Hoe u een verkoop- en marketingstrategie creëert

Als uw kleine onderneming een boost nodig heeft in de bottom line, is het tijd om uw verkoop- en marketingstrategie te beoordelen en een plan op te zetten om uw concurrenten op de voet te zetten. Een goede manier om te beginnen is de term "verkoop en marketing" in discrete, beheersbare elementen af ​​te breken. U eindigt met een checklist die kan worden beoordeeld om prioriteiten te geven aan gebieden die verbetering behoeven - een checklist die dient als basis voor een effectieve marketingstrategie.

De voorgestelde lijst hieronder gebruikt voorbeelden van een retail bloemist bedrijf om enkele punten duidelijk te maken.

1) Markten

Hoeveel weet u echt over uw huidige markten of toekomstige markt? Waarom kopen uw klanten van u? Wat zou u kunnen aanbieden die meer niet-klanten zouden aantrekken? Hoe kunt u verkopen aan meer van de winstgevende klanten? Als u functies of diensten toevoegt, zullen mensen meer betalen voor hen of zullen ze meer klanten aantrekken? Zijn er bulk-, institutionele, industriële of zakelijke markten buiten normale retail die je negeert?

Bloemist: Heeft u gedacht aan het verkopen van regelmatige wekelijkse afspraken aan gebiedsbedrijven, met name autohandelaars, advocatenkantoren, vastgoedbedrijven, enz. Tegen een verlaagd tarief, maar met een eenjarig contract voor 50 afspraken?

2) Concurrentie

Wie zijn zij en waar zijn ze aan? Wat is de algemene marktontwikkeling en hoe gaat het met betrekking tot marktaandeel en winstpositie?

Hoe staat je echt tegen concurrenten? Welke vervangers zijn er voor uw producten en hoeveel van een bedreiging zijn ze?

Bloemist: Als uw begrafenisonderneming afneemt, welke culturele trends (bijvoorbeeld geen bloemenboodschappen) zijn hier belangrijk en hoe kan je ze tegengaan (zoals bloemen of een fruitmand naar het huis van overlevenden , bijvoorbeeld)?

Gebruik concurrerende intelligentie om uw marktaandeel te behouden en te verbeteren.

3) Distributie

Hoe kunt u uw producten / diensten profiteren van nieuwe afzetmogelijkheden? Zijn er ongekende kansen? Kan je met iemand anders in je producten bundelen?

Bloemist: Bent u partner met dienstverleners voor middelbare schoolproms in de omgeving (fotografen, limo-diensten) en biedt u een eenpersoonspakket voor jongeren? Dit kan een goed nieuw verkoopkanaal voor u worden.

4) Supply Chain

Bent u genade van groothandelaren voor uw grondstoffen of productcomponenten? Hoe kunt u leveranciers beheren en meer koopkracht krijgen over hen? Kunt u uw producten vereenvoudigen en uw leveringsbehoeften verminderen? Kunt u in bulk kopen en op een kosteneffectieve manier ergens opslaan? Kunt u dingen kopen die vooraf vervaardigd zijn, dan goed jezelf (of omgekeerd)?

Bloemist: Gebruik het internet om rooskwekerijen op Californië te vinden, die voor u en met een los consortium van andere bloemisten in uw omgeving luchtvrachtrozen zullen volgen. Ze geven u een grotere verscheidenheid aan de standaard marktprijs, tegenover de verminderde beschikbaarheid en prijsverhoging tijdens vakanties van lokale groothandelaren. Wees echter bereid voor wrijving van hen.

5) Positie

Waar vallen uw producten / diensten in verhouding tot de totale markt? Is dit echt de gewenste positie? Ben je 'alles voor alle mensen', of moet je meer naar een high-end positie brengen (een premie voor een gedifferentieerde dienst oplasten) of een lage kostenpositie (onderdrukking van anderen prijzen maar voor winst door hoge efficiëntie)? Als je echt in het midden bent, moet je nagaan hoe goed je regelmatig doet (met behulp van een goed boekhoudsysteem).

Bloemist: Moet u overwegen om geen traditionele lijnen te laten groeien, zoals kerkbloemen en verhuizen naar snellere lijnen zoals zijdenbloemen voor bruiloften? Vertoont uw winkel de positie waarin u wilt zijn?

6) Promotie

Voel onsigbaar? Hoe kunt u uw verkoop- en marketingstrategie veranderen om dit te veranderen? Welke promotiemiddelen maken het meest zin om uw producten te promoten, zijn er in overeenstemming met het marketingbeeld dat u wilt projecteren?

Hoe weet je of ze afbetalen? Promoot u op internet effectief?

Bloemist: U heeft een zakelijke website. Misschien is het tijd om een ​​zakelijke Facebook-pagina te maken en te zien of u meer potentiële klanten kunt bereiken via een Social Media-campagne. Dat maakt deel uit van het bereiken van uw toekomstige markt.

