Verkoop aan de intelligente klant

Van alle trends in de sector die een effect hebben op de verkoopsector, is er geen enkele zo belangrijk als de continue en nooit eindigende beschikbaarheid van gemakkelijk toegankelijke informatie. Als u oud genoeg bent om het leven voor het internet te onthouden, weet u nog dat een groot deel van het werk van een verkoopprofessional erin bestond om klanten te informeren over toekomstige ontwikkelingen, nieuwe producten en diensten en inzichten uit de branche te delen.

Het internet heeft dat allemaal veranderd.

Je bent nog steeds een leraar

Ondanks de overvloed aan internetsites die bezoekers educatieve en informatieve inhoud bieden, voelen veel consumenten zich overweldigd door de overload aan beschikbare informatie. Dit is waar de verkoopprofessional een belangrijke en kritische rol kan spelen. En deze rol is waar de moderne verkoper zijn klanten verdient, de verkoop sluit en uitblinkt.

De verkoper van het internettijdperk begrijpt dat de meeste klanten niet de tijd of de interesse hebben om alles te leren over een bepaald product, een service of een zakelijke uitdaging. Daarin ligt deze "kloof" van klantkennis en inzicht dat jij, de verkoopprofessional, je tijd en energie moet focussen.

Nader benaderen vanuit een nul-basis

Als u geïnteresseerd bent om iets te leren waarover u nog geen ervaring of kennis hebt, wordt u geacht te beginnen bij 'zero base'. Dit betekent dat je nog geen platform of basis hebt ontwikkeld waarop je voortgezette leren wordt gebouwd.

Nul-basklanten komen steeds minder voor in de verkoopsector, maar u moet er altijd vanuit gaan dat uw prospect of klant start met een nulbasis van relevante kennis. Terwijl je de rol van informant of leraar op zich neemt, bouw je een vertrouwensrelatie op met je klant. Zolang je eerlijk lesgeeft, zal je positie tijdens het doorlopen van de verkoopcyclus enorm verbeteren.

Niet-nulgebaseerde klanten

Hoewel u ervan uitgaat dat uw prospects of klanten beginnen met een nul-basis, hoeft u niet verrast te zijn als ze over een bepaald niveau van verfijning beschikken. Dit is een gevaarlijke plaats, omdat u misschien zult vaststellen dat de kennis die uw klant heeft opgedaan óf schuin staat tegenover de oplossing van een concurrent óf zo beperkt en foutief is dat de klant zich in een meer slecht geïnformeerde positie bevindt die op nul gebaseerde klanten is.

Je moet geduldig zijn met klanten die in deze categorie vallen, omdat velen het gevoel hebben dat je pompeus of manipulatief bent terwijl je ze probeert te heropvoeden. Ga verder met zelfverzekerd geduld en voorzichtigheid! Verstrek nauwkeurige informatie en laat zien dat uw informatie levensvatbaarder en gepaster is dan wat zij hebben geleerd. Een geweldige manier om deze overtuigende informatie te bieden, is via klantreferenties, verwijzingen van klanten en onafhankelijk onderpand.

Verkopen aan deskundigen

Die verkoopprofessionals in de IT-sector worden vaak geconfronteerd met de verkoop aan een beslissingsmaker wiens opleiding en informatiekennis ver uitstijgt boven die van hemzelf. Meestal weet iemand die in de IT-branche werkt alles over zijn specifieke vakgebied. Het zijn echter zelden experts in alle van de verschillende gebieden van de IT-wereld.

Als u een expert bent in een bepaald gebied in een industrie, dan is dit waar u moet schijnen. Probeer niet het tegen elkaar op te nemen met een klant met een expertise in een branche-onderwerp, omdat u zich ofwel zal schamen of, waarschijnlijker, enige geloofwaardigheid zult verliezen die u mogelijk heeft vastgesteld. Blijf bij wat u weet en bied alternatieve oplossingen en ideeën aan klanten die gewoon veel meer weten over een bepaalde branche dan u.