Geavanceerde verkoopstrategieën

Deze sluitingen zijn een beetje lastiger om toe te passen dan de basis- of tussenliggende sluitingen. Zij vereisen meer setup tijd of een bereidheid om het vooruitzicht een beetje harder te duwen. Maar wanneer ze verstandig worden gebruikt, kunnen ze de deal sluiten met prospects die anders niet van u zouden kopen.

Denk eraan, als het vooruitzicht echt moeilijk is voor je om te sluiten, is het op lange termijn voor je een voordeel … omdat mensen die moeilijk zijn om te sluiten, ook moeilijk zijn voor je concurrenten om te verkopen!

Zodra je een harde cookie klant slaat, zullen ze waarschijnlijk nog even bij je blijven.

The Hero Close

Voor deze close zijn we dankzij de verkoopguru Tom Hopkins. In zijn boek Verkoop voor Dummies, beschrijft hij dit als de "hogere autoriteit dicht. "Het is ontworpen voor business-to-business-verkoop, hoewel ik denk dat je ook een variant voor de verkoop van consumenten kan ontwikkelen.

In de eerste plaats identificeert u een tevreden klant die ook een succesvol en bekend lid van het bedrijfsleven is. Wanneer u belt om na te gaan met die klant en ervoor te zorgen dat alles goed met het product is, vraag of hij of zij bereid zou zijn om af en toe te proberen hoe goed het product is. Als ze lijken te zijn, verzeker je dat je vaak niet vaak hulp nodig hebt - net in zeldzame gevallen - en je waarschuwt ze altijd voor de tijd wanneer je hun hulp misschien wilt. Als zij akkoord gaan om te helpen, volg dan een hartelijke dankbrief en eventueel een klein cadeau.

Dan de volgende keer dat je een afspraak hebt met een echt groot vooruitzicht, en ze zeggen hun bezwaar (bijvoorbeeld de tijd die het zal nemen om een ​​nieuw systeem te leren), zeg iets als: > "Jij weet, George Smith, de eigenaar van Parallux, gebruikt dit zelfde product. Moet je het erg vinden als ik hem nu belde en we vroegen hem over zijn ervaringen met het installatieproces? Ik herinner me dat hij een soortgelijke bezorgdheid had voordat hij het product begon te gebruiken. "

Bel dan de heer Smith, maak een korte inleiding en geef de telefoon aan het vooruitzicht. (U weet dat meneer Smith er zal zijn omdat u hem heeft gebeld, nadat u de afspraak heeft gesteld en hem de juiste tijd heeft gegeven.) Als u de juiste 'helden'-klant kiest, wordt deze sluiting van uw kijker uitgeschakeld.

De Sour-Druiven Sluiten

Niet voor de flauw van hart, deze close vereist perfecte aflevering of het kan op u terugvuren. Maar als je het uitzet, zal het een verkoop sluiten die anders niet gebeurt.

Als uw voorspelling in onverschillige stilte zit (meestal met hun armen gekruist), is het een mooie duidelijke indicator dat ze het product niet zullen kopen maar u niet willen vertellen waarom. Misschien hebben ze een aantal horror verhalen over je bedrijf gehoord.Of misschien liep je binnen met een stuk spinazie die tussen je tanden stond en de kans kwijt was.

Aanhoudendheid van u kant zal u een platte "nee" of de beruchte "Ik zal erover nadenken. "Voordat je dat punt slaat, maar als het duidelijk is, is het gesprek zo op de kop, zeg je iets als:

" Ik ben bang dat ik vandaag vandaag een fout heb gemaakt. Ik verontschuldig me voor het verspillen van uw tijd, maar ik vind dit product niet geschikt voor u. "

Begin dan je dingen op te pakken, schud de hand van het vooruitzicht en ga de deur uit. Als u de persoon correct gelezen hebt, kunt u het product opschudden, zodat u het in ieder geval kunt denken over het kopen. Zo niet, heb je gewoon een verkoop gegooid. Daarom is deze bijzondere beslissing niet voor de onervaren verkoper!