Crush Your Next Contract Negotiation

Contractonderhandeling is zowel een kunst als een wetenschap. Dit onderwerp was het onderwerp van veel populaire boeken en artikelen. Het onderwerp van contractonderhandelingen is ook lang het onderwerp geweest van seminars, presentaties en lezingen die bedoeld zijn om de weinige fundamentele, maar belangrijke tactieken te onderwijzen die nodig zijn om een ​​succesvolle contractonderhandelaar te zijn. Onderhandelen over een contract is het proces voor het behalen van een win-winsituatie voor zowel uw bedrijf als de leverancier waarmee u een contract sluit.

Uiteindelijk zal het contract een document zijn dat alle regels schetst die uw relatie in de toekomst zullen bepalen en hoe duidelijker en to the point, hoe beter het kan worden geïmplementeerd en nageleefd . Het doel is om een ​​evenwicht te vinden met de leverancier en ze als een partner te bekijken, zodat jullie allebei je bedrijfsdoelen en -doelen bereiken door het contract te ondertekenen.

Succesvolle contractonderhandelingen betekent dat beide partijen op zoek zijn naar positieve resultaten die beide partijen op elk gebied ten goede komen terwijl ze een eerlijke en rechtvaardige overeenkomst sluiten. Een ondertekend contract dat beide partijen ten goede komt, biedt een stevige basis om een ​​langdurige relatie met uw leverancier op te bouwen. Hieronder staan ​​eenvoudige, gemakkelijk te implementeren doelstellingen en strategieën voor succesvolle contractonderhandelingen.

Doelstellingen van contractonderhandelingen

Contractonderhandelingsdoelstellingen kunnen worden gebruikt om het contract te evalueren op basis van elk van deze criteria:

• Leg duidelijk alle essentiële vereisten en algemene voorwaarden uit.
• Te verstrekken goederen of services worden gedetailleerd en gedefinieerd.
• Compensatie is duidelijk vermeld, inclusief totale kosten, betalingsschema's en financieringsvoorwaarden.
• Overzicht van alle belangrijke mijlpalen, zoals ingangsdata, voltooiing / beëindigingsdata en mogelijke verlengingsdata.
• Identificatie en aanpak van mogelijke risico's en aansprakelijkheden.
• Definiëren en vaststellen van redelijke verwachtingen voor het partnerschap, waaronder een communicatiestrategie en tijdlijn.

Strategieën Contractonderhandelingen

1. Rangschikkingsprioriteiten en alternatieven:
Als u een lijst met items hebt die het belangrijkst zijn tegenover items die misschien niet zo belangrijk zijn, kunt u indien nodig een afweging maken. Deze lijst moet een dynamische lijst zijn die vers wordt gehouden op basis van de behoeften van het bedrijf met betrekking tot het werken met deze leverancier. Het is niet praktisch om te veronderstellen dat u effectief alle onderdelen van het contract in één keer kunt onderhandelen. Daarom wilt u er zeker van zijn dat wat het belangrijkst is voor u besproken en overeengekomen wordt voordat u naar minder belangrijke items gaat.

2. Herken het verschil tussen wat u nodig hebt en wat u wilt:
Beoordeel uw prioriteiten regelmatig tijdens het planningsproces van de contractonderhandelingen en een laatste keer aan het einde.Zorg ervoor dat je de moeilijke vragen stelt: "Is dit echt een prioriteit voor ons bedrijf, of is het een 'leuk om te hebben'?" "Was deze prioriteit het resultaat van intern politiek jockeying, of is het echt?" "Als we dit item moesten opofferen, kan deze deal dan nog steeds een win-winsituatie voor beide partijen zijn? “

3. Ken uw Bottom Line zodat u weet wanneer u weg moet lopen:
Zijn er kosten of een uurtarief dat uw bedrijf niet kan overschrijden?

Ben je gaan beseffen dat een of twee van de topprioriteiten echt niet onderhandelbaar zijn en je beter af kunt zijn van dit contract als de verkoper het er niet mee eens is? Noteer deze samen met de beweegredenen zodat u deze kunt gebruiken om de optimale deal te onderhandelen.

4. Bepaal eventuele tijdsrestricties en benchmarks:
Stel prestatiemeetsnormen in die u van uw leverancier mag verwachten. Dit is een belangrijke methode om de prestaties van de leverancier te bewaken. Het succes van de leverancier zal van cruciaal belang zijn om een ​​goede waarde uit dit contract te halen. Vandaar dat u een eerlijke en rechtvaardige sanctie wilt bedingen wanneer niet aan de Key Performance Indicators (KPI) wordt voldaan.

5. Beoordeel mogelijke risico's en risico's:
Begrijp het potentieel voor iets dat fout gaat of niet wordt geïmplementeerd zoals voorzien op het moment dat het contract wordt opgesteld.

Wat als onvoorziene kosten worden ondervonden? Wie is verantwoordelijk als overheidsregels worden geschonden? Wiens verzekering dekt contractarbeiders? Dit zijn slechts enkele van de meest voorkomende vragen die in een contract moeten worden behandeld. Net zoals het belangrijk was om de prioriteiten te begrijpen, is het net zo belangrijk om niet alleen de mogelijkheid te weten dat er iets mis gaat, maar ook proactief te zijn over wat je eraan kunt doen als dat het geval is.

6. Vertrouwelijkheid, niet-concurrentie, geschillenbeslechting en wijzigingen in vereisten:
Om deze lijst te completeren, vertegenwoordigen deze items nog een paar dingen die u moet overwegen bij het onderhandelen over het leverancierscontract. Wanneer proactief wordt benaderd, kan deze lijst een goede plek worden om overeenstemming te bereiken met de leverancier, in plaats van items die potentiële struikelblokken voor onderhandelingen kunnen vormen. Als de verkoper of een vertegenwoordiger voor de leverancier bijvoorbeeld de mogelijkheid heeft om te worden blootgesteld aan vertrouwelijke bedrijfsinformatie, moet er een vertrouwelijkheidsclausule zijn die de aansprakelijkheid voor zowel u als de verkoper beperkt. Het is absoluut noodzakelijk om, naast gevoelige financiële gegevens, alle voorzorgsmaatregelen te nemen om alle intellectuele eigendom en patenten te beschermen.

Tot slot, voordat beide partijen gaan zitten om de voorwaarden van het contract door te nemen, te bespreken en erover te onderhandelen, moet u ervoor zorgen dat u ook een aantal andere belangrijke criteria hebt overwogen die kunnen zorgen voor een probleemloos proces.

7. Bepaal of uw bedrijfsbