Belangrijke stappen voor een succesvolle wereldwijde onderhandeling

In de huidige onderling verbonden mondiale omgeving hebben zakenmensen die culturele verschillen begrijpen en effectief kunnen communiceren, een duidelijke voorsprong op de concurrentie. Maar kent u de basis voor effectieve onderhandeling, of u zich nu in China, Ierland of Argentinië bevindt? In dit artikel bespreek ik vijf fundamentele stappen om wereldwijd succesvol te onderhandelen.

Weinig vakken zijn zo kritisch of complex als onderhandelen over de grenzen.

Kruisculturele geletterdheid is essentieel voor het internationale bedrijfsucces. Het begint met een wereldwijde mindset en gaat verder met wat tijdens internationale onderhandelingen kan worden omschreven als een cultureel gevoelige instelling. Ongeacht hoe je het definieert, je moet meer bewust worden van het onderhandelen over een deal, een geschil oplossen en beslissingen nemen met mensen uit verschillende culturen. Dus hoe bereik je overeenstemming over hoe je in de toekomst gaat samenwerken als je tegenstrijdige doelen hebt? Overweeg het onderhandelen 101.

1. Ken de partijen met wie u onderhandelt. Doe je huiswerk. Zijn de mensen aan tafel of op een Skype-call die hun eigen belangen vertegenwoordigen met slechts een beperkte bevoegdheid om informatie te delen en beslissingen te nemen? Of is de deelnemer een hoofdpersoon die bevoegd is om namens het bedrijf beslissingen te nemen? Vaak sturen bedrijven een tussenpersoon of boodschappers op een visreis.

Nadat u de betrokkenen hebt geïdentificeerd, kunt u verdergaan met de problemen.

2. Definieer de problemen van uw en uw tegenpartij. Dit kan eenvoudig worden gedaan door vooraf een afspraak te maken met een sleutelfiguur om over dingen te praten, de relatie op te bouwen en een wat-zijn-we-missende -type aanpak te bepalen om de problemen op te lossen. uit voor en midden en open voor eerlijke discussie.

3. Begrijp het verschil tussen een probleem en een positie. De meeste mensen gaan in onderhandeling met een positie, wat een onderhandelaar wil met betrekking tot een kwestie. Niet doen. Focus op wederzijdse belangen, die zijn de behoeften, motivaties, zorgen en doelstellingen die de posities onderbouwen. Een van mijn favoriete klassieke boeken over onderhandelen is "Getting to Yes" (foto) van William Ury en Roger Fisher. Ze praten over het belang van het focussen op interesses versus posities bij het onderhandelen, omdat met interesses, je een zachter of flexibeler doel hebt - vaak zelfs het converteren van wat een conflict lijkt in geen conflict alleen vanwege de verandering in focus.

4. Maak een alternatief voor een onderhandelde overeenkomst. Veel mensen benaderen dit door zichzelf af te vragen "wat is het enige waar ik niet genoegen mee neem, doe of accepteer?"En dan wanneer de onderhandelingen naar het zuiden gaan, grommen ze omdat de tegenpartij die zwakke plek heeft getroffen. Sommige mensen noemen dit het wegloop of onderste regelpunt tijdens een onderhandeling. U bent bijvoorbeeld misschien geïnteresseerd in de verkoop van uw bedrijf aan een buitenlandse onderneming en accepteert alleen een contante aanbieding voor wat uw bedrijf waard is. Je tegenpartij komt naar je toe met een 1/3 cash down, 1/3 equivalent op voorraad en 1/3 uitbetaald over een periode van drie jaar - alles bij elkaar optellend wat je bedrijf waard is en nog wat.

U richt zich op uw positie en de deal is dood. Als u zich richt op wederzijdse belangen en een alternatief in het achterhoofd, kan de onderhandelingen een kans hebben. Stel een redelijk alternatief op - waarvan je kan leven en dat voldoet aan je interesses en prioriteiten.

5. Stel een doel in. Net als tijdens het rijden, hebt u een idee nodig van waar u naartoe gaat (een routekaart genoemd), wanneer u een deal onderhandelt, moet u een doel instellen. Het is wat je redelijk vindt dat je onderhandelt. Wees realistisch en niet piepend. Wees ruim en optimistisch, maar onthoud ook dat je rationeel blijft. Stel jezelf af: Is dit het beste dat ik kan doen met de industrie, de huidige markt en het milieu? Als dat zo is, ga voorzichtig door. Een aandachtspunt: verlies uw doelwit niet uit het oog zodra uw tegenpartij u een aanbod doet dat uw alternatieve onderhandelde overeenkomst verslaat!

Sterke relaties tussen partijen in een onderhandeling hebben lange termijn uitbetalingen. Of het nu in China, Ierland of Argentinië ligt, mensen leren kennen - dat is de sleutel tot het onderhandelen van succesvolle afspraken.