De Take Away Closing-techniek

Als u een serviceproduct verkoopt dat in meer dan één configuratie wordt geleverd en dat een waarde heeft die toeneemt wanneer extra functies worden toegevoegd, kunt u de Take-Away-sluitingstechniek afnemen. Deze techniek is gebaseerd op de universele menselijke terughoudendheid om iets van hen afgenomen te hebben. Het werkt goed in veel verkoopsituaties en is vrij eenvoudig te leren.

Hoe het werkt

Stel dat u een deal probeert te sluiten over een renovatieproject en dat uw klant niet graag verder wil.

De Take Away-close kan bijvoorbeeld op deze manier worden gebruikt:

Sales Pro - "Ik begrijp dat u misschien niet klaar bent om met het hele project door te gaan, dus wat als we de renovatie van de keuken hebben doorgedrukt, inclusief het eiland dat je vrouw echt wilde hebben en het aangepaste granieten aanrechtblad, tot volgend jaar of het jaar erna? "

Klant - "Ik denk niet dat mijn vrouw daar te gelukkig mee zou zijn."

Sales Pro - "Nou, misschien duwen we de renovatie van de kelder af? dat omvat uw sportbar of de dakvervanging, hoewel ik denk dat we het er beiden over eens zijn dat het vervangen van uw dak niet iets is dat u moet uitstellen. Welk project, de keuken die uw vrouw wil, de sportbar die u wilt of de dakvervanging denkt u we zouden moeten wegnemen? "

Hoewel niet altijd, door opnieuw te bekijken waarom een ​​klant bepaalde diensten of functies wilde en suggereerde dat ze ze niet kopen, sluiten ze zichzelf door zich voor te stellen iets te krijgen dat niet alles bevat wat ze willen.

Een andere manier om Take Away te gebruiken Sluiten

Hoewel het voorstellen van functies of services vrij eenvoudig is en niet veel "verkoopmoed" vereist, suggereert het om de verkoop helemaal te annuleren veel vertrouwen. Vergelijkbaar met de Hard Close-techniek, waarbij Take Away Close wordt gebruikt om te suggereren dat het annuleren van de verkoop een laatste inspanning is om een ​​verkoop te sluiten.

Als uw klant echt moeite heeft om vooruit te komen, kan het doen van een suggestie dat ze misschien niet klaar zijn om uw product te kopen en dat zij misschien willen overwegen of ze het "wel kunnen doen" of een "goedkoper alternatief" overwegen kopen. Wat er gebeurt, is dat wanneer je klant voelt dat je ze niet gaat verkopen wat ze willen, ze vaak agressiever worden bij hun streven.

Dit werkt ongeveer zoals de oude uitdrukking: "mensen willen wat ze niet kunnen hebben." Als uw klant niet denkt dat zij uw product kunnen bezitten, omdat u het misschien niet aan hen verkoopt, willen ze het vaak meer. Dit werkt natuurlijk alleen als uw klant enige interesse heeft in uw product en een intrinsieke waarde ziet.

Wanneer Niet gebruiken

Gebruik de take-away nooit dichtbij als eerste middel om een ​​verkoop te sluiten. Hoewel dit voor de hand liggend lijkt, worden veel rookiespecialisten nerveus wanneer ze een voorstel voorleggen aan een klant met meer dan alleen de basisfuncties.Hun eerste reactie op een bezwaar van een klant is om de prijs te verlagen door ofwel hun winst te verwijderen of door de waarde van enkele van de duurdere functies te verdisconteren.

Vermijd ook het gebruik van "Take Away Close" bij het verwijderen van functies is wat uw product of service aantrekkelijk maakt.

Als u aanbiedt een functie te verwijderen zonder eerst te ontdekken welke functies "must haves" zijn en die "nice to haves" zijn, kunt u de klant volledig uitschakelen.

Een laatste woord

De Take Away-stap kost echt enige tijd om onder de knie te krijgen. Hoewel het in het begin eenvoudig klinkt, is het echte geheim om te leren wanneer je het moet gebruiken. Het gevaar is altijd dat de take-away dichtbij wordt gebruikt en een klant ermee instemt om een ​​minder product te kopen wanneer ze dicht bij een grotere verkoop zijn. Of nog erger, als u te overtuigend bent als u suggereert dat de klant niets koopt, dan volgen zij uw instructies op. In veel gevallen eindigt een klant die vindt dat hij niet bij u kan kopen hetzelfde product bij iemand anders.