Wat is Warm Calling In Sales?

Warm bellen betekent dat u een prospect belt met wie u eerder contact hebt gehad. Hoe sterker de verbinding tussen jezelf en de prospect, hoe warmer de oproep is. Als u bijvoorbeeld een prospect op een branchegebeurtenis ontmoet en hem vraagt ​​hem op te bellen, zodat u een afspraak kunt maken, zou dat een buitengewoon warme oproep zijn. Aan de andere kant, als u een brief of een e-mail naar een prospect stuurt en vervolgens een telefoongesprek volgt, zou dat eerder een lauwe oproep zijn.

Een potentiële persoon die naar u is verwezen, kan ook worden aangemerkt als een warme oproep, hoewel u niet rechtstreeks in contact bent geweest met die potentiële klant. Het feit dat de verwijzer u bij de prospect aanbeveelt, creëert een indirecte connectie tussen u en de prospect. Het vooruitzicht kent je misschien niet, maar hij kent de persoon die je naar hem heeft verwezen, dus de verwijzer fungeert als een soort brug.

Een derde type van warme oproep doet zich voor wanneer een prospect u heeft bereikt voor meer informatie. Een prospect kan bijvoorbeeld een formulier invullen op uw website om terug te bellen of een algemeen nummer te bellen als reactie op een tv-commercial. Deze vooruitzichten zijn meestal geïntrigeerd genoeg om de moeite te nemen om contact met je op te nemen, maar ze weten persoonlijk niets over jou persoonlijk. Deze warme leads zijn zeker gemakkelijker om met deze koude leads te werken, maar zullen nog steeds wat rapportage van je kant vereisen.

Echt warme oproepen zijn veel gemakkelijker om te zetten in afspraken dan bij cold calls.

Uw vorige contact of verbinding met de prospect betekent dat u al een beetje vertrouwen tussen u hebt. Als gevolg hiervan zal het vooruitzicht meer bereid zijn om enige tijd te investeren in het horen van wat je te zeggen hebt. Veel verkopers maken er een doel van om alleen maar warm te bellen, want niet alleen zijn warme oproepen productiever, ze zijn ook minder geneigd tot afwijzing, waardoor ze veel aangenamer zijn vanuit het oogpunt van de verkoper.

Het opsplitsen van uw oproepen voor cold calls en warme oproepen kan lastig zijn, want het belangrijkste is hoe de prospect de oproep bekijkt en niet hoe u hem classificeert. Als je eerder contact hebt gehad met de prospect, maar hij weet niet eens meer dat hij met je sprak, dan is het vanuit zijn optiek een koudevraag. Veel verkopers die geloven dat ze warme oproepen doen, maken dus eigenlijk koude telefoontjes.

Als u twijfelt over hoe de prospect u ziet, kunt u het gesprek het beste behandelen alsof het een koude aanroep is. Ervan uitgaande dat je een relatie hebt met de prospect als je dat echt niet doet, zal hij hem alleen maar irriteren en het moeilijker maken voor jou om die afspraak te krijgen.

Een veelvoorkomende fout die verkoopmedewerkers bij warme telefoongesprekken proberen te verkopen aan de prospect tijdens het gesprek. Verkopen moet plaatsvinden tijdens uw afspraak, niet tijdens een kort telefoontje.De uitzondering is natuurlijk binnen verkopers die alleen via de telefoon verkopen. Voor alle anderen moet de verkoop ofwel face-to-face ofwel tijdens een virtuele vergadering plaatsvinden.

Als u een warm gesprek wilt voeren, stelt u zichzelf eerst voor en brengt u vervolgens meteen uw bestaande verbinding met de prospect ter sprake. Zijn antwoord zal u veel vertellen of dit toch echt een warme oproep is.

Als hij zegt dat hij je niet herinnert of op een andere manier niet enthousiast reageert, schakel dan van versnelling en behandel hem als een koude lei. Maar als hij de verbinding erkent, kun je met vertrouwen vooruitgaan.