Waarom Sales Rapport belangrijk is

In een verkoopsituatie hangt het opbouwen van een rapport vaak af van het doen van enig onderzoek naar een prospect vóór de eerste vergadering. Als u een beetje weet over de interesses van uw prospect, kunt u een aantal nuttige vragen en opmerkingen van tevoren voorbereiden. Als u bijvoorbeeld een prospect op internet opzoekt en ontdekt dat hij kampioen Golden Retrievers is, is het verstandig om een ​​beetje over honden te leren. Dat betekent niet dat je een directe expert wilt worden.

Ontdek in plaats daarvan net genoeg informatie over Golden Retrievers zodat je intelligente vragen kunt stellen. Het vooruitzicht zal het leuk vinden om je alles over zijn hobby te vertellen en zal er goed aan doen om je te kunnen instrueren in iets dat hem zo hartstochtelijk interesseert.

Bouw vertrouwen

Veel mensen maken bezwaar tegen traditionele methodes om rapporten te bouwen omdat ze zich 'nep' voelen. 'Op Golden Retrievers vind je het waarschijnlijk niet zoveel uit, maar je bent wel bereid om een ​​half uur te luisteren naar een vreemde opmerking over hen, zodat je je verkoop kunt doen. Er zit een kern van waarheid aan dit bezwaar … maar er zijn ook heel goede redenen waarom rapport noodzakelijk is voordat je het kunt verkopen.

Niemand koopt graag van iemand die ze niet vertrouwen. Het probleem is dat niet veel mensen genoeg tijd hebben om hun verkopers te leren kennen. Tenzij ze het geluk hebben een vriend of familielid te hebben die het exacte product verkoopt dat ze willen, moeten ze binnen een beperkte tijd het beste doen wat ze kunnen.

En daarom is het opbouwen van een relatie zo belangrijk in de verkoop. Zelfs als u, de verkoper, bereid bent om de hele tijd in de wereld door te brengen om uw prospect te leren kennen, is hij waarschijnlijk niet bereid om de uren te nemen die nodig zijn om het niveau van wederzijds begrip dat leidt tot echt vertrouwen op te bouwen. Dus verkopers moeten het proces kortsluiten door hun betrouwbaarheid snel over te brengen aan hun prospects.

Wees geïnteresseerd

Vooruitzichten kopen bij mensen die ze leuk vinden. En voor het grootste deel, mensen houden van andere mensen die vergelijkbaar zijn met zichzelf. Wanneer je iemand ontmoet die een soortgelijke smaak heeft, voel je je prettig bij die persoon omdat je precies begrijpt waarom ze het leuk vinden wat ze willen, omdat je van dezelfde dingen houdt! In het bovenstaande voorbeeld betekent het feit dat je belangstelling toont voor Golden Retrievers dat je duidelijk iets gemeen hebt met de prospect - jullie houden allebei van hetzelfde. Door de prospect de kans te geven om je alles over zijn honden te vertellen, voelt hij zich goed, en een deel van dat goede gevoel gaat over in zijn houding tegenover jou. Dus, wanneer het gesprek omzet betreft, zal hij meer open van geest zijn en bereid om naar je te luisteren.

Wees oprecht

Er is een aspect van manipulatie in dit soort rapport-opbouwen, dat is de reden waarom verkopers heel voorzichtig moeten zijn.Iemand aanmoedigen om over zijn hobby te praten is één ding, en het is perfect acceptabel gedrag, of je nu in een verkoopbijeenkomst bent of op een feest met vrienden. Maar het oversteken van de regel naar regelrechte bedrog is nooit gepast. Als je helemaal gek bent op hondenshows, spreek dan niet over het onderwerp honden fokken en doe alsof je goedkeurt.

Niet alleen is het verkeerd, maar de prospect zal vaker je ware houding aannemen dan je denkt.

Als u ontdekt dat uw prospect een hobby of relatie heeft waarmee u het niet eens bent, hoeft u dit niet te doen. Niemand heeft slechts één interesse in het leven, en het is bijna onvermijdelijk dat jij en de prospect IETS gemeenschappelijk zullen blijken te zijn. In het originele voorbeeld, als u uw hondenveredelingsvooruitzicht blijft onderzoeken, merkt u misschien dat u en hij naar dezelfde universiteit zijn gegaan, of dat hij een record heeft van het ondersteunen van een goed doel waaraan u ook bijdraagt.