De status quo kwijt

In een verkoopssituatie strijdt u niet alleen tegen verkopers van andere bedrijven. Uw felste concurrent zal meestal de status quo zijn. Met andere woorden, de eerste stap in de richting van het overtuigen van een prospect om te kopen, geeft hem de beslissing dat hij iets hoeft te doen.

Het is meestal moeilijk om vooruitzichten te overtuigen om de status quo te verlaten omdat elke wijziging risico's inhoudt, en het risico is een beetje eng.

Tenzij er een echt probleem is met de manier waarop de zaken nu zijn opgericht, zullen de vooruitzichten niet ofwel helemaal kopen of de aankoop zo lang mogelijk zullen uitstellen, zelfs als ze echt van uw product houden.

Als een prospect helemaal tegen je gaat, realiseert hij waarschijnlijk dat hij een of ander probleem heeft dat uw product kan oplossen. Hij beschouwt hem echter niet als een erg dringend probleem. De meeste verkopers hebben de vooruitzichten geconfronteerd die zeggen dat ze willen kopen, maar die het proces blijven aanzetten en op en met nieuwe redenen om de laatste aankoop af te zetten. Zulke vooruitzichten zijn meestal niet overtuigd dat hun probleem dringend of bijzonder lastig is, dus ze zetten het af totdat ze absoluut moeten.

Dus voordat je te ver in het verkoopproces komt, is het belangrijk om uit te zoeken wat het vooruitzicht denkt dat hij nodig heeft, en grawe dan een beetje dieper en zie of je de werkelijke behoeften kan bepalen. Zodra u die informatie hebt, kunt u het vooruitzicht verlichten; hem overtuigen dat zijn behoeften eigenlijk vrij acuut zijn, zal hem motiveren om zijn koopproces te bespoedigen.

U moet nog steeds bewijzen dat uw product de beste oplossing is voor zijn probleem, maar hij zal u tenminste maanden lang niet laten hangen met een reeks lame excuses.

Het slaan van de status quo komt neer op de vooruitzichten hoeveel het hem kost om niets te doen en dan te vergelijken met de aankoopkosten van u.

Als uw product minder kost dan de status quo behoudt, heeft u een enorme hindernis overwonnen bij het afsluiten van de verkoop. En als de nummers niet opvullen, weet u dat u uw eigen verliezen moet verminderen door naar het volgende vooruitzicht te gaan.

De fout die veel verkopers maken, is ervan uitgegaan dat het vooruitzicht al op zijn behoeften bewust is en hoeveel ze hem zullen kosten als ze niet opgelost zijn. In werkelijkheid hebben verkopers vaak veel beter inzicht in de situatie van de vooruitzichten dan de vooruitzichten zelf doet. Tenslotte praten verkopers altijd met vooruitzichten in vergelijkbare situaties, zodat ze veel ervaring hebben met dezelfde soort problemen. Individuele vooruitzichten zijn nergens waarschijnlijk veel minder bekend met de typische problemen die mensen in dezelfde situatie bevinden als in.

Wanneer u de echte behoeften van de prospectie ontdekt en hun kosten bepaalt, is het belangrijk om deze diagnose te maken een gezamenlijke inspanning tussen jezelf en de vooruitzichten, niet alleen iets waar je hem over vertelt.Zegend dat de behoefte die hij met je heeft gedeeld, waarschijnlijk hem 300 dollar per jaar kost, zal hem niet overtuigen dat wat je zojuist gezegd heeft, de waarheid is. Aan de andere kant, als u een reeks vragen vraagt ​​en uw vooruitzicht vult in de blanks, en dan neemt u die informatie en gebruikt het om een ​​kostenraming op te stellen, uw vooruitzicht zal weten hoe u dat cijfer hebt bereikt en wat is er meer, het eindresultaat zal zijn gebaseerd op informatie die hij zelf heeft gegeven.

Soms, zelfs nadat u alle kosten en voordelen met het prospect hebt uitgewerkt, zal hij nog steeds onwillig zijn om te kopen. Dat betekent meestal dat hij zich bezorgd maakt over verborgen kosten of andere risico's die bij u kunnen worden geassocieerd. In dat geval moet u zich verzekeren of anderszins het waargenomen risico verminderen om door te gaan met de aankoop. Dat is meestal alles wat nodig is om hem uiteindelijk naar de nabije omgeving te brengen.