7) Prijzen

Wat is uw prijsstrategie? Heeft variabele prijsstelling zin in verschillende markten, bederfelijke producten of tijdgebaseerde verkoopprocessen of verschillende klantentypes? Ben je aan het laden van alles wat je doet?

Bloemist: Je hebt Poinsettia prijzen bij Kerstmis die variëren op basis van de grootte van de plant. Moet u overwegen om de prijzen vóór 5 december te verlagen (om de vroege verkoop te bevorderen) en de prijzen langzaam na 20 december te verhogen (om de inkomsten van kopers van de laatste minuut te maximaliseren)? Heb je ooit een tweepersoonsverkoop voor vakantieplanten of een coupon voor een lenteboeket gezien voor mensen die in januari en februari nieuwe afspraken maken?

8) Dienstverlening

Hoe goed en hoe consequent levert u uw producten / diensten op? Welke mensen problemen moeten worden aangepakt? Trekt u mensen echt in hun algemene rol en missie, niet alleen de mechanica van hun baan? Hoe weet u dat uw klantenservice bevredigend is? Hoe kunt u gebruikssituaties gebruiken om klantenbinding te bouwen?

Bloemist: Heeft u ooit opgevolgd met klanten die hebben gestopt met het kopen (of vertraagd kopen) om te kijken of er kwaliteit / service problemen zijn?

9) Financiering

Wat is uw kapitaalstructuur? Dat is, wat zijn de proporties van contant geld, bankleningen, andere leningen, geïnvesteerde fondsen en netto inkomsten voor uw operatie? Maak jij een jaarlijks financieel verslag en een maandelijks contant verslag?Zijn er andere bronnen van kapitaal waar je naar moet kijken? Zijn er goedkopere bronnen voor bijvoorbeeld bankleningen, of heb je toegang tot engelenbeleggers of risicokapitalisten voor eigen financiering?

Bloemist: Als lid van een industriehandelskroep (bijvoorbeeld FTD), zijn er financiële diensten of zelfs leningen die ze kunnen bieden die nuttig zouden zijn? Ben je nu groot genoeg voor een CPA om je boeken echt te beoordelen en je positie te interpreteren?

10) Strategie

Hoe kan u klantenbinding bouwen? Hoe kan u de omzet naar bestaande klanten verhogen (vaker gebruiken of koopt, een grotere productlijn aan hen verkopen) of nieuwe klanten (bestaande en nieuwe producten)? Hoe kan je profiteren in nieuwe gebieden? Welke nieuwe vervangende producten zijn succesvol bij Wal-Mart of andere afzetgebieden die je hebt gesneden als niet in je traditionele bedrijf? Welke kosten kunnen worden verwijderd zonder de waardevergelijking te beïnvloeden?

Bloemist: De zomerverkoop is lichtblauw; Heb je in het voorjaar tuinbouw-workshops overwogen? Breng misschien gazon- en tuinbouwkundigen naar uw winkel om hun gazon- en tuinmaterialen te verkopen, voor een commissie aan u. Dit zal u helpen om uw klanten te ontmoeten die in deze tijd van het jaar in gras- en tuinwinkels zijn.

11) Beheer

Welke risico's bestaan ​​vandaag en die zijn aan de horizon? Wat is de waarschijnlijkheid en de impact van elk? Hoe kan je beide verminderen? Zijn er allianties die zin hebben? Zijn er handelsgroepen waar je in zou moeten zijn? Zijn er natuurlijke banden die niemand uitbuiten - zoals een videobedrijf waarmee mensen voor een bepaalde tijd een video bestellen met een keuze uit pizza uit de volgende pizza winkel? Of laten klanten hun video's terugzenden naar een lokale Starbucks, stoppen ze 's morgens?

Bloemist: Uw winkel bevindt zich in een grote stad. Identificeer en contacteer de meer succesvolle cateraars en kijk of er ruimte is voor een alliantie hier, op voorwaarde dat u elkaar kan inzetten voor grotere evenementen waarvoor u diensten aanbiedt.

12) Informatie

Welke informatie geeft uw boekhoudsysteem u winstgevende lijnen, kosten en marges? Als "niemand", waarom niet repareren en beginnen met betere beslissingen nemen? Welk advies kan je krijgen van een handelsgroep of lokale retailorganisatie?

Bloemist: U heeft bruiloft, begrafenis, kerk, persoonlijke, plantaardige en leveringslijnen. Vorig jaar op de verkoop van $ 500, 000, had u een nettowinst van $ 40.000 (8%). Ooit wonder welke lijnen winstgevend waren? Wat waren verliesmakers?

Een cohesieve marketingstrategie komt overeen met meer verkoop

Het is duidelijk dat dit een begin is met het ontwikkelen van een effectieve marketingstrategie, maar suggestief. Het voelt goed om naast sommige van deze 'OK' te controleren, maar het zou ook moeten bemachtigen om de paar te prioriteren die je aandacht nodig hebben.