Is het beter om eerst of laatst te plaatsen?

Als u al een tijdje B2B hebt verkocht, is u ongetwijfeld bekend met het evaluatieproces van de leverancier die veel professionele kopers verplicht zijn te ondernemen. Bij het maken van een grote aankoop, hebben bedrijven in het algemeen van hun kopers nodig om met een bepaald aantal leveranciers te praten en een reeks oplossingen te overwegen. De koper neemt dan de informatie die zij verzameld heeft uit dit evaluatieproces en gebruikt het om het beste product te kiezen voor de behoeften van het bedrijf.

Tenminste, zo is het verondersteld te werken.

In werkelijkheid is het koopproces niet zo logisch en feitelijk gebaseerd. Kopers hebben vaak voorgevormde meningen over bepaalde verkopers, wat positief en wat negatief. Zij kunnen onder druk worden gedrukt door interoffice politics om een ​​bepaalde verkoper te kiezen of om een ​​ander te zetten. Of ze hebben misschien een slechte dag wanneer het jouw beurt is om je toonhoogte te maken.

Hoe presentatieorder de verkoop kan maken of breken.

Als verkoper dient u altijd in gedachten te houden dat u zich bezighoudt met mensen, en geen factuurrobots. Zelfs professionele kopers kiezen voor een product op basis van emotie in plaats van reden. Als gevolg daarvan kunnen kleine details het verschil maken in of u de gelukkige ontvanger van de deal bent of niet. En presentatieorder kan zeker de verkoop voor u maken of breken.

Verkopers voelen vaak dat het eerst gaat een slecht idee is. U kunt echter makkelijk eerst een voordeel doen.

De eerste aanbieder is degene die de eerste mogelijkheid heeft om de criteria voor de aankoop vast te stellen. Als uw product sterk is in bepaalde gebieden en zwak is in anderen - zoals bijna elk product is - als u de eerste verkoper bent, kunt u het belang van de gebieden waarin uw product sterk is, benadrukken, vergelijken met concurrenten die zwakker in dat gebied.

Als je concurrenten op de hoogte komen, dan moeten ze werken tegen de standaard die je al hebt vastgesteld.

Voordelen om eerst te presenteren

Bij het presenteren van de eerste kunt u ook uw concurrenten ontwapenen door op te sporen en vervolgens problemen op te lossen die u weet dat ze zullen vermelden. Dit zouden typisch de voornoemde productzwakheden zijn. Als uw product bijvoorbeeld geen bepaalde eigenschap heeft die standaard op het product van een concurrent komt, kunt u het kenmerk vermelden terwijl u verklaart waarom het voor dit prospect niet relevant is. Dan, als de concurrent presenteert en begint te praten over hoe uw product deze geweldige functie niet heeft, zal uw vooruitzicht minder geneigd zijn om onder de indruk te zijn.

Voordelen voor het presenteren van laatste

Anderzijds, als u niet veel informatie over uw concurrenten hebt, of over het vooruitzicht en zijn behoeften, dan gaat het laatst in de pitch volgorde uw beste weddenschap is.Dit geeft u meer tijd om snel onderzoek te doen en de informatie te verkrijgen die u overtuigend moet presenteren. Het geeft u ook de kans om iemand te wooien in het uitkopen team van het prospect of in ieder geval iemand binnen dat bedrijf wie weet wat het koopteam bespreekt. Als u iemand kan overtuigen om u te ondersteunen, dan kan uw insider u vertellen wat uw concurrenten tijdens hun presentaties hebben gezegd en hoe het koopteam reageerde, zodat u uw presentatie kunt richten om sterk te reageren op die specifieke problemen.

Natuurlijk, als uw product echt geen goede oplossing is voor de behoeften van het prospect, maakt het niet uit welke volgorde u aanbiedt. In deze situatie is eerlijkheid echt het beste beleid - vertel het koopteam dat gebaseerd is op hun vereisten zouden ze beter van concurrent X kunnen kopen. U krijgt de verkoop niet, maar uw reputatie zal stijgen en u zal bijna zeker profiteren van toekomstige verkoop en verwijzingen vanuit het vooruitzicht. Dat is een veel beter resultaat dan het proberen te overtuigen dat hij iets nodig heeft dat hij echt niet nodig heeft; waarschijnlijk zal u de verkoop toch niet krijgen, en als u dat doet, zal het vooruitzicht snel uitvinden dat u uw product verkeerd heeft voorgesteld.