Het behalen van de kunst van rollenspel

Het meest krachtige en effectieve hulpmiddel in de opleiding en ontwikkeling van uw detailhandelaren is rollenspel. Of u nu bezig bent met het verkopen van vaardigheden, service vaardigheden of product kennis, rollenspel kan een effectief hulpmiddel zijn bij het veranderen van het gedrag van een verkoper.

Rolspelen als trainingsinstrument

Rolspelen is waarschijnlijk het minst populaire trainingsinstrument voor detailhandelaren. Maar hier is de waarheid: Iedereen rolspelen.

Je rolspelen met een manager in een leeromgeving, of je kan rollenspel met de klant. Het verschil is dat één van deze methoden u geld kost en u geld verdient als een winkelwinkel eigenaar.

Rollenspel in een gecontroleerde omgeving stelt u in staat om te controleren of u begrip heeft voor uw verkopers. Ze zullen altijd ja zeggen als je ze vraagt ​​of ze het hebben "na het trainen". Rollenspel laat je zelf zien of ze het echt hebben gekregen. Het principe van primaat, een van de leerbeginselen, zegt dat mensen zich onthouden wat ze eerst hoorden. Dit betekent dat als ze de juiste weg zien en leren, dat is wat ze zullen herinneren. Als ze de verkeerde weg zien en leren, zullen ze dat onthouden. Dus als ze de mogelijkheid hebben om nieuwe verkoopvaardigheden op een klant te "oefenen", zijn de kansen dat ze het onjuist doen, echt hoog. En dat is wat ze zullen onthouden, dus al je harde werk en moeite gaan verspillen.

Het is belangrijk om het podium voor de werknemer in te stellen als je rol speelt. Laat hem weten dat het een veilige omgeving is. Communiceer waarom je hem vraagt ​​om rollenspel. Niemand vindt verandering en je vraagt ​​hem effectief om te veranderen, zodat je wat angst kan anticiperen.

Rolspel is een omgeving met drukkerij.

U hoort uw verkopers te zeggen: "Maar ik ben zo veel beter met klanten! Natuurlijk zijn ze-de klant weet niet dat ze het verkeerd doen!

Zet de verkoper op zijn gemak en verzeker hem dat het doel van het rollenspel hem niet iets mis doet, maar dat hij hem leert het goed te doen. Moedig hem aan door je persoonlijke gedachten over rollenspel te delen, zoals hoe je nerveus wordt wanneer je gevraagd wordt tot rollenspel voor je collega's. Wanneer mogelijk, rolspel met alleen jij en de verkoper, niet voor de hele winkel. Duizendjarigen hebben de neiging om meer op hun gemak te zijn voor de groep, maar je veteranen zullen het waarschijnlijk niet zijn.

Tips om de rolspel te beheren

Hier zijn 5 tips om de rolspel in je winkels te beheersen:

• Start klein Probeer het hele verkoopproces niet tegelijkertijd aan te pakken. Focus op een deel van het proces. Dit stelt u in staat om te bouwen en te richten op een specifieke vaardigheid. Als u teveel probeert te doen, zult u de leerling overweldigen en uw effectiviteit begint neer te gaan.Bijvoorbeeld, rollenspel groet gewoon een klant. Het andere voordeel om dingen 'klein' te houden is dat het minder intimiderend is voor de verkoper. Hij heeft niet zo veel te herinneren en er zijn minder kansen voor het fout gaan.
• Wees specifiek . Geef feedback over hun prestaties na het rollenspel, en wees specifiek. Vermijd de dekenzinnen zoals: "Je hebt een heel goede baan gedaan." In plaats daarvan, vertel hem precies wat je leuk vond of niet leuk vond. Je zou kunnen zeggen: "Ik vond echt hoe je mijn naam gebruikte." Dit geeft de leerling duidelijke richting en zorgt ervoor dat je feedback wordt gehoord en ontvangen. Het verhoogt ook het leren dramatisch, aangezien de bevestiging aandacht vraagt ​​aan een specifieke vaardigheid.
• Wees echt . Te veel managers denken dat hun rol is om te proberen de verkoper op te treden. In feite doet dit afbreuk aan het leren. Wees echt. Doe als een echte klant. Rolspel de meerderheid, niet de minderheid - als de klant die meestal in uw winkel komt, niet degene die een of twee keer per maand bezoekt. Als uw verkopers klaar zijn voor de meerderheid, zal uw omzet veel sneller oplopen dan als u zich concentreert op de minderheid.
• Wees gelijk . Dit klinkt misschien grappig, maar het principe is simpel: Behandel elke medewerker in uw winkel evenzeer. Dit betekent niet dat je hetzelfde moet behandelen. Als u een veteraanverkoper bent die een toppresteerder is, zou u het rolspel van deze persoon anders behandelen dan een rookie die net twee maanden geleden is begonnen. De sleutel is dat beide je nodig hebt om te spelen met hen. Maak niet de fout om te geloven dat rollenspel alleen voor de groet is.
• Gebruik video . Record het rollenspel indien mogelijk. Dit stelt de verkoper in staat om precies te zien waarnaar u ook verwijst, aangezien u feedback geeft. Zorg ervoor dat u de video verwijdert wanneer u klaar bent en beloof dat het niet op Twitter, Instagram of sociale media komt. De video is alleen voor u en de verkoper - niemand anders.

The Bottom Line

Het belangrijkste aspect van rollenspel is dat u opvolgt. Controleer uw verkopers op de vloer en luister of ze de nieuwe vaardigheden gebruiken of gewoon op de oude manier verkopen. De echte test is wanneer de verkoper denkt dat niemand eraan kijkt. Als hij de nieuwe vaardigheden gebruikt, zorg ervoor dat je hem looft en aanmoedigt. Wat wordt beloond, wordt herhaald.

Met een cultuur van rollenspel in uw winkel is een enorm voordeel ten opzichte van uw concurrentie. Medewerkers voelen een sterk gevoel van verantwoording aan de training en nieuwe vaardigheden omdat ze weten dat u ze bewaakt, zowel tijdens de training als daarna. De onmiddellijke herhaling en praktijk in combinatie met de verantwoording van het uitvoeren van de vaardigheid is de beste manier om gedrag te veranderen. Het geeft u ook de kans om de medewerker te prijzen en aan te moedigen, dat is altijd een pluspunt voor de prestaties.