Dingen die u niet hoeft te doen tijdens het koud bellen

Hoewel er tegenwoordig veel prospectiemethoden bestaan ​​- inclusief e-mail, sociale media en zelfs snail mail - is cold calling via de telefoon nog steeds de primaire methode die door de meeste verkopers wordt gebruikt. Dat komt omdat koud bellen het beste werkt. De andere prospectiemethoden kunnen zeer effectief zijn, maar ze hebben de neiging om veel langer te duren om iemand van een lead naar een klant te brengen. Voor de verkoper in een haast, is koud bellen de manier om te gaan.

Sommige verkopers melden een volledig gebrek aan succesvolle cold calling. Wat is hier aan de hand? Die verkopers maken waarschijnlijk een of meer van de onderstaande veel voorkomende fouten bij cold calling.

Niet genoeg telefoontijd

Sommige verkopers hebben het gevoel dat ze al hun tijd besteden aan prospectie, zonder resultaat. Maar wat die verkopers feitelijk doen, is al hun tijd besteden aan VOORBEREIDEN om koud te bellen, zonder echt veel gekriebel te hoeven doen. Ze verzamelen leadlijsten, onderzoeken leads, gaan CRM-gegevens bekijken, praten met bestaande klanten om feedback te krijgen, zoeken leads op sociale media, enzovoort. Pre-call onderzoek heeft zeker zijn plaats, maar als je meer tijd besteedt aan onderzoek dan aan telefoneren met prospects, is het tijd om te bezuinigen op de voorbereidende activiteiten en die tijd aan de telefoon te besteden.

Niet kwalificeren

De enige manier om te bepalen welke leads werkelijke prospects zijn, is door ze te kwalificeren.

U kunt natuurlijk wachten om u te kwalificeren totdat u daadwerkelijk in de verkoopafspraak bent. Als u zich echter niet op zijn minst een beetje kwalificeert via de telefoon, verspilt u uiteindelijk een verbazingwekkende hoeveelheid tijd om mensen te ontmoeten die geen echte prospects zijn. Gezien het feit dat tijd een van de meest waardevolle bronnen van een verkoper is, kun je het beste dertig seconden nemen om een ​​paar basisvragen te stellen tijdens het koude gesprek.

Tijdens het gesprek verkopen

Het punt van een koude oproep is niet om een ​​verkoop te doen. Het gaat erom dat uw prospect akkoord gaat met een vergadering, waarop u zijn volledige aandacht krijgt en daadwerkelijk kunt beginnen met verkopen. Tijdens de eerste oproep is het zeer onwaarschijnlijk dat uw prospect geïnteresseerd genoeg zal worden om te kopen. Als je probeert te verkopen tijdens het koude gesprek, hoef je alleen maar je prospects een excuus te geven om te zeggen "Ik ben niet geïnteresseerd" en op te hangen.

WIIFM verwaarlozen

Het kan uw klanten niet schelen dat u een verkoop moet doen. Ze denken aan hun eigen problemen, niet aan jou. Dus als je tijdens het koude gesprek geen WIIFM laat zien, kun je de prospect direct verliezen. Onthoud dat het hele doel van de koude oproep is om de prospect geïnteresseerd te krijgen. En de prospect zal niet geïnteresseerd zijn in de functies van uw product.

Een zwakke opener

Wanneer u een koudegesprek voert, heeft u slechts een paar seconden om de interesse van het prospect te pakken.Omdat zodra het vooruitzicht zich realiseert dat dit een koude oproep is, stopt hij met luisteren. Je moet zijn interesse wekken in de eerste paar seconden, zodat wanneer hij beseft dat je een verkoper bent, hij nog steeds genoeg geïntrigeerd is om meer te willen horen. Dus voordat je de telefoon aanraakt, maak je jezelf een sterke openingszin.

De oproep niet sluiten

De meeste verkopers weten dat het belangrijk is om te sluiten om een ​​prospect te kunnen kopen. Maar misschien beseft u niet dat u ook het vooruitzicht op het maken van een afspraak moet sluiten. Zelfs als je cold calling-techniek effectief is en de prospect geïnteresseerd is, zal hij waarschijnlijk niet als vrijwilliger om je te ontmoeten en meer te horen. Nadat je je opener hebt afgeleverd, een paar vragen hebt beantwoord, een paar interessante feiten hebt laten vallen en een beetje hebt gekwalificeerd, wordt het tijd om de afspraak te vragen, net zoals je om de verkoop zou vragen.