Begrijpend uw verkoopquotumovereenkomst

Houd van ze of haat ze, verkoopposities en quota gaan hand in hand. Hoewel de meeste verkoopprofessionals een quotum toegewezen krijgen, begrijpen velen niet hoe ze zijn geformuleerd, waarom ze belangrijk zijn en hoe een volledig begrip van je quotum een ​​belangrijke factor kan zijn in je succes in je verkoopcarrière.

Quota van managementzijde

Management beschouwt verkoopquota als een hulpmiddel voor prognoses en om hun verkoopprofessionals aansprakelijk te stellen.

Zonder toegewezen quota hebben herhalingen geen geformaliseerde inkomsten of activiteitsdoelen om op te schieten en wordt het management verzwakt zonder de mogelijkheid om te verwijzen naar een objectieve verwachting waar zowel de managers als de herhalingen het over eens zijn. En hoewel herhalingen niet noodzakelijkerwijs akkoord gaan met hun toegewezen quota, houden de meeste werkgevers onder meer rekening met toegewezen verkoopquota als vereiste voor werkgelegenheid. Deze erkenning betekent dat de verkoper in de verkoop begrijpt dat hij op zijn minst zijn toegewezen quotum zal produceren en dat het management het recht heeft om van zijn vertegenwoordigers te verwachten dat zij toegewezen quota zullen leveren.

Quota's zijn echter niet puur een middel voor het management om hun werknemers verantwoordelijk te houden. Quota worden ook gebruikt als een meetinstrument om te schatten en te voorspellen hoeveel inkomsten van elke rep- of accountbasis mogen en moeten worden verwacht. Terwijl het management vaak de toegewezen quota opblaast in vergelijking met hun schattingen, worden quota (meestal) in de realiteit gegrond en gebaseerd op redelijke verwachtingen.

Hoe de meeste quota zijn geformuleerd

Als u voor een verkooporganisatie met meerdere verkoopregio's of productlijnen werkt, is uw toegewezen quotum waarschijnlijk het resultaat van eerdere prestaties, marktaandeel en marktgegevens . Hoewel deze misschien een beetje verwarrend lijken, begrijpen dat voor bijna elke sector onafhankelijke rapporten beschikbaar zijn die de totale kansen voor elk marktgebied beschrijven en vaak worden gekocht door verkoopbedrijven die beter moeten begrijpen hoe zij hun producten het best kunnen marketen, positioneren en verkopen. of diensten.

Voor nieuw gevormde verkoopbedrijven is het toewijzen van quota veel meer een optimistische benadering omdat ze geen sleutelindicatoren zoals prestaties uit het verleden missen, maar de overgrote meerderheid van toegewezen quota's is niet willekeurig en is gebaseerd op onderzoek en bewijs.

Het belang van quota

Quota zijn om verschillende redenen belangrijk. Ten eerste geven ze het management een meetinstrument waarmee ze de prestaties van hun vertegenwoordigers kunnen beoordelen. Ten tweede bieden quota waardevolle feedback voor het management die helpt bij hun prognosevereisten. Ten derde worden quota vaak gebruikt als onderdeel van het compensatieplan van een verkoopprofessional. Veel comp-plannen bevatten over-achievement bonussen die herhalingen belonen die hun toegewezen quota overschrijden en sommige comp-plannen bevatten een variabel betalingsbereik dat toeneemt naarmate een rep kleiner is naar toegewezen quota.

Quota's vanuit het oogpunt van een verkoopmedewerker

Verkrijg 10 verkoopprofessionals in een ruimte en stel hen een eenvoudige vraag: "Wat vindt u van uw toegewezen verkoopquota?" Degenen die erop reageren dat hun quota te hoog en onrealistisch zijn, zijn die herhalingen die ver achter hun quota aanlopen. Degenen die antwoorden dat hun quota moeilijk maar haalbaar zijn en die herhalingen die heel dichtbij of iets boven hun toegewezen quotum staan.

En degenen die erop reageren dat hun quotum zeer accuraat is en een geweldig motiverend hulpmiddel zijn, zijn degenen die inkomsten produceren die hun toegewezen quotum ver overschrijden!

Quota's maken deel uit van vrijwel elke verkooptaak ​​en zijn vaak de oorzaak van de meeste stress waarmee verkoopprofessionals dagelijks te maken hebben. Wetende dat van jou verwacht wordt dat je jouw toegewezen quotum zult leveren, drijft een aantal zelfs harder aan het werk dan normaal en drijft anderen naar de wereld van angst, klagen en negativiteit.

Ontdek hoe succesvolle vertegenwoordigers hun quota's bekijken, hun quota's beheren en deze als hun minimaal acceptabele norm beschouwen.