Is het goed om je competitie onder de bus te gooien?

Uw competitie heeft sterke punten en zwakke punten, net zoals u en uw bedrijf doen. Als u uw huiswerk hebt gedaan en u heeft doorgegeven aan bedrijfsrennen, moet u heel erg weten over uw competitie en hebben u een plan van aanval geformuleerd om deze te verslaan terwijl u zich bezighoudt met een competitieve verkoopcyclus.

Als je aanvalsplannen centraal staan ​​om je concurrentie onder de spreekwoordelijke bus te gooien, kan je jezelf falen.

- 9 ->

Aanval kan je bang maken. In zijn toneelstuk, 'Hamlet', heeft William Shakespeare een van zijn karakters: 'de vrouw protesteert te veel, methinks'. Door dit te zeggen onthult zijn karakter dat ze bang is voor wat er om haar heen gebeurt; erop wijzen dat als iemand te veel beweert dat zij een verborgen angst voor het onderwerp onthullen. Wanneer u uw concurrentie aanvalt, onthult u aan uw klant dat u bang bent voor het feit dat zij uw concurrent hebben opgevoed.

Terwijl een sterke concurrent een gezonde hoeveelheid angst zou moeten creëren, zou die angst je moeten "uitverkopen" en meer waarde leveren dan kan je concurrent.

Aanval geeft geldigheid aan je concurrenten Sterktes

Wanneer je je concurrent aanvalt, kan je de waargenomen waarde in je gedachten toenemen. Hoe fel je jouw aanval is, hoe meer vertel je je klant dat je concurrent iemand is die je vreest en dat je nerveus bent over hun betrokkenheid bij je klant.

Als u zo bang bent en nerveus bent over uw concurrent, zal uw klant ervan uitgaan dat zij ernstige waarde moeten hebben als ze u zo zorgen maken.

Hoe langer je je concurrent aanvalt, hoe meer waarde bouw je voor hen. Als u verder gaat over hoe slecht ze zijn of hoe zwak hun klantenservice is, zal de klant beginnen te denken: "hoe goed is uw bedrijf en hoe goed is uw klantenservice?"

aanvallen meestal backfire en creëer een meer uitdagende verkoopomgeving voor u en een vriendschappelijke omgeving voor uw concurrent.

Met de High Road

In plaats van uw concurrent aan te vallen, besteed u meer tijdsgebouwwaarde in uw bedrijf, uw product en in het bezit van u als verkoopsvertegenwoordiger. Laat uw concurrent de lage weg nemen en aanvallen op u gooien terwijl u de hoge weg neemt en uw verkooppogingen concentreren op het opbouwen van rapporten en het verdienen van een klant.

Een uitdaging is wanneer uw klant een concurrent brengt die u in bepaalde gebieden zwak bent, en niet "rechtstreeks op het record zetten". Als u weet dat uw concurrent bijvoorbeeld een serieuze kwestie heeft met hun dienstafdeling, vertelt u uw klant niet of het tegen intuïtief lijkt.Als u hen echter aanvalt of 'verhelderend' heeft, kan dit leiden tot verlies aan geloofwaardigheid.

Het is veel krachtiger om uw klant te verwijzen naar een andere klant die deze op uw concurrent kan invullen. Door deze aanpak te nemen verhoogt uw waarde daadwerkelijk, aangezien u een klant helpt om te voorkomen dat u een slechte beslissing maakt, terwijl u de lage weg niet aanvalt om uw concurrentie aan te vallen.

Een teken van een ware professional

Een echte sales professional is zelfverzekerd in hun bedrijf, product en mogelijkheden om te leveren wat ze beloven.

Een echte professional voelt niet de noodzaak om een ​​concurrent aan te vallen en concentreert zich in plaats daarvan op wat maakt hem professioneler en een betere keuze dan elke andere keuze.

Een echte professional reageert niet uit angst, maar in plaats van vertrouwen. Op het einde zal een echte professional zijn concurrent meer keren verslaan dan hij verliezen. Hij zal respect uit het bedrijfsleven verdienen en realiseert de vele beloningen die een carrière in de verkoop kan veroorloven.