Wanneer sluittechnieken moeten worden gebruikt

De vuistregel voor elke verkoop is dat hoe beter u het tijdens het verkoopproces doet, hoe gemakkelijker het is om de klant te sluiten. Als je het einde van je presentatie hebt bereikt en nog niet overtuigd bent van het vooruitzicht dat hij wil kopen, zul je het moeilijk hebben om te sluiten. Aan de andere kant, als je goed werk hebt verzet om een ​​verstandhouding op te bouwen en voordelen te beschrijven, is je naaste mogelijk net zo eenvoudig als 'Hier aanmelden'. “

Sommige verkopers hebben veel succes met het sluiten van technieken. Ze beginnen meteen te sluiten bij het begin van de afspraak, met behulp van een verklaring als "Als ik je laat zien hoe dit product je 75% bespaart ten opzichte van je huidige product, zul je vandaag kopen? En ga vandaar verder. Deze verkopers zijn succesvol omdat ze trucs voor sociale psychologie gebruiken om het vooruitzicht te manipuleren tot kopen.

Andere verkopers hebben een hekel aan sluittechnieken en benadrukken dat elke verkoper die zijn toevlucht zoekt bij de traditionele afsluitende 'trucjes' niet goed kan verkopen. Helaas is het zeldzaam dat een verkoopproces zo goed gaat dat u helemaal niet hoeft te sluiten. Als je een groot vertrouwen opbouwt bij het vooruitzicht en een product vindt dat uitzonderlijk goed bij haar past, zal ze gemakkelijk te sluiten zijn, maar de meeste prospects zullen het nog steeds niet kopen, tenzij je ze een duwtje geeft, zoals de eerder genoemde " Meld hier "opmerking.

Waarom sluittechnieken toepassen

Sluittechnieken zijn uitermate handig bij verkoop omdat de grootste vijand voor elke verkoper traagheid is.

Verandering is een angstaanjagend iets, en als een keuze wordt gegeven, blijven prospects bij hun huidige situatie in plaats van een risico te lopen door een nieuw product te kopen. Dus zelfs als u uw werk goed hebt gedaan en de prospect gelooft dat uw product de beste optie is, zal hij, als u niet dichtbij bent, de aankoop uitstellen totdat hij er verder over heeft nagedacht.

Hoe groter (en duurder) de verandering, hoe waarschijnlijker het is dat prospects hun voeten slepen.

Het juiste gebruik van sluittechnieken is dan ook het laatste kleine duwtje te geven dat je prospect in beweging brengt. Elk deel van het verkoopproces tot aan de afsluiting zou moeten bijdragen aan het gevoel van de prospect dat het kopen van uw product substantieel beter is dan het blijven met de status-quo. Sterkopers vertrouwen meestal op zeer eenvoudige sluittechnieken, zoals de vermoedelijke afsluiting, omdat ze tijdens de presentatie zorgvuldig het juiste fundament leggen.

De complexe sluittechnieken zijn meestal "harder" sluit in beide betekenissen van het woord. Ze zijn moeilijker omdat ze moeilijker in te zetten zijn, maar ze zijn ook moeilijk te verkopen - ze werken door de prospect onder druk te zetten in een beslissing die hij niet alleen wil nemen.De meeste verkopers kunnen het beste met simpele sluitingen vasthouden in plaats van te vertrouwen op de moeilijkere.

Natuurlijk zijn sommige vooruitzichten moeilijker te verkopen dan andere. Dit kan te wijten zijn aan een fout van uw kant of het kan te wijten zijn aan factoren waarover u geen controle heeft. Als uw prospect bijvoorbeeld een heel slechte dag heeft, zal hij minder bereid zijn om naar u te luisteren, ongeacht hoe goed uw presentatie gaat.

In deze gevallen kan een afsluiting een verkoop redden die anders een verloren zaak zou zijn. Harde sluitingen hebben ook meer kans om het vooruitzicht te irriteren, tenzij ze precies goed worden gedaan, omdat ze eerder manipulatief zijn dan zachtere sluitingen. Maar als het vooruitzicht duidelijk niet van plan is om bij u te kopen, kan een geavanceerde sluittechniek het risico waard zijn.