Goede verkoopcompensatieprogramma's

Verkoopvergoedingsplannen zijn de wortel die bedrijfsbeheer gebruikt om zijn verkoopteams te motiveren. Echter, niet alle compensatieprogramma's worden gelijk gemaakt. Een goed vergoeding plan zal voldoen aan de behoeften van zowel het bedrijf als het verkoopteam. Een compensatie programma helpt het bedrijf door verkopers te motiveren om de verkoop te maken die het bedrijf zal helpen om zijn doelen te bereiken. En het helpt de verkoopteams door begeleiding te geven over welke verkoop te maken en door de verkopers te belonen voor hun werk.

Plannen die goed werken, hebben de neiging om enkele basiseigenschappen te delen.

Stappen voor een compensatieplan

Ten eerste moeten de verkoopcompensatieplannen overeenkomen met een of meer bedrijfsdoelstellingen. Als een bedrijf het huidige doel is om marktaandeel te verhogen, dan moet het compensatieplan gewogen worden om meer te betalen aan verkopers die klanten succesvol wegnemen van de concurrenten van de onderneming. Naarmate het doel van het bedrijf verandert, moet ook het compensatieplan.

Ten tweede moet het plan duidelijk aan het verkoopteam worden uitgelegd en moet het volledig gedocumenteerd zijn. Als een verkoper de regels niet begrijpt, gaat ze niet slagen - wat zowel voor haar als voor het bedrijf slecht is. Als een verkoper zich zorgen maakt over hoe het plan is gestructureerd, moet haar sales manager haar zorgen serieus nemen. Verkopers besteden hun dagen direct aan de vooruitzichten en klanten, zodat ze beter kunnen begrijpen van mogelijke gebreken in hun vergoeding dan de directie van het bedrijf.

Ten derde moet het compensatieplan regelmatig worden bijgewerkt. De markt verandert altijd, dus een verkoopcompensatieplan dat vorig jaar goed was gewerkt, kan dit jaar niet uit de lijn komen met de realiteit. Natuurlijk weet niemand precies wat de toekomst zal brengen, dus zelfs het beste plan moet mogelijk veranderd zijn nadat het op zijn plaats is.

Bijvoorbeeld, als het plan vraagt ​​om een ​​product van $ 5000 te verkopen voor een verkoper om volledige provisies te ontvangen en het product plotseling (en publiekelijk) wordt herroepen wegens veiligheidsproblemen, is het onwaarschijnlijk dat het verkoopteam zal kunnen verkopen zoveel als het geplande plan.

Vierde, sales managers kunnen en moet compensatie gebruiken als gereedschap, maar het kan het dagelijkse beheer niet vervangen. Het uitdelen van beloningen voor het bereiken van bepaalde doelen is een geweldige motivatie, maar sales managers moeten ook de tijd nemen om te werken met verkopers die moeite hebben om die doelen te bereiken. Regelmatige training is ook belangrijk voor verkopers op alle niveaus van ervaring.

Ten vijfde moet de vergoeding niet te gemakkelijk of te moeilijk zijn om te krijgen. Elke verkoper van het team moet zijn doelen met enige moeite kunnen nakomen. Het is de taak van de verkoopsman om de situatie te monitoren en te gebruiken wat hij ontdekt om het compensatieprogramma van volgend jaar te plannen.Bij extreme omstandigheden - zeg als het volledige verkoopteam in de eerste kwartaal van een jaarplan voldoet aan de streefcijfers, moet hij het programma onmiddellijk veranderen.

Ten slotte moet het compensatieprogramma in lijn zijn met wat de verkopers van de onderneming verwachten. Een verandering in de markt of in de doelstellingen van het bedrijf kan leiden tot een radicale wijziging van de compensatiestructuur.

In dat geval moet de salesman extra tijd nemen om de wijzigingen te verklaren, waaronder waarom deze wijzigingen gebeuren.

Natuurlijk is een compensatieplan alleen zo goed als de verkoopdoelstellingen die het ondersteunt. In het algemeen is de meer gedetailleerde en specifieke doelstructuur, hoe beter het zal werken om de inspanningen van de sales team in de gewenste richting te concentreren. Doelstellingen zouden ideaal moeten weerspiegelen zowel het type en het aantal verkopen dat een verkoper zou moeten maken. Compensatie kan dan direct aansluiten op die doelen, ongeacht het type compensatieprogramma.