Acquisitiemethoden en -strategieën van klanten.

Klantverwerving is de levensader van elk bedrijf. Het is gezond verstand. Je kunt geen geld verdienen zonder klanten. Je kunt niet groeien en bloeien zonder klanten. In feite, zonder klanten, heb je helemaal geen bedrijf. Dus, om te zeggen dat klantacquisitie belangrijk is, ondermijnt de waarde van de meest vitale marketingcampagne die elk bedrijf kan bieden.

In brede lijnen is klantacquisitie de term die wordt gebruikt om het proces van het brengen van nieuwe klanten naar een bepaald merk, product of service te beschrijven.

Zo simpel is het. Echt goed doen is echter veel moeilijker dan dat. En het begint met de volgende statistiek:

Het kost vijf keer meer om een ​​nieuwe klant te krijgen dan om een ​​nieuwe klant te behouden.

Stel je dat eens voor. Je besteedt $ 5 aan het kopen van een klant voor elke $ 1 die je uitgeeft om ze loyaal te houden aan je merk. Als u dat weet, is het logisch dat u wilt dat uw campagne voor klantenacquisitie zo effectief mogelijk is, omdat het een zeer kostbare onderneming is. Als u ze eenmaal hebt, is retentie van klanten veel gemakkelijker en veel kostbaarder (en dat komt allemaal neer op een goede behandeling van klanten en het gevoel dat ze zich gewaardeerd voelen).

Aan dit proces zijn bijna altijd kosten verbonden, en dit staat bekend als de ROI of Return On Investment. Hoewel er veel verschillende manieren zijn om deze klanten te verwerven, kunnen sommige methoden worden gevolgd en andere niet. Maar het primaire doel van klantacquisitie is om de minste hoeveelheid werk te doen, en de minste hoeveelheid geld te spenderen, om zo veel mogelijk klanten in de plooi te krijgen.

Methoden voor klantacquisitie.

Elke vorm van reclame of marketing is bedoeld om mensen naar toe te trekken en merkloyalisten te worden. Sommige methoden zijn echter succesvoller dan andere en sommige kunnen het reclamebureau of merk de inzichten bieden die ze nodig hebben om te weten hoe succesvol de campagne was.

Adverteren op de voorgrond, zoals reclameborden, televisie- en radiospots, posters, print- en filmlocaties, is een prima manier om het merk voor miljoenen ogen te krijgen. Maar ze sluiten zelden een verkoop of hebben methoden om de klantconversie bij te houden.

Door de lijn en onder de lijn wordt het proces veel wetenschappelijker en informatief. Bijvoorbeeld, een direct mail pakket dat telefoonnummers of mailadressen bevat, geeft het reclamebureau de gegevens die het kunnen vertellen:

• Hoeveel stukken zijn verstuurd
• Hoeveel stukken zijn geopend en gereageerd op
• Hoeveel Stukken resulteerden in een verkoop of een conversie

Tegenwoordig vindt klantenwerving echter zijn weg naar sociale media, met name Facebook en Twitter zijn geweldige bronnen voor outreach.Hier kunt u klanten targeten en hen op de hoogte houden van geweldige aanbiedingen of nieuwe productlijnen. Je kunt ze zich gewaardeerd laten voelen, een-op-een met mensen praten en inzichten delen die het merk hebben opgebouwd.

Acquisitie van klanten en rendement op investering.

Op basis van de eerder genoemde direct mailgegevens kan de ROI worden gecorreleerd en kan het bureau de totale kosten van de campagne kennen, evenals het responspercentage, de conversieratio en de kosten per klant.

Dit kan vervolgens worden gebruikt om toekomstige campagnes en advertentiemethoden te informeren.

Bijvoorbeeld, in direct mail kunnen gesplitste tests worden uitgevoerd met een controlestuk om nieuwe campagnes te meten. Het controlestuk is het te kloppen product en er is een ROI aan gekoppeld - laten we zeggen dat het $ 12 wordt terugbetaald voor elke bestede $ 1. Het teststuk zal meestal één variabele wijzigen, misschien een rentevoet, een andere regel op de envelop, of een ander prijspunt.

Wanneer de gegevens binnenkomen, kan worden vastgesteld dat de nieuwe variabele ofwel beter, hetzelfde of slechter presteerde dan de besturing. Dit werkt ook op veel andere gebieden van de media, inclusief online aankopen.

Als het hetzelfde of erger is, blijft het gebruikte besturingselement op zijn plaats en wordt een nieuwe test uitgevoerd. Als het echter beter presteert - zeg $ 13 voor elke bestede $ 1 - dan wordt het nieuwe stuk de controle en begint het hele proces opnieuw.

Op deze manier wordt de kunst van klantacquisitie meer een wetenschap. ROI is echter niet de enige manier om succes te meten. Sommige gebruiken open rates, conversion rates of campaign recall studies. Sommigen gebruiken webhits of views, zoals virale video's.

Maar wat het reclame- of marketingbureau ook heeft gedaan, het is belangrijk om bevindingen te testen, te analyseren en vast te leggen. Sommigen zeggen dat het niet mogelijk is bliksem in een fles te maken, maar een goede manager voor klantenverwerving zal dat keer op keer doen. En dat maakt zijn of haar rol van onschatbare waarde voor elk bureau of elke interne afdeling.

De gevaren van een slechtovergestelde klantacquisitiecampagne

Denk niet dat het ergste dat kan gebeuren met een campagne voor klantenacquisitie is dat u niet genoeg klanten binnenhaalt. Hoewel dat niet goed is, is het resultaat nog slechter: u verjaagt uw huidige klanten of daagt uw merk zo erg aan dat niemand uw product koopt of uw diensten inhuurt.

Er zijn veel recente voorbeelden van catastrofale campagnes voor klantenacquisitie. Misschien kwam de meest flagrante uit een Super Bowl-plek voor Groupon in 2011. In de advertentie krijgt acteur Timothy Hutton een sombere toon, terwijl hij praat over de problemen waarmee Tibet wordt geconfronteerd. Dan wordt hij helemaal gelukkig en zegt "Maar ze scheppen nog steeds een geweldige viscurry op en sinds 200 van ons gekocht op Groupon.com, krijgen we $ 30 aan Tibetaans eten voor slechts $ 15."

Niet alleen was deze toon doof en aanstootgevend, het had ook mensen massaal rebelleren tegen het merk. Klanten kwamen op Twitter en Facebook van pas om te zeggen hoe schokkend het was, en dat ze nooit meer bij Groupon kochten (dat is een lege dreiging, maar het merk kan op korte termijn te lijden hebben).

Andere voorbeelden zijn de "Perfect Body" -campagne van Victoria Secret, Apple's gedwongen download van het nieuwe U2-album en Match. com praten over sproeten als onvolkomenheden die iemand daar zal houden.

Al deze hadden het tegenovergestelde effect. Ze moesten nieuwe klanten binnenhalen, maar in plaats daarvan schrikten ze nieuwe klanten weg en zorgden ervoor dat bestaande klanten het merk verlieten. Voordat u tijd en geld besteedt aan een nieuwe acquisitiecampagne, moet u ervoor zorgen dat u zeker weet dat het goed zal werken zoals het bedoeld is.