De kunst van WIIFM in verkoop

Ervaren verkopers maken vaak grapjes: "Het favoriete radiostation van iedereen is WII-FM. "Ze verwijzen naar het letterwoord WIIFM -" Wat levert het mij op? " En nee, dit betekent niet dat jij. Het betekent uw prospect of potentiële klant. Wat levert het hem op?

Gebruik WIIFM naar uw voordeel

Elke prospect die u benadert, zal uw pitch vanuit het punt van WIIFM beschouwen. Daarom is het zo belangrijk om te praten over de voordelen in plaats van de kenmerken van wat je verkoopt - vertel hem letterlijk wat erin zit voor hem.

Het kan je niet schelen dat je deze maand minimaal drie extra verkopen moet sluiten, of dat je een grote winst wilt maken voordat je op vakantie vertrekt. En waarom zouden ze? Geen van deze dingen komt ten goede aan hen. Uw prospect wil horen wat hij te winnen heeft door uw producten te kopen, en het zou iets behoorlijk moeten zijn als u wilt dat hij snel beweegt. Dit is de reden waarom benefits-outsell-functies zo dramatisch zijn.

De voordelen van een aankoop

Voordelen zijn specifieke voorbeelden van wat de prospect te bieden heeft als hij bij u koopt. Dientengevolge spreken ze rechtstreeks de WIIFM-mindset aan. Functies, aan de andere kant, zijn specifieke feiten over een product. Ze leggen niet uit hoe het product het leven van uw prospect zal verbeteren.

Laten we zeggen dat je auto's verkoopt. Als u een prospect vertelt dat een specifiek model versnelt van 0 tot 60 km / u in 7 seconden, is dat een functie. Het is leuk om te weten, maar het doet niet veel om hem te overtuigen om op de stippellijn te tekenen.

Maar als je de prospect vertelt dat de hoge acceleratie van de auto hem in staat stelt veilig op de snelweg op te gaan, is dat een voordeel. U vertelt het vooruitzicht WIIFM.

Of laten we zeggen dat uw prospect een oudere heer is die bijna de pensioengerechtigde leeftijd nadert, die niet zo bezorgd is om versnelling als om betrouwbaarheid en zijn budget voor post-pensionering.

Hij is lauw omdat, hoewel hij echt een nieuwe auto wil, hij zich geen zorgen hoeft te maken over een autobetaling wanneer hij die tijd voor de laatste keer binnen een paar jaar slaat.

Je kunt doorgaan over de functies van de auto, of je kunt erop wijzen dat als hij nu koopt, de auto waarschijnlijk zal worden afbetaald - of in de buurt ervan - tegen de tijd dat hij met pensioen gaat. Zou hij niet liever een auto hebben dan nu? Wat betreft zijn betaalde inruil, hij heeft 90.000 miles op. Je zou kunnen zeggen dat hij naar alle waarschijnlijkheid hem niet door zijn pensioen zal krijgen zonder grote dure en onverwachte reparaties. Dat is wat het voor hem is.

De So-What Factor

Een ander belangrijk ding om in gedachten te houden is dat het voordeel van een potentiële klant "een wat is?" Niet iedereen heeft dezelfde behoeften. Ze waarderen dezelfde dingen niet op dezelfde manier.WIIFM impliceert ook dat je de tijd moet nemen om te begrijpen waar het prospect naar op zoek is en waar hij vandaan komt. Dan match de voordelen die u kiest om te bespreken met die behoeften.