Video: Game Theory: How RICH is a Pokemon Master? 2024
De verkoop kan moeilijk zijn. Van prospectie en kwalificatie tot en met de sluiting van de deal; Elke stap in het verkoopproces kan gevuld worden met uitdagingen. Maar voor degenen die begrijpen dat de verkoop vaak een cijferspel is, en nog belangrijker, weet je hoe je 'cijfers' moet gebruiken om hen te streven naar hun doelen; de verkoop is meer een proces dan het een taak is.
Om het "verkoopnummerspel" te begrijpen, moeten we de verschillende fasen die in de meeste verkoopcycli gemeenschappelijk zijn, kort bespreken.
Prospecting
Prospecting is waar de verkoopcyclus begint. Het gaat hierbij om het identificeren van potentiële klanten met behulp van welke kwalificerende methoden u helpt wie er is en wie geen potentiële klant is. Een groot deel van prospecting is niet alleen het identificeren van potentiële klanten, maar het aan te vragen. Prospecting-oproepen kunnen op verschillende manieren worden bereikt, waaronder telefoongesprekken, direct mail en face-to-face-bezoeken.
Een afspraak maken
Zodra uw prospects geïdentificeerd en gecontacteerd zijn, is de volgende stap een afspraak te beveiligen. Het verkrijgen van een afspraak is doorgaans een teken van belang namens uw vooruitzichten en elke afspraak moet gezien worden als een overwinning.
Een voorstel indienen
In de meeste verkoopcycli moet u een voorstel voor uw klant leveren die uw voorgestelde oplossing of product samen met de prijs geeft.
Sluit de Deal
Elke stap in een verkoopcyclus leidt tot de sluiting van de deal.
Als u een grondige opdracht hebt gedaan om de klant te kwalificeren en een voorstel te ontwerpen dat past bij de behoeften van de klant en eventuele bezwaren aan te pakken, moet u het geheel sluiten om de overeenkomst te sluiten. Het klinkt natuurlijk veel makkelijker dan het is maar het sluiten van een verkoopcyclus waarin u niet goed gedaan bent met de stappen die tot het einde leiden, is aanzienlijk meer uitdagend.
The Numbers Game
Hoewel sommigen betogen dat er meer stappen zijn voor een typische verkoopcyclus dan wat hier wordt gepresenteerd, geven deze 4 stappen een solide samenvatting van een verkoopcyclus. Om het aantal spelcomponenten van de verkoop te begrijpen, moet u beginnen met uw doelen. Met andere woorden, met een volledig inzicht in je compensatieplan, bepaal je veel geld dat je in je positie wilt verdienen. Zodra u duidelijk bent hoeveel bedrag u wilt verdienen, bereken dan hoeveel u op een gemiddelde verkoop verdient. Als u te nieuw bent in de positie om te weten wat een gemiddelde verkoop betaalt, vraag uw collega's om hun gemiddelde inkomen per verkoop.
Zodra je de gemiddelde commissie voor een gemiddelde verkoop kent, verdeel je totale gewenste provisie inkomen met de gemiddelde verkoopcommissie. Het product is het aantal verkopen dat u in een jaar moet sluiten om uw inkomen doel te bereiken. Om als een simpel voorbeeld te dienen, laten we ervan uitgaan dat u 50 verkopen per jaar moet sluiten om uw inkomen doel te bereiken.
Vervolgens bepaalt u hoeveel voorstellen u levert in een gesloten verkoop. Nogmaals, als u nieuw bent in uw verkooppositie, raadpleeg dan uw collega's om uit te vinden hoeveel voorstellen gewoonlijk afkomen met een verkoop. Gebruik ons bovenstaande voorbeeld om 50 verkopen te sluiten om uw doel te bereiken, laten we ervan uitgaan dat u 5 voorstellen nodig hebt om 1 deal te sluiten.
In ons voorbeeld moet u in een jaar 250 voorstellen afleveren om uw inkomen doel te bereiken.
De volgende stap is om te bepalen hoeveel afspraken u nodig heeft voordat u een klant vindt die klaar is voor en voor een voorstel ontworpen en gepresenteerd bent. Om de dingen schoon te houden, laten we ervan uitgaan dat u 2 afspraken nodig hebt voordat u een prospect kunt vinden. Met onze voorbeeldnummers hoeft u 500 afspraken per jaar te krijgen voor 250 voorstellen.
De laatste stap is om uit te zoeken hoeveel prospectie-oproepen u nodig hebt om te voltooien. Nogmaals, bepaal hoeveel prospectie-oproepen (koude gesprekken, telefoongesprekken, enz.) Die u nodig hebt om een klant afspraak te beveiligen. Laten we zeggen dat u 5 prospectie-oproepen nodig hebt om 1 afspraak te krijgen.
Alles samenbrengen
Met behulp van onze voorbeelden hierboven, gaan we ervan uit dat u 5 oproepen nodig hebt om 1 afspraak te stellen, 2 afspraken om 1 voorstel te leveren en 5 voorstellen om 1 deal te sluiten.
Zodra u uw totale aantal verkopen heeft die nodig zijn om uw inkomensdoel te slaan, moet u gewoon achteruit werken om uw specifieke nummers te bereiken. In ons voorbeeld hebben u 1, 500 prospectieoproepen nodig om 500 afspraken te verzekeren, die 250 voorstellen zal opleveren, resulterend in 50 verkopen.
U moet uw nummers bepalen om dit werk voor u te kunnen maken. Zodra u uw nummers hebt, kunt u uw dagen met veel meer focus ontwerpen. Als u 1, 500 prospectie-oproepen per jaar hoeft te maken, moet u dit nummer onderbreken aan maandelijkse, wekelijkse en dagelijkse activiteitenstandaarden. Als u 250 dagen per jaar werkt en uw cijfers laten zien dat u 1, 500 prospectie-oproepen moet maken, ontvangt u dagelijks een doel van 6 prospectie-oproepen per dag. Het zien van een klein nummer, zoals '6 oproepen per dag', is veel meer motivatie dan het werken met 1, 500 oproepen per jaar.
Ontdek wat je moet verwachten van auto verkoop banen
Als je van auto's houdt en liefde verkoopt, misschien ben je zou moeten overwegen om zowel als uw carrière te mengen. Hier is een overzicht van de baan en enkele tips over het landen van een baan.
Krijg wat richtlijnen voor wat er in een CV moet worden opgenomen
Hier zijn een aantal CV's, tips over wat inclusief, welke lettertypes u wilt gebruiken, hoe de marges moeten worden ingesteld, instructies opmaak, en meer.
Moet u een advocaat worden of een advocaat worden?
Uw opties wegen tussen het worden van een advocaat of een advocaat? Bekijk deze 15 overwegingen om de beste carrière keuze voor u te bepalen.