen te repareren. Het is ook een goed idee om bij te houden met algemene klantenklachten en eventuele nieuwste productproblemen, zodat u snel kunt oplossen.

Voer regelmatige accountbeoordelingen uit om klantenbelasting te bouwen

Een andere krachtige manier om klantenvertrouwen te bouwen (om nog meer verkoop te noemen) is door regelmatig account reviews te doen.

Een account review betekent gewoon dat je met de klant gaat zitten en vragen stellen die verband houden met hun behoeften en producten. Het is ook een kans om ervoor te zorgen dat de klant tevreden bent met uw bedrijf en niet van plan bent om u op te stellen. Soms zullen klanten niet bellen, omdat alles goed is, maar het is ook mogelijk dat ze moeite hebben met het product en gewoon niet gedacht hebben om u te helpen voor hulp.

Het eerste gedeelte van een accountresultaat gebeurt goed voordat u met de klant praten. De meeste verkopers hebben een portefeuille van rekeningen die hun grondgebied vormen. U moet uw accounts doorlopen en het niveau van de kans bepalen die elk vertegenwoordigt. Bijvoorbeeld, een klant die net nauwelijks gekwalificeerd is om een ​​product te kopen en niet genoeg middelen heeft om een ​​andere te kopen, zou een lage kans zijn.

Dus een klant die al eigenaar is van alles wat uw bedrijf maakt en niet voor een tijdje vervangingen nodig heeft. Hoge kansrekeningen zouden de klanten zijn die één of twee producten hebben gekocht, en hebben de middelen om meer te kopen, maar hebben dat niet gedaan.

Al uw rekeningen moeten periodieke reviews ontvangen, maar de hoge kans die u veel meer van uw tijd en aandacht hoeft te krijgen, omdat u een veel betere kans krijgt om iets terug te krijgen. Als een vuistregel moeten kleine kansrekeningen minstens een keer per jaar worden beoordeeld, terwijl de hoge kansrekeningen meer frequente recensies zullen aanroepen. Het exacte overzicht van de beoordelingen die het beste voor u past, hangt af van het type product dat u verkoopt en op wie u het verkoopt.

Nadat u verschillende mogelijkheden hebt toegewezen aan uw klanten, is uw volgende taak een lijst van vragen op te stellen die u tijdens de beoordeling wilt vragen. Het doel van een account review is om te bepalen hoe de klant over u en uw bedrijf voelt; of hij behoeften heeft die u kunt ontmoeten door verdere producten te verkopen; en welk contact, indien wel, uw klant heeft gehad met uw concurrenten. De vragen die u vraagt, zouden moeten zoeken in alle drie de kritieke gebieden. Met aanraderende onderwerpen, moet u wellicht subtiliteit gebruiken om de antwoorden te krijgen die u nodig hebt. Bijvoorbeeld, in plaats van te vragen 'Welk contact heb je gehad met bedrijf X? "Je zou misschien iets kunnen vragen," Welke overweging heb je gegeven aan andere verkopers toen je dit product kocht? "Dat laat de klant over je concurrenten praten, zonder dat het klinkt alsof je zich zorgen maakt over hen.

Als u uw vragen klaar hebt, is het tijd om een ​​klant op te roepen en de beoordeling te plannen.Met de meeste klanten is het de beste manier om het onderwerp te openen, om een ​​accountresultaat te presenteren als een kans om te bevestigen dat alles goed gaat en het product ideaal is geconfigureerd voor de behoeften van uw klant. Als de klant onwillig is om een ​​afspraak te plannen, kunt u toevoegen dat u gratis de beoordeling aanbiedt omdat hij een gewaardeerde klant is. Het idee om iets van waarde gratis te krijgen is vaak genoeg om hem te overtuigen om de tijd voor je te maken.

Nadat u al uw vragen hebt gesteld, moet u die informatie nemen en een aanbeveling doen. Als u geen verkoopmogelijkheden heeft ontdekt, kunt u nog steeds de loyaliteitsbouwfunctie van de review nakomen door op een manier te wijzen dat de klant het product efficiënter kan gebruiken of anderszins de prestaties kan verbeteren. Dergelijke suggesties helpen u bij het opbouwen van een rapport met uw klant en verhogen uw kansen om toekomstige verkoop te maken.

Houd er rekening mee dat verkoopmogelijkheden niet noodzakelijkerwijs beperkt zijn tot het verkopen van de klant een geheel nieuw product. Veel producten komen met een aantal up-sell optie, en uw klanten kunnen wellicht niet beseffen hoe nuttig deze opties kunnen zijn. Bijvoorbeeld, als een klant veel tijd heeft uitgeput met het product om zo goed mogelijk voor hem te werken, kan een onderhoudscontract hem meer dan genoeg tijd besparen om de kosten te waarderen. Een account review geeft u een perfecte kans om dit soort problemen te ontdekken.

De waarde van uw product waarborgen om klantenvertrouwen te behouden

Een andere functie van de account review is de mogelijkheid die u geeft om de waarde van uw product aan uw klanten te bewijzen. Het maakt niet uit hoeveel concurrenten je hebt, er is iets uniek - en beter - over de producten en diensten die je verkoopt. Als dat niet het geval was, had u helemaal geen klanten. Hoe meer unieke en waardevolle uw klanten denken dat uw product is, des te waarschijnlijker zijn ze u te verlaten en te beginnen met het kopen van een concurrent.

Als een klant begint te denken over de omschakeling van leveranciers, is hij echt aan het evalueren van wat hij moet behalen door de verandering ten opzichte van wat hij te maken heeft, te verliezen. Het belangrijkste voor u om in gedachten te houden is dat het niet uitmaakt hoe waardevol uw product eigenlijk aan de klant is. Het is belangrijk dat de klant het product waarneemt.

De eerste stap in het bewijzen van waarde bepaalt zelf wat de waarde van uw product is. U heeft waarschijnlijk al wat ideeën over wat uw product waardevol maakt. Uw ideeën kunnen echter totaal verschillend zijn van wat uw klanten daadwerkelijk van het product beschouwen - en natuurlijk is het wat uw klanten waarderen die echt van belang zijn. Dus uw beste startplaats voor het identificeren van waarde is bij uw klanten. Bel een paar van de klanten waarmee u het meest vriendelijk bent en vraag hen wat ze het beste vinden over uw product, en waarom zij klanten blijven. Het is het beste om te praten met klanten van verschillende soorten en maten, omdat ze je waarschijnlijk verschillende antwoorden geven. Het verkrijgen van een verscheidenheid aan klantenbezoekpunten helpt u, omdat u de waarde die u aan elke klant kunt promoten, op elkaar afstemmen op basis van wat u over hen weet.

Bekijk vervolgens andere manieren waarop u meer waarde kunt toevoegen naast het product dat u aanbiedt. Heeft u bijvoorbeeld uitstekende klantenservice? Doe je als consultant voor je klanten door hen ideeën te bieden om hen te helpen meer functionaliteit uit het product uit te drukken? Doe flexibele opties voor levering, onderhoud, betaling, enzovoort? Wanneer er een probleem is, neemt u de leiding over het probleem totdat het is opgelost? Dit zijn slechts een paar van de manieren die u zelf kunt toevoegen.

Zodra u de kunst heeft gepresteerd om waarde aan uw klanten te bewijzen, krijgt u een extra voordeel, omdat de vaardigheden en informatie die u hebt ontwikkeld zeer goed van toepassing zijn op vooruitzichten. Bijvoorbeeld, als u een afspraak met een prospect hebt gepland en u heeft een klant van dezelfde grootte en type, dan is het waarschijnlijk dat de klant het meest waardeert in uw product. U kunt uw verkooppresentatie rond die bepaalde waarde bouwen en er zeker van zijn dat uw prospect interessant zal zijn.