Video: Edward Tenner: Unintended consequences 2024
Als verkoper, is uw rol erop gericht uw prospects problemen op te lossen en nieuwe kansen te creëren. Uw product of service zal op een of andere manier hun situatie verbeteren. Maar voordat je het prospect kan laten zien hoe dat gebeurt, moet je hun behoeften onthullen.
Het vinden van de behoeften van een prospect werkt veel als een afspraak van een arts. Het vooruitzicht is bereid om met u te praten omdat hij ziet dat hij een probleem heeft, maar hij mag het specifieke karakter van zijn probleem niet kennen of realiseren.
Als een arts is uw taak om gedetailleerde vragen te vragen om de specifieke symptomen te identificeren en gebruik dan die informatie om een geneesmiddel te diagnosticeren (hopelijk, het product dat u verkoopt).
Maak uw vooruitzicht comfortabel
De eerste stap in het diagnoseproces is om uw vooruitzicht een comfortniveau te geven. U zult later een aantal vragen stellen en als het prospect niet comfortabel is met u te praten, is ze wellicht niet bereid om deze vragen eerlijk te beantwoorden. Een manier om uw vooruitzicht veilig te maken, is om je begrip van haar situatie snel te laten zien. Als je eerder je huiswerk hebt gedaan door bepaalde kwalificerende vragen te vragen en wat internet onderzoek te doen, kun je een korte samenvatting geven van wat je begrijpt dat ze haar situatie is en vraag haar dan om te bevestigen. Ze zal veel beter voelen over het praten over haar problemen als ze gelooft in je expertise en professionaliteit.
Ontdek je verwachtingen nodig
Nadat je het ijs hebt gebroken, moet je een idee krijgen van de algemene geest van de vooruitzichten.
Begin met een aantal vrij grote vragen, zoals 'Wat is je grootste doel nu? Wat stopt je om dat doel te bereiken? Welke stappen heb je genomen om die obstakel te overwinnen? "Deze vragen bepalen de grootste behoefte van uw prospect als hij het begrijpt en geeft u een glimp van hoe hij nu denkt.
Nu u de belangrijkste kwestie of problemen hebt vastgesteld, zoals het prospect het begrijpt, kunt u wat meer diepgaand onderzoeken met een aantal specifieke vragen. U begint met enkele vragen over het verleden, waarmee u een basislijn kan identificeren. Als u bijvoorbeeld productiviteitsgereedschap verkoopt, kunt u beginnen met te vragen hoe goed uw medewerkers in het verleden hebben verricht, hoe goed ze nu presteren, wat zijn verwachtingen zijn voor hun prestaties, hoe zijn klanten hebben gereageerd op hun prestatieniveau, enzovoort. Deze vragenlijst geeft u een goed begrip van hoe de verwachting van de prospects onlangs is veranderd (indien helemaal) en waar hij staat in verhouding tot het doel dat u in de laatste stap heeft ontdekt.
Ontdek uw klanten niveaus van tevredenheid
Als het vooruitzicht lijkt te zijn redelijk goed vergeleken met zijn vroegere situatie, is het jouw taak nu te onderzoeken naar manieren die hij nog beter zou kunnen doen.Vragen zoals: "Ben je blij met je huidige prestatieniveau? Welke gebieden wilt u verder zien verbeteren? "Enzovoort, kunnen helpen om gebieden te identificeren waar uw product kan helpen. Aan de andere kant, als het vooruitzicht duidelijk aflopend is in vergelijking met zijn verleden prestaties, kunt u nu verder bouwen om te identificeren hoe slecht het probleem is.
Vaak is het de beste manier om het echte probleem te ontdekken, om te blijven vragen waarom? "Als uw prospect bijvoorbeeld zegt dat hij ontevreden is over het aantal gegevensinvoerfouten die hij ziet, vraag dan" Waarom zijn uw medewerkers een hoger percentage fouten? "Hij zou kunnen zeggen dat ze worstelen met een nieuw softwareprogramma. U kunt dan vragen, "Waarom hebben ze het moeilijk met het programma? "Waarna hij zou kunnen verklaren dat het niet goed synchroniseert met hun bestaand systeem. Nu heb je een veel beter idee van het exacte probleem dat dit vooruitzicht heeft.
Het stellen van diagnostische vragen is een krachtig hulpmiddel in de verkoop, omdat het u niet alleen toelaat om de behoeften van het prospect te ontdekken, maar het helpt hem ook om te begrijpen wat die behoeften echt zijn. Veel vooruitzichten hebben hun situatie nooit echt geanalyseerd, en wat ze als een primaire behoefte denken, kunnen slechts een symptoom zijn van een diepe behoefte - die uw vragen kunnen helpen ontdekken.
Belastingtips voor ouders van kinderen met speciale behoeften
Die zorgen voor een kind met speciale behoeften kunnen moeilijk. Ontdek hoe gezinnen moeten plannen voor het heden en de toekomst als het gaat om kinderen met een handicap.
Onderscheid maken tussen behoeften en behoeften
Leer onderscheid maken tussen wensen en behoeften, zodat u minder uitgeeft en meer vindt tevredenheid met wat je hebt.
Oudere wet en het definiëren van diverse wettelijke behoeften van de vergrijzing
Oudere wet is de laatste jaren een hot topic geworden omdat babyboomers ouder worden en hun ouders leven goed in hun jaren '90 en hebben wettelijke behoeften.