Over persuasieve presentaties

Brian Tracy ging van vodden naar rijkdom en heeft gezien dat talloze anderen het pad volgen, vooral door de stappen te leren in een verkoopcyclus. In het eerste artikel in deze serie, prospectie, en dat zonder effectieve (en frequente) prospecting, kunnen verkoopcycli niet worden gestart. Vervolgens hebben we een rapport besproken en vertrouwen gebouwd. Het derde artikel in deze serie bespreekt identificatiebehoeften en hoe zonder succes te hebben geïdentificeerd, zowel gerealiseerd als ongerealiseerd, worden uw kansen op succes sterk afgenomen.

In dit artikel bespreken we hoe u effectieve en overtuigende presentaties kunt leveren. Zoals Brain Tracy heeft gezegd, moeten de presentaties van het algemeen naar het specifieke worden voortgezet.

Volg de Pad

Overtuigende presentaties moeten een begin-, midden- en een einde hebben en ze moeten een voorgeprogrammeerd pad volgen. De beste manier om het pad van een presentatie te visualiseren, is het begin of de opening van de presentatie als de tijd om de algemene dingen van uw oplossing te bespreken. Dit kan een overzicht bevatten van uw bedrijf (vooral gericht op de manier waarop uw bedrijfsgeschiedenis en ervaring een positieve indruk kunnen opleveren op uw klant.) Het midden kan zijn wanneer u over bepaalde behoeften en een overzicht van uw oplossing bespreekt. Het einde kan zich richten op de specifieke kenmerken van uw oplossing, hoe uw bedrijf het best kan voldoen aan de behoeften van uw klant, de volgende stappen en uiteraard de verkoop sluiten.

Elke presentatie zal en moet verschillen van alle anderen, maar volg een vergelijkbaar pad.

Winging het moet nooit uw strategie zijn bij het leveren van een presentatie.

Trial Closed

Als u elke stap van uw presentatie plannen en logisch organiseert, zal uw klant niet alleen de presentatie beter kunnen volgen verder naar de volgende stap.

Trial sluitingen zijn eenvoudige vragen die u niet alleen de kans geven om de "kooptemperatuur" van uw klant te nemen, maar ook hun inzet om verder te gaan naar de volgende stap. Trial sluitingen kunnen zo eenvoudig zijn als het vragen van uw klant. "Ben je het eens met wat we tot nu toe hebben begrepen?". Trial sluitingen zijn ook geweldige manieren om eventuele bezwaren te ontdekken die uw klant kan hebben. Vaak worden de bezwaren van klanten nooit voorgesteld tot de laatste afsluiting. Wanneer dit gebeurt, is het vaak te laat om de kans te redden. Klachten van klanten uit de presentatie maken het mogelijk om de bezwaren onmiddellijk aan te pakken en u de tijd te geven om uw eindoplossing te herontwerpen of met uw verkoopmanager of collega-verkooppersoneel te overleggen over methoden om het bezwaar te overwinnen.

Een of veel

Als u zelfvertrouwen bent met uw presentatievaardigheden, kunt u de stroom en het tempo van de presentatie controleren en elimineert de mogelijkheid dat uw klant van een van uw aanbieders afkeurt.Als je alleen gaat, is het meestal de beste keuze, als je een sterk en positief rapport hebt met je klanten, maar het is niet goed als je rapport ontbreekt.

U moet ook denken aan collega's om deel te nemen aan uw presentatie als uw presentatievaardigheden zwak zijn of als uw presentatie technische discussies omvat die achter uw vaardigheidsset liggen.

Een belangrijk ding om in gedachten te houden voor degenen die technische presentaties presenteren: Zorg ervoor dat uw technische specialist geen tech jargon gebruikt die uw klanten niet zullen begrijpen of dat uw klanten tech savvy zijn.

Uw locatie

Als uw kantoor zich in de kelder van uw huis bevindt of een kantoorgebouw dat pas in 1974 is gerenoveerd, kunt u overwegen uw presentatie te hosten op een locatie buiten de site. Veel hotels hebben vergaderruimten die gehuurd kunnen worden en kunnen helpen bij het creëren van een positieve indruk op uw klant. Ga nooit op beoordelingen als het gaat om het kiezen van een locatie. U moet elke locatie bezoeken die u overweegt en ervoor zorgen dat de presentatiekamer voldoet aan de verwachtingen van uw klant en van uw klant.

U heeft het veel werk gedaan om dit stadium van de verkoopcyclus te bereiken, dus waarom risico's er door niet te verzekeren dat uw presentatieplaats een is die uw inspanningen helpt en niet van hen zal terugtrekken.

Ten slotte, wees ervan bewust dat overboord met uw locatie het tegenovergestelde effect van uw intentie kunnen leveren. Breng klanten, die "prijsbewust" zijn aan een overvloedige vergaderzaal, waar u geen kosten oplevert, ertoe leiden dat ze geloven dat u hun bedrijf probeert te kopen of dat u veel winst heeft opgebouwd in uw deal.