Wat zijn contact management systemen?

Om hun omgang met hoge netto waarde en corporate executives en prospects te volgen, hebben veel bedrijven in de financiële dienstensector contact management systemen op hun plaats. Dit is vooral waarschijnlijk als het bedrijf zijn verkoopmedewerker heeft gesplitst en het contact met dergelijke personen beperkt heeft tot aangewezen financiële adviseurs, hoogwaardige waardebureaus en / of senior beleggingsbankiers.

Telkens wanneer een van deze vertegenwoordigers van de firma contact heeft gehad met de klant of prospect (persoonlijk, per telefoon, per e-mail of per post), moet hij of zij Voer details van dat contact in in het contact management systeem (of CMS, voor kort).

De redenen voor dit bijhouden zijn:

• Om deze vertegenwoordigers te evalueren en hun vergoeding in te stellen.
• Om ervoor te zorgen dat de klant of het prospect wordt geconfronteerd met de juiste frequentie, niet te vaak of te vaak.
• Om resultaten van deze contacten op te volgen, zoals bijv. Verzamelde financiële activa of beleggingsbankverbintenissen gewonnen.

Zoals in het laatste punt blijkt, moeten inlichtingen over een uitgebreid CMS ook notities bevatten over de resultaten van deze contacten, waaronder de soorten statistieken die deel uitmaken van de beheersrapportageregeling van het bedrijf. De prestaties genoemd door de professionals die een CMS invoeren, moeten onderworpen zijn aan een onafhankelijke bevestiging.

Gevallestudie:

De hoge netto-waardespecialisten die werkzaam waren bij de marketingdienst voor high net worth in Merrill Lynch, bekend als Private Advisory Services, hadden een bonusregeling dat grotendeels formele was, gebaseerd op huishoudelijke activa verzameld. In Merrill Lynch's high net worth CMS, zouden de specialisten het bedrag van de activa invoeren die een cliënt of prospect had ingediend (of beloofde te storten) bij het bedrijf, op grond van hun marketinginspanningen.

Vervolgens controleert de beheerder van Private Advisory Services de activiteiten in de rekeningen van die cliënten om te bevestigen of deze deposito's al inderdaad plaatsvonden of niet. Daarnaast worden in het CMS inzendingen gebruikt voor het subjectieve gedeelte van de bonussen, om te evalueren hoe actief de specialisten waren geweest bij het opvolgen van opdrachten.

Bovendien zouden de vermeldingen in het CMS worden gecategoriseerd met betrekking tot specifieke marketinginitiatieven, zoals Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout en sponsorships van symfonie of museumnachten. Deze gegevens zouden ook gebruikt worden om de financiële rendementen van sponsorships en promoties te evalueren.