Toebehoren: Aanbieding in retail

We weten allemaal dat het tweede item op het ticket de winstgevende in de winkel is. Het eerste item betaald voor de reclame en sommige en medewerkers, maar de tweede is allemaal jus (tenminste nadat u de kosten van goederen betaald hebt.) Met andere woorden, hoe meer items u op een kaartje voor de klant hebt wie voor een ding kwam, hoe meer winstgevend uw winkel zal zijn.

In mijn boek, The Retail Sales Bible, beschrijven we twee soorten add-on sales - de accessoire en de extra (tweede) categorie.

Een andere manier om dit te zeggen is de 'behoeften' en de 'wil'. Nu vereenvoudigt het een beetje, maar laat ik het uitleggen. Toen ik mijn schoenenwinkels had, wisten we dat je een paar schoenen kocht, je had sokken nodig om er mee te dragen. Toegegeven, je hebt misschien sokken thuis, maar we hebben altijd onze mensen getraind om deze soorten verkopen aan te nemen, omdat ze nodig waren.

Bijvoorbeeld, een professionele verkoper zou de klant niet vragen "heb je sokken nodig?" In plaats daarvan zouden ze het beter opvragen. 'Ik heb je een paar zwarte en een paar grijze sokken, heb je nu nog andere kleuren nodig?' Let op wat er net gebeurd is. We hebben de klant niet gevraagd of ze sokken wilden, maar we vroegen of ze meer dan twee paren wilden. Vaak zou de klant zeggen: "nee, die twee zouden moeten werken." Soms zouden ze nee zeggen aan sokken, maar de% van de klanten die accessoires kochten, ging veel op wanneer we deze aanpak gebruikten.

De sleutel is we vertelden hen tegen vroeg hen over de eerste twee paren en vroeg vervolgens meer over. Dit is waaraan de verkoop gaat.

De beste verkopers in mijn winkel zouden ook een bijpassende riem voor de schoen pakken en gewoon aan de klant zeggen: 'Ik heb je de riem die je ook nodig hebt.' Ze hebben nooit gevraagd, ze hebben de verkoop aangenomen.

De extra categorie-add-on is echt een stukje aangenaam voor de klant. Het is de eerder genoemde 'wil'. Het kan iets zijn wat u wilt, maar heeft u vandaag niet nodig om uw eerste aankoop compleet te maken. Dus terug naar ons schoenvoorbeeld. Een extra categorie zou een sandaal zijn voor de persoon die voor een jurk schoen kwam. Niet een 'behoefte' als ze een jurk schoen kopen. Maar nog steeds wat je zou moeten voorstellen. In deze situatie kan je niet zeggen: "Ik heb ook een sandaal gegrepen om met je jurkschoen te gaan." Het is niet zinvol. In feite kan de klant uw eerste schoen keuze vragen.

Dus, hier is hoe we de extra categorie-add-on voor de klant hebben geïntroduceerd. "He, we hebben deze sandalen gewoon in. Zou je ze willen proberen en me vertellen hoe ze zich voelen?" Met deze aanpak hebben we de sandalen aan de voeten van de klant. En vaak zou de klant onder de indruk zijn van het comfort en het gevoel van de schoen en het kopen.De sleutel is dat we de klant de "ervaring" van de schoen hadden en ze niet hebben gevraagd of ze iets anders wilden "willen".

Uiteindelijk is de sleutel tot elke add-on-verkoop het op de verkoopvloer te verkopen als onderdeel van de algemene aankoopervaring. Teveel verkopers wachten tot na het verlaten van de showroom en proberen om accessoires te zien bij de cashwrap.

Op dit moment is de klant klaar met het kopen. In onze schoenenwinkel werd het team getraind om de sokken en de riem en andere ideeën naar de passende kruk mee te nemen. We vertelden hen dat zodra de klant opkwam en naar de kassa ging, was zijn portemonnee gesloten. Met andere woorden, laat ze je wel zeggen over de accessoires voordat je naar de kassa gaat.

Als je een winkelmanager bent, zorg dat je verkoopteam een ​​uniforme verkoopprocedure volgt. Dit zorgt ervoor dat iedereen accessoires verkoopt en niet alleen over hen vraagt. Het geeft u ook de mogelijkheid om hun verkoopvaardigheden te coachen en de klantervaring in uw winkel te controleren. En de klantenervaring brengt loyaliteit.