Soorten verkoophellingen en presentaties

Verschillende situaties vragen om een ​​ander type 'pitch' of verkooppresentatie. In sommige omstandigheden is een volledig verkooppraatje ongepast en zal het waarschijnlijker zijn om een ​​prospect te irriteren of beledigen dan om hem te betrekken. Als vuistregel geldt, hoe minder een relatie die u met een bepaald prospect hebt opgebouwd, hoe gemakkelijker u moet gaan met verkopen.

Wanneer u voor het eerst een potentiële klant ontmoet, is de enige pitch die u moet maken een elevator pitch.

Dat is een korte toespraak die u en uw bedrijf introduceert en een voordeel of twee biedt. Een goede elevator pitch is ontworpen om het prospect te verlaten om meer over uw product te willen weten. Op die manier zal hij degene zijn die u om meer informatie vraagt, in plaats van dat u hem toestemming moet vragen om door te gaan. Een elevator pitch is een goede manier om jezelf voor te stellen, zelfs als je niet actief bezig bent met een verkoop, met name bij netwerkevenementen en soortgelijke functies.

De lift-spraak kan ook worden gebruikt als openingszin tijdens een cold-call. Maar als je eenmaal de interesse van de prospect hebt gewekt, moet je naar een meer informatie-rijke pitch gaan. De cold call pitch is langer dan de elevator pitch, maar het is nog steeds de bedoeling om het vooruitzicht te intrigeren in plaats van onmiddellijk een verkoop te sluiten. In het ideale geval geeft uw cold-call-pitch de prospect genoeg informatie dat hij een afspraak met u wil maken, maar niet meer dan dat.

Te veel informatie die te vroeg in de verkoopcyclus is, kan je echt pijn doen, omdat het vooruitzicht kan besluiten dat hij genoeg gehoord heeft om te weten dat hij toch niet geïnteresseerd is.

Eindelijk, als je eenmaal een prospect hebt om met je te gaan zitten voor een verkoopafspraak, is het tijd om alles uit de kast te trekken en een volledige verkooppresentatie te geven.

Op dit punt heb je tenminste één keer eerder met de prospect gesproken en heb je tijd gehad om hem een ​​aantal relevante vragen te stellen en wat onderzoek te doen. U moet nu op de hoogte zijn van de 'hot buttons' van de prospect, zijn belangrijkste kwesties en behoeften met betrekking tot uw product. Als je een volledige verkooppresentatie probeert te geven zonder die informatie, schiet je blind omdat je niet weet welke voordelen voor de prospect het belangrijkst zijn.

Het andere gevaar van een vroege presentatie vroeg in uw relatie met een prospect is gebrek aan vertrouwen. Wanneer u met een prospect spreekt, krijgt u altijd te maken met het negatieve stereotype dat bijna iedereen heeft over verkopers. Bewust of onbewust verwacht elke prospect dat verkopers onmiddellijk beginnen aan een zelfbedieningspoging om de deal te sluiten. Als u tijdens de eerste conversatie of twee uw verkoopdrukking op peil houdt, vermindert u dat stereotype een beetje.

Uw elevator-pitch zal ongeveer hetzelfde zijn, ongeacht de gelegenheid, maar uw cold-call-pitch zal enigszins variëren afhankelijk van de prospect en uw volledige verkooppresentatie zou behoorlijk moeten veranderen, afhankelijk van de informatie die u heeft opgepikt. van het vooruitzicht.U kunt uw presentatie-opbouw vereenvoudigen door een basisschema op te stellen dat u kunt invullen door voor elke nieuwe prospect de juiste taal in te voeren.

De basisstructuur van de presentatie blijft overal dezelfde, zodat u uw pitch gemakkelijker kunt aanpassen zonder telkens opnieuw opnieuw te moeten beginnen.

Elk van deze typen verkooppraatjes is een cruciaal hulpmiddel voor verkopers. De precieze stijl van uw pitches is afhankelijk van het type product dat u verkoopt en van uw beoogde klantenbestand. Houd er rekening mee dat zelfs de perfecte toonhoogte regelmatig moet worden herzien, omdat het te lang herhalen van dezelfde woorden op dezelfde manier begint te klinken. Periodiek tweaken kan u ook helpen om effectievere manieren te vinden om de aandacht van een prospect te trekken en te houden.