Wat is mirroring en hoe werkt het in de verkoop?

Spiegelen is een techniek waarbij een persoon het fysieke en verbale gedrag van een ander overneemt. Als dat een beetje eng klinkt, overweeg dan: het is subtiel als het goed is gedaan en het kan subliminale effecten hebben. Het kan een onschatbaar hulpmiddel zijn om rapporten te bouwen in de verkoopsector.

Spiegelen in een algemeen gevoel

Spiegelen vindt meestal automatisch plaats tussen mensen die elkaar goed kennen. Goede vrienden zullen vaak dezelfde woorden of zinsdelen gebruiken en dezelfde gebaren aannemen, vooral wanneer ze samen zijn.

Echtgenoten doen het ook, en iedereen met een peuter weet dat kleine kinderen expert zijn in spiegelen. Denk eens aan de laatste keer dat je driejarige met een van je favoriete scheldwoorden barstte. Dit soort onopzettelijke spiegeling komt vaak voor bij gezinnen met kinderen die het gedrag aannemen dat zij zien bij hun ouders en oudere broers en zussen.

Spiegelen gebruiken in verkoop

Spiegelen kan een krachtig hulpmiddel zijn in de verkoop omdat het uw prospect ertoe kan brengen onbewust te geloven dat u zich gedraagt ​​zoals hij, omdat u zijn vriend bent, of dat u zou een goede vriend zijn, omdat je zo veel op hem lijkt. Verkopers kunnen spiegelen gebruiken om snel een verstandhouding op te bouwen met hun prospects.

Maar het is buitengewoon belangrijk om subtiel te zijn. Spiegelen werkt alleen als de prospect niet beseft wat je doet en dat je het expres doet. Als een prospect opmerkt wat hij doet, denkt hij misschien dat je hem voor de gek houdt.

Dit is vooral het geval als u inzoomt op iets dat bijzonder uniek voor hem is, zoals de manier waarop hij bepaalde woorden spreekt. Overtollig spiegelen kan beledigend zijn. Het kan je veranderen in een karikatuur van de andere persoon, die hem zeker zal beledigen.

Dit wil niet zeggen dat je aanwijzingen niet kunt of mag gebruiken, vooral niet als je dat kunt doen voordat je daadwerkelijk je prospect persoonlijk ontmoet.

Als je een NRA-bumpersticker op zijn auto ziet op de parkeerplaats, kun je je screensaver snel wijzigen in een NRA-logo en je laptop een klein beetje aanpassen, zodat hij het kan zien wanneer hij je bureau nadert. Nogmaals, subtiliteit is de sleutel.

Fysieke mirroring

Fysieke mirroring kan lastig zijn, vooral als u het clandestien en met succes gaat doen. Je kunt de stem van een prospect, zijn snelheid van spreken en zijn houding spiegelen, zoals naar voren leunen of rechtop zitten. Je kunt zijn handgebaren en woordkeuze nabootsen. Maar vermijd het spiegelen van zijn accent of het kopiëren van zijn ongewone zinnen. Hij zal dit eerder opmerken en hij zal zich misschien bespot voelen en dat je hem niet serieus neemt.

Het beste platform

Spiegeling is over het algemeen het nuttigst tijdens tweerichtingsgesprekken in plaats van vergaderingen of verkooppresentaties waarbij andere personen betrokken zijn.In dergelijke situaties hoeft u het echter niet uit het raam te gooien. Als u tijdens het gesprek een prospect ziet die een bepaald woord of een bepaalde zin gebruikt, kunt u ervoor kiezen om hem later in uw presentatie te gooien voor een subtiele boost.