Begrip en marketing aan de koper van de koper

Het verkopen van uw diensten aan bedrijven is een aantrekkelijke propositie. De contracten zijn groter dan bij kleine bedrijven en particulieren, en vaak op langere termijn. Er is de mogelijkheid om te herhalen zaken waard veel betaalbare uren tegen respectabele tarieven.
Maar de beste klanten zijn niet altijd het makkelijkst te krijgen. Als u de realiteiten van de bedrijfsomgeving niet begrijpt, kunt u zelfs een hot lead saboteren.

Hier zijn vijf belangrijke sleutels om te werken met de zakelijke koper.

1. Beheerders zijn bezig. Het is net zo waar in economische downturns als tijdens een boom. Wanneer zaken langzaam zijn, worden onnodige werknemers ontslagen. De mensen die achtergelaten zijn, moeten de slap ophalen.
   Bezet mensen negeren ongevraagde e-mail en brieven en zullen uw telefoongesprekken niet terugzenden. Zelfs als u in de laatste fase van het afsluiten van een deal bent, kan uw contact uw weken niet wekken. Als u dit als een normaal gedrag accepteert in plaats van obsessief te maken over hoe u het heeft veroorzaakt, slaat u beter in de nacht en gebruikt u uw daglicht uren productiefer.
2. Hot knoppen open deuren. Als u de interesse van een drukke persoon wilt vastleggen, moet u ze precies vertellen hoe u hen kan helpen. Het roepen om jezelf te introduceren zal niet hun aandacht krijgen.
   Wat zien de mensen in jouw doelgroep als de grootste problemen die ze tegenkomen of de grootste doelen die ze willen bereiken? Vraag deze vragen aan de mensen die u serveren en de andere ondernemers die hen dienen. Lees handelsliteratuur of publicatie publicaties en leer jezelf op de belangrijkste problemen in jouw markt. Vertel dan uw prospects in elke communicatie hoe u deze behoeften kan helpen aanpakken.

1. Elke keuze moet gerechtvaardigd zijn . Wanneer u aan de eigenaar van een klein bedrijf of aan een persoon voor zijn of haar gebruik verkoopt, is uw koper vrij om aankoopbeslissingen te nemen die gebaseerd zijn op instinct, indrukken of gevoelens. Maar elke bedrijfsverkoop moet gerechtvaardigd zijn voor iemand anders in de organisatie.
   Een leidinggevende moet keuzes rechtvaardigen aan een manager, de directeur aan een uitvoerend bestuur, de uitvoerende macht aan de CEO, de CEO aan de raad van bestuur, de raad van bestuur aan de aandeelhouders. Elk van deze mensen wil goed kijken naar de volgende link in de keten en dreads maken een openbare fout. Als u wilt dat uw verkoop doorgaat, moet u contact opnemen met EVIDENCE waarom u en uw oplossing de beste keuze zijn.

1. De bottom line regels. Wanneer u uw bewijsmateriaal geeft, heeft het beter de dollar en de centen inbegrepen. Als u duurder bent dan uw concurrentie, welke toegevoegde waarde geeft u? Als u aan het huren gaat, kost het u meer dan het probleem van het bedrijf op een andere manier oplossen, welke concrete voordelen krijgen zij dat, waardoor de extra kosten de moeite waard zijn?
   Individuen en kleine bedrijven kopen diensten in de categorie van aardige, vaak om hun levenskwaliteit of die van hun werknemers te verbeteren. Bedrijven, vooral in maer tijden, niet. Je moet ze iets verkopen die ze nodig hebben en bewijzen hoe het hun bottom line zal verbeteren. Reële voorbeelden van resultaten bij andere bedrijven kunnen volumes spreken. Illustraties met grafieken en grafieken zijn meer overtuigend dan elke brochure.
2. Geen budget; geen project. Zelfs als het bedrijf heeft wat je hebt en denkt dat je de beste bent voor de baan, gaat de deal niet door als er geen geld in de begroting is. U kunt uw contactpersoon vragen om een ​​budgetvariantie te proberen, maar geen budget betekent meestal dat uw project tot het volgende boekjaar wordt uitgesteld.
   Vraag altijd of de klant bij de eerste vergadering een budget heeft. Verwacht niet per se dat ze je vertellen hoeveel het is - prijs onderhandelingen komen later. Maar als je contact geen budgetvragen kan beantwoorden, is het ook een sterke aanwijzing dat je niet met de beslisser praat.

Over de auteur: C. J. Hayden is de auteur van Krijg Klanten NU! Sinds 1992 heeft C. J. onderwijzers en verkopers onderwezen om meer geld te verdienen met minder inspanning. Zij is een Master Certified Coach en leidt internationale workshops.