5 Verkoopstrategieën om grote bedrijven te bereiken

Het verkopen van uw diensten aan grote bedrijven is een aantrekkelijke propositie. De contracten zijn groter dan bij kleine bedrijven en particulieren, en vaak op langere termijn. Er is de mogelijkheid om te herhalen zaken waard veel betaalbare uren tegen respectabele tarieven. Vele verwijzen nu naar dit als Account Based Marketing (ABM).

Maar de beste klanten zijn niet altijd de gemakkelijkste om te krijgen. Als u de realiteiten van de bedrijfsomgeving niet begrijpt, kunt u zelfs een hot lead saboteren.

5 Effectieve strategieën om grote bedrijven te verkopen

Hier zijn vijf verkoopstrategieën om met de zakelijke koper te werken.

1. Beheerders zijn bezig

Bezette managers negeren ongevraagde e-mail en keren geen oproepen terug. Zelfs als u in de laatste fase van het afsluiten van een deal bent, kan uw contact uw weken niet wekken. Als je dit accepteert als normaal gedrag in plaats van te obsederen over hoe je het hebt veroorzaakt, slaap je 's nachts beter en gebruik je uren met daglicht op een meer productieve manier.

2. Hotkeys openen deuren

Als u de interesse van een druk persoon wilt vastleggen, moet u hen precies vertellen hoe u hen kunt helpen.

Wat vinden de mensen in uw doelmarkt de meest urgente problemen waarmee zij worden geconfronteerd, of de onmiddellijke doelen die zij moeten bereiken? Vraag deze vragen aan de mensen die u serveren en de andere zakenmensen die hen dienen. Lees handelsliteratuur of publicatie publicaties en leer jezelf op de belangrijkste problemen in jouw markt.

Vertel uw potentiële klanten in elke communicatie hoe u deze behoeften beter dan wie ook kunt helpen aanpakken.

3. Niemand neemt een beslissing alleen

Grote organisaties nemen beslissingen door de commissie. Er zijn veel managers die deelnemen aan dit "aankoopcentrum" en elk heeft een unieke verantwoordelijkheid. Inkoop kan verantwoordelijk zijn voor de "deal", terwijl engineering mogelijk verantwoordelijk is voor testen.

Ontdek wie er op het team zit. Traditioneel denken zegt dat er minstens drie zijn: de economische koper, de technische koper, de eindgebruiker. Als u wilt dat uw verkoop doorkomt, moet u elk van deze contactpersonen in hun ogen laten zien waarom u en uw oplossing de beste keuze zijn.

4. De bottom line regels

Wanneer u uw bewijs levert, omvatten het beter dollars en centen. Als u duurder bent dan uw concurrentie, welke toegevoegde waarde geeft u? Welke tastbare voordelen zullen ze ontvangen die de toegevoegde kosten de moeite waard maken?

Een goede verkoopstrategie is om voorbeelden uit de praktijk van resultaten bij andere bedrijven te geven. Illustraties met grafieken en grafieken zijn meer overtuigend dan elke brochure.

5. Geen budget; geen project

Geen deal zal doorgaan als er geen geld in de begroting zit.

Vraag altijd of de klant bij de eerste vergadering een budget heeft. Verwacht niet per se dat ze je vertellen hoeveel het is - prijs onderhandelingen komen later. Maar als uw contactpersoon geen budgetvragen kan beantwoorden, is het een sterke aanwijzing dat u niet met de beslisser praat.

-------------------------------------------- ----------------------

C. J. Hayden is de auteur van Get Clients NOW! Sinds 1992 heeft C. J.

onderwijzers onderwezen om meer geld te verdienen met minder inspanning. Zij is een Master Certified Coach en workshop leider.