Klanten Ride the Be Back Bus in Retail

Elke winkel lijkt een van deze bushaltes direct ervoor te hebben. Je kent die ene, het is voor die klant die zegt dat ze 'terug zullen zijn'. Niet de Arnold Schwarzenegger "I'll Be Back" van de Terminator, maar het ongrijpbare excuus om uit de winkel te komen zonder iets te kopen.

De waarheid is dat de klant van vandaag goed opgeleid is als hij in een winkel komt. Uit onderzoek blijkt dat meer dan 2/3 van hen online op zoek gaat voordat ze de winkel binnenkomen.

Hoezeer klanten ook willen geloven dat ze het allemaal alleen kunnen doen, de waarheid is dat technologie en Google het leven gecompliceerder hebben gemaakt voor consumenten en minder. Te veel informatie kan net zoveel schade aanrichten als te weinig als het gaat om het maken van een koopbeslissing.

Als ze wat onderzoek hebben gedaan voordat ze in de winkel kwamen, en je hebt aandachtig geluisterd, grote vragen gesteld om te begrijpen dat ze geïnteresseerd zijn in behoeften, zorgen en verlangens, dan is de oplossing die je hen laat zien de meeste lelie de juiste. Toch wachten ze nog steeds en kiezen ze voor de terug-bus.

Een manier om dit probleem te omzeilen is het gebruik atie-down. Dit is een hulpmiddel dat aan het einde van een zin wordt "opgehangen" en waarin de overeenkomst met de klant wordt bevestigd dat het product waar u het over hebt voor hen de juiste is. Te veel verkopers ontwikkelen een functie van diarree en geven na een functie een functie door aan een klant. De theorie van deze persoon is dat hoe meer ik opstap, hoe beter de deal.

Helaas, voor de klant, hoe meer u "opstapelt" - hoe meer de kosten. Dus, vertragen en gebruik een vastbinden.

Ten tweede, houd er rekening mee dat u zelf als klant in een andere winkel ook hebt gekozen om de bus te berijden. Ben je de winkel ingegaan met de bedoeling om te kopen of niet om te kopen? Studies tonen aan dat mensen de winkel binnenkomen met de bedoeling om te kopen.

Klanten zijn echter al zo vaak verbrand dat ze te maken hebben met een paar angsten als ze in uw winkel komen.

De eerste is de angst om een ​​fout te maken. We hebben allemaal op een of ander moment iets gekocht dat een slechte investering is geworden. Dus een neiging tot voorzichtigheid is natuurlijk. De tweede angst is de angst om dom te lijken. Of het nu stom is over het product zelf of stom voor anderen is om niet meer te weten, het kan een klant verlammen en naar de bus sturen.

Al deze angsten zijn rationeel en worden door iedereen gedeeld. Als retailers vergeten we ze echter soms. Wanneer u een klant vraagt ​​om te kopen en zij bezwaar maken, als u de juiste professionele verkooptechnieken zoals die van de Retail Sales Bible hebt gevolgd, dan is het waarschijnlijk slechts een reactie op deze angsten.Als je echter geen professionele baan hebt gehad, is het waarschijnlijker dat je hierop reageert.

In elk geval wanneer een klant bezwaar maakt, is wat hij of zij echt zegt "Ik heb een vraag" of "Ik heb meer informatie nodig". Dit is waarom je een bezwaar niet "overwint", maar eerder "beantwoordt". Een bezwaar is eigenlijk niets meer dan een vraag . Als u op deze manier met Ti omgaat, hoeft de klant mogelijk niet "terug" te zijn - in feite kunnen ze u nodig hebben om hen te helpen het in hun auto te laden.

Waar het om gaat, is dat wanneer een klant zegt 'terug te zijn', het vaak meer een probleem is met de verkoper dan met het product. Zwakkere verkopers zijn geneigd te geloven dat alle klanten terug moeten zijn. Maar verkoopprofessionals weten dat het voor de eerste keer goed bedienen van een klant eigenlijk een betere service aan de klant is - u hebt ze immers gewoon een hoop tijd bespaard bij de bushalte.