5 Manieren om harmonie met Japanse klanten te bouwen

Als we Amerikanen met andere Amerikanen onderhandelen, denken we meestal dat we het andere partij kunnen lezen. In de loop der tijd leren we op stevige handshakes en oprecht oogcontact, en op verschuivingen, nerveusheid en onverschilligheid. We hebben onze eigen instincten over harmonie en conflict. Maar als we de oceaan oversteken, zien conflicten en de resolutie er heel, heel anders uit.

Inzicht in de Japanse cultuur

De inzichten die ik op het punt staan ​​te delen, zijn het gevolg van zeven jaar dat er een markt in Japan is ontwikkeld. Enkele van hen hebben uitsluitend sprake van pioniers en cultiveren van klantenrelaties.

Omdat ik nog geen zaken had, kon ik zich concentreren op wat er eigenlijk interpersoonlijk was. Dit is niet een gegarandeerde les voor het oplossen van conflicten met Japanse medewerkers, maar een reeks belangrijke algemene richtlijnen.

Voor de westerlingen is de eerste stap in de richting van het opbouwen van groepsharmonie conflictoplossing. De Japanners weigeren echter het conflict te confronteren, of zelfs te erkennen dat het bestaat! Stel je voor de gevolgen als deze twee verschillende interpersoonlijke stijlen botsen: jouw eerlijke initiatief om alle kaarten op de tafel te leggen en al je verschillen te kunnen uitwerken, die zo goed onder je Amerikaanse geassocieerden zijn, kan gezien worden als de onbeschoftheid in Japan.

Naast conflictontwijking streven de Japanners naar relaties waarin verplichtingen worden geminimaliseerd. Als ze verplichtingen moeten aangaan, vinden ze veel slagen om ze te vervullen. Dit komt omdat verplichtingen en hun vervulling in de Japanse cultuur heel belangrijk zijn.

Elke interpersoonlijke interactie zal waarschijnlijk resulteren in een zekere mate van verplichting, en het gevolg hiervan is het verlies van vertrouwen en steun, niet alleen van de betrokken partij, maar ook van alle waarnemers.

Deze cultuur van verplichting, interessant genoeg, is een voornaamste kans geweest voor Japans zaken.

De Japanse zoetwarenindustrie kreeg onze Valentijnsdag en heeft het succesvol in Japan bevorderd. Marktonderzoeken toonden aan dat de meeste geschenkartikelen die die dag verkocht werden, door vrouwen aan mannen werden aangeboden. Weet dat de ontvangen cadeaus in Japan moeten worden terugbetaald, hebben de snoepmakers een paar dagen na Valentijnsdag een tweede vakantie gelanceerd, die zij "White Day" noemen. Zij rekenden het als de dag waarop mannen (inderdaad moest) witte chocolade kopen en het aan iedereen geven van wie zij chocolade kregen op Valentijnsdag. De meeste Japanse executives vreesden nu deze keer van het jaar omdat ze chique Valentijnsdagchocolade kunnen ontvangen van 10 tot 15 kantoordames, die elk een chocoladecadeau van meer waarde moeten geven dan zij die de baas heeft gegeven.Voor de gemiddelde mannelijke uitvoerende macht kan de totale chocoladeaankopen voor de witte dag honderd dollar overschrijden.

De cultuur van de verplichting houdt ook verband met conflictoplossing. In Amerika, als we klaar zijn om met onze tegenstander over de onderhandelingstafel te vieren, verwachten we een win / lose situatie. In Japan kan conflict een kans zijn om een ​​verplichting te scheppen. Bijvoorbeeld, als twee Japanse zakenlieden een distributievoorraad onderhandelen en men geeft in hoeveel eenheden in een jaar moeten worden verkocht, heeft hij geen grond verloren.

Door in te geven heeft hij de andere partij in zijn schuld gezet - en hij kan later de verplichting oproepen.

Richtsnoeren voor het zakendoen in Japan

Twee belangrijke richtlijnen om zaken in Japan te doen zijn: eerbiedig je eigen verplichtingen nauwgezet, maar help je collega's om ze te vermijden. Hier zijn vijf manieren om deze principes te laten werken:

1. Manipuleer de context. In een groepsituatie, wees gevoelig voor de relaties tussen je Japanse medewerkers en verander de omstandigheden en omgeving totdat je de reactie krijgt die je zoekt. Als u bijvoorbeeld in een groepsbijeenkomst bent en dat u problemen heeft met het communiceren, vind u een manier om met de Japanse groepsleider van alle anderen af ​​te spreken, zodat u een privé-situatie kunt creëren. Hierdoor wordt de druk van zijn verplichtingen op zijn leden verwijderd, zodat hij vertrouwen in u kan ontwikkelen en verzekerd zijn van een beheersbare beperking van de verplichtingen die hij zal ondernemen.

2. Verlies je zenuw niet. Bij het onderhandelen vragen de Amerikanen directe vragen en verwachten ze directe antwoorden. De Japanners zullen typisch een vage reactie geven of onbepaald pauzeren. Je weet wat er gebeurt in deze situaties: je wordt gekrompeld en geeft te veel weg. Zeg dat u een contract met een voorzichtige Amerikaan beoordeelt. Na een korte discussie vraagt ​​u, "Is dit aangenaam voor u?" Het feest zit stil, de ogen lijmen op het papier. Angstig om de deal in te vullen, je blurt uit: 'Wat als we het geprojecteerde volume met 15% verminderen, zal dat helpen?' Voordat u het weet, bent u gespeeld in het maken van een concessie die wellicht niet nodig was. In Japan is deze situatie de regel eerder dan de uitzondering.

   In plaats van in te springen om de pauze te vullen, moet u de tijdsbehoefte van uw potentiële klant erkennen. Back off. Probeer een "Wilt u de tijd nemen om het over te denken en terug te krijgen naar mij?" Of, meer indrukwekkend, "Is er iets in het contract dat niet voldoet aan uw hartelijke goedkeuring? Omdat het belangrijk is dat het wel doet." De truc is om hen uit te nodigen om het volgende initiatief te nemen.

3. Verwyder verrassingen voor vergaderingen. Partijen bij een onderhandeling moeten proberen zo veel mogelijk verschillen in privé op te lossen, zodat ze tijdens de onderhandelingen niet overkomen. De Japanners zijn erg ongemakkelijk bij het oplossen van grote conflicten in de publieke context van een vergadering, en kunnen nooit terugkomen naar de tafel als ze zo verrast zijn.

4. Gebruik een derde partij. Een onafhankelijke bemiddelaar kan in de loop van de tijd substantiële conflicten verminderen, zodat tegen de tijd dat de twee partijen voor een vergadering gaan zitten, slechts kleine verschillen onopgelost zijn.Kies je derde partij verstandig. Uw Japanse klant zal deze persoon moeten kennen en vertrouwen en geloven dat hun cultuur wordt begrepen en hun waarden zullen worden gediend.

5. Verplaats langzaam en praat zachtjes. Doe niet voor snelle vooruitgang in onderhandelingen. Wees geduldig en maak kleine veranderingen en compromissen, of u nu in de bestuurskamer of op de golfbaan bent. Als u vragen of problemen moet opvragen, doe het dan in een fluistering - houd het privé! Jouw Japanse klanten willen niet dat de kok in de keuken overheers, en (ik hoop) ook niet!

Foto courtesy stock. xchng