Hoe u een prospect database opbouwt

Het sluiten van een verkoop voelt geweldig, maar er is maar één probleem. Telkens wanneer u een verkoop sluit, verlies je een van je beste vooruitzichten! Dat wil zeggen, als u de sluitingsverkoop wilt behouden, moet u ook prospectie houden. En aangezien niet alle prospecten van u zullen kopen, moet u meerdere vooruitzichten vinden voor elke verkoop die u sluit.

First Things First

De eerste stap in het opbouwen en onderhouden van een solide groep van prospects is het bepalen van wat een 'goed' prospect ziet eruit.

Ongeacht wat je verkoopt, is een "goed" vooruitzicht iemand die vrij snel koopt en wie meer dan een minimale aankoop van jou zal maken. Afhankelijk van uw specifieke situaties, kunnen u naast deze basisbehoeften ook andere eisen hebben. Bijvoorbeeld, als u B2B verkoopt, voegt u eraan toe dat een "goed" prospect een is met één enkel contactpunt met duidelijke koopautoriteit.

Hoe u definieert "koop vrij snel" en "minimale aankoop" zal ook afhangen van uw soort verkoop. Als u grote-kaartartikelen met complexe eisen verkoopt, kan een jaarlijkse verkoopcyclus eigenlijk vrij kort zijn door uw normen. Evenzo kan een "minimale aankoop" ergens van een paar dollar naar miljoenen zijn. U moet uw verleden verkoop bekijken om uw eigen normen vast te stellen voor de verkoop van de cyclustijd en de omvang van de aankoop.

Focus , Focus , Focus

Zodra u uw minimumstandaarden hebt vastgesteld, moet u specifiek bepalen welke soort goede vooruitzichten u Ik wil graag specialiseren.

Terwijl uw natuurlijke impuls mogelijk kan zijn om zo breed mogelijk een groep te verkopen, komt deze aanpak gewoonlijk in een ramp. Zelfs als uw product theoretisch geschikt is voor iedereen, is er geen manier om een ​​verkoopstijl op te lossen die op elke mogelijke vooruitzichten komt. U hebt veel beter de keuze van een of twee kleine groepen vooruitzichten en vervolgens verfijnd uw verkoopbenadering om hen aan te vragen.

Als u bijvoorbeeld op één of twee verschillende industrieën richt als vooruitzichten, kunt u de basis leren over die industrieën, een idee krijgen van wat mensen in die industrieën meestal zorgen maken en wat hun doelen vaak zijn, en u kunt u presenteren als een nuttige adviseur in plaats van een clueless verkoper.

Focus op een smal type vooruitzicht zal u ook helpen bij het opbouwen van uw reputatie binnen die groep, en zal sterk bijstaan ​​bij netwerken. Hoe kleiner het perspectiefpersoneel en hoe meer ze gemeen hebben, hoe groter is het dat ze zullen iedereen kent elkaar en uitwisselt informatie. Dus als je een paar vooruitzichten indruk maakt in die groep, vind je het veel makkelijker om anderen te benaderen.

Bestudeer uw vooruitzichten

Nadat u een groep of twee hebt gekozen, kunt u ze beginnen te bestuderen - om de hiervoor genoemde achtergrondinformatie te verzamelen, moet u een expert worden en ook de beste manier vinden om te verbinden met vooruitzichten in deze groepen.Verkopers worden vaak vergeleken met jagers, en in dit geval is het een bijzonder geschikt analogie: net als een jager de gewoontes van zijn prooi zou bestuderen om te vinden waar het at was, sliep en dronk om een ​​hinderlaag te vinden, moet je waar vinden Uw potentiële vooruitzichten verzamelen zodat u contact kunt opnemen.

Is er een LinkedIn-groep gewijd aan die industrie? Hoe zit het met een magazine of nieuwsbrief? Zijn er populaire evenementen, zoals vakbeurzen? Dit zijn allemaal goede startplaatsen voor uw campagne om deze vooruitzichten te bereiken.

Als u informatie over prospects verzamelt, sla u elk gegevensschroot op in een dedicated database. Als u uw prospectgroepen goed hebt gekozen, zal bijna elk lid van die groep een 'goed' vooruitzicht zijn. Dat betekent dat ze allemaal veel moeite waard zijn om ze te beveiligen. Als een prospect momenteel niet geïnteresseerd is in het kopen, kan hij wellicht een maand of een jaar vanaf nu geïnteresseerd zijn. Hoe meer informatie u nu opslaat, hoe makkelijker het zal zijn om met hem te verbinden wanneer hij klaar bent om te kopen.