Hoe u adviescliënten krijgt

Consulting is een groot en groeiend bedrijf. Zodra u uw eerste adviesclient bent gekregen en veel werk voor hen heeft geleverd, wordt het gemakkelijker om meer klanten in te voeren.

De markt voor adviesdiensten wordt jaarlijks tussen $ 130B en $ 150B vastgesteld en professionele consultants behoren tot de meest betaalde werknemers, die meer dan veel artsen, advocaten en andere professionals verdienen.

Het is niet verwonderlijk dat consultancy aantrekkelijk is voor veel mensen die een bedrijf willen starten.

Immers, als u een verkoopbare vaardigheid heeft, is het een makkelijk bedrijf om binnen te gaan. Niemand zal je verhinderen om jezelf een consultant te noemen en opstart kan zo weinig kosten als het drukken van visitekaartjes en een bedrijfsvergunning krijgen.

Aan de achterzijde van de munt is consultatie sterk concurrerend. Slechts tien bedrijven bezitten bijna 40% van het raadplegende marktaandeel in Noord-Amerika alleen, en ze vechten voor elke kans om te groeien. Vandaag hebben klanten met de klik van de muis directe toegang tot legioenen deskundigen, en ze hebben goedkope offshore-alternatieven gevonden voor veel raadplegingsprojecten.

De schoonheid van deze markt is echter dat veel van de grote lumbering consultancy bedrijven zich richten op dunne segmenten van de markt. Dat creëert een kans voor kleinere bedrijven en individuele consultants die weten hoe ze guerrilla-methoden gebruiken om hun aandeel in winstgevende zaken te beperken.

Dus, hoe breekt u in het bedrijf en krijgt u adviescliënten?

Denk eerst aan uw vierde klant

Als nieuwe consultant moet u in staat zijn om een project te genereren, of misschien door uw netwerken van vrienden, overleden werkgevers en collega's. Immers, onderzoek toont aan dat klanten hun netwerken gebruiken om consultants meer dan welke andere methode te kiezen, en ze kennen zonder twijfel iemand die je kent.

Helaas, uw adresboek alleen zal uw consultancy bedrijf langdurig niet ondersteunen. Als uw doel is om een duurzame raadplegingspraktijk op te bouwen, is de echte vraag niet hoe u uw eerste klant krijgt, maar hoe u een bedrijf creëert waarmee u de tweede, derde en vierde klant kunt aantrekken.

Voordat u uw contactpersonen of iemand anders vraagt om u als consultant voor dat eerste project te huren, verzekert u uw succes door een langer zicht op uw bedrijf te nemen. Werk hard om die eerste klant te landen, maar zet ook de marketing- en consultancy-grondslagen vast die uw toekomst als consultant garanderen.

Begin met deze vier eenvoudige tips:

Weet precies wat je moet zeggen - in een minuut of minder - om te bewijzen dat je de beste consultant bent die een klant kan vinden.
Maak een marketingstrategie die nadruk legt op actie over planning.
Word een meester van het raadplegingsproces, niet alleen een vakkundige.
Win met waarde en resultaten, niet prijs.

Ergens iets te zeggen

Voornemende klanten zoeken zelden naar consultants totdat ze een dringende behoefte hebben. Met andere woorden, "we kunnen het zelf niet zelf doen; laten we snel hulp halen. "Een cliënt erkende dat zijn team zijn wielen had gedraaid om drie jaar een complex transportprobleem op te lossen voordat ze consultants hielden en vier weken een oplossing kregen.

Ze hebben het laten gebeuren.

Het punt is dat, wanneer de meeste klanten op de markt zijn voor hulp, willen ze het gisteren. En ze willen de beste consultants die ze kunnen vinden tegen een betaalbare prijs. Dus, neem de tijd om te definiëren wat u de beste consultant maakt voor de specifieke typen klanten waarmee u wilt werken.

Veel consultants geloven in feite dat door hun expertise breed te definiëren, zullen ze zich beroepen op een bredere publiek en meer klanten landen. Hoe minder specifiek je bent, hoe minder kans het is, klanten zullen aan je denken wanneer ze hulp nodig hebben.

Waarom zouden klanten zich voor hun belangrijkste projecten aanmelden? Wees bereid deze vragen te beantwoorden tijdens uw eerste gesprek met hen:

Wat biedt u precies aan? Is het strategieontwikkeling, financieel beheer, bedrijfsverbetering, verkoop- en marketingadvies, technologische ontwikkeling, veranderingshulp of iets anders?
Waarom is het nodig? Welke specifieke zakelijke problemen of mogelijkheden zullen uw diensten adresseren?
Hoe gaat de klant beter af nadat hij met u heeft gewerkt?
Wat is er echt anders over uw bedrijf, zijn diensten, resultaten of aanpak?
Welke kwantificeerbare voordelen en resultaten kan uw klant verwachten?

Als u de antwoorden niet binnen een minuut of minder kunt verwoorden, blijf werken. Je mag maar die minuut hebben om een eerste indruk te maken op een klant, dus maak het een telling.

En iemand zegt het tot

De markt heeft geen tekort aan potentiële klanten, maar echt profitable projecten kunnen weinig en ver tussen zijn. Als u voor de meest winstgevende klanten wilt werken, moet u concurreren en hun aandacht trekken. En daarvoor moet u een marketingplan hebben. Zijn alleen.

Veel veteraanadviseurs hebben hun marketingplannen niet bekeken, sinds ze voor het eerst werden gecreëerd. Als gevolg daarvan rennen ze van project tot project, waardoor ze op mindere winstmarges komen. Guerrilla consultants verlaten echter de low-profit projecten voor anderen en richten zich op het aantrekken en houden van de klanten die hen de mogelijkheid bieden voor financiële en professionele groei.

Guerrilla's beginnen met dat proces door een marketingplan te creëren dat bepaalt hoe u op winstgevende klanten kunt komen. Vergeet de randen van fijne grafieken, gedetailleerde analyses en kogelvrije competitieve intelligentie. U kunt uw eerste marketingplan opstellen in zeven zinnen:

Sintu legt het doel van uw marketing uit.
In de tweede zin wordt uitgelegd hoe u dat doel bereikt door de inhoudelijke voordelen te geven die u aan klanten geeft.
In de derde plaats wordt uw doelgroep (en) beschreven.
Seks vier beschrijft uw niche.
In de vijfde paragraaf worden de marketingwapens beschreven die u zal gebruiken.
Seks zes onthult de identiteit van uw bedrijf.
Zintuig 7 geeft uw marketing budget.

Als u uw marketingplan opbouwt, onthoud dit: u bouwt een platform om uw ideeën consequent te communiceren aan potentiële klanten. Dat is de snelste manier om een nieuwe praktijk te lanceren, omdat potentiële klanten het succes van een onderneming met consistente zichtbaarheid gelijkstellen.

Maak dus een marketingplan dat uw zichtbaarheid op de markt maximaliseert. Met verloop van tijd, houd uw bedrijfsnetwerken gezond met constante aandacht; vestig een geloofwaardige aanwezigheid op het web, spreek voor industrie en handelsgroepen, deelnemen aan studies en enquêtes, publiceer artikelen en maak bijdragen aan uw gerichte industrievereniging en lokale bedrijfsleven.

En nog belangrijker, als je je marketing programma begint, stop je nooit. U hoort de voordelen voor de lange termijn als u zich bij uw marketingpistolen houdt.

Wanneer een klant vraagt hoe laat het is, neem zijn horloge niet uit.

Misschien is de meest serieuze uitdaging voor consultants cliënt scepticisme. In een studie van bedrijfsanalyse firma Ross McManus zijn slechts 35% van de klanten tevreden over hun consultants.

Een deel van het probleem is dat veel consultants diepgaande vakkundigen zijn, maar minder vertrouwd met het raadplegingsproces. Voordat u te ver in het bedrijf komt, krijg u een grondige greep op de grondbeginselen van advies, met inbegrip van hoe u:

Kwalificeer elk project om uw vermogen te bepalen om het werk te winnen en een winst te verdienen. Deze twee gaan niet altijd hand in hand.
Omvangsprojecten, zodat u en de klant weten welke werkzaamheden zullen worden gedaan en de verwachte resultaten. Uw winst kan verdampen als u een dubbelzinnige verklaring heeft van de projectomvang.
Vind de prijsstrategie die eerlijk is voor klanten en beschermt uw bottom line. Prijsstelling is zo veel kunst als wetenschap, en er zijn ten minste vijftien verschillende prijsstrategieën die u kunt gebruiken.
Voorstellen voorbereiden die het meeste van deze tijdrovende activiteit maken. Zorg ervoor dat u met de beslisser spreekt en dat het project gefinancierd is.
Breng flawless work en communiceer effectief met uw klant.

Doe die vijf dingen goed en je hebt meer klantenwerk dan je kan omgaan.

Als u nieuw bent aan het bedrijf, interviewen adviseurs over hoe zij deze aspecten van het bedrijf behandelen; lees boeken, artikelen en rapporten door toonaangevende denkers in het veld; en overwegen zich te betrekken bij een van de vele professionele verenigingen voor consultants. U kunt jaren redden om dingen de moeilijke weg te leren.

Het einde is het begin

Uw duidelijkste weg naar een nieuwe client is uw netwerk van voormalige werkgevers en anderen die inleidingen kunnen maken om dat eerste project af te schakelen. Houd er rekening mee dat consultatie begint en eindigt met resultaten.

Om succesvol te zijn, moet u onbetwiste waarde aanbieden aan uw klanten en iedereen in uw netwerk.Waarde is ook de basis waarop u uw marketing moet bouwen. Uw netwerk van collega's ondersteunt u niet, of uw bedrijf, als uw waarde overal onderweg wordt ondervraagd.

Dus, voordat je je praktijk start, geef deze ideeën wat gedacht. Ze helpen u op de weg naar succes op lange termijn.

_______________________________________________

Over de auteur
Michael W. McLaughlin is mede-auteur, met Jay Conrad Levinson, van Guerrilla Marketing for Consultants . Michael is hoofd van Deloitte Consulting LLP en heeft meer dan twintig jaar ervaring met klanten in bedrijven van elke omvang, van kleine opstarten naar enkele van de meest profielen van de wereld. Hij is ook de uitgever van Management Consulting News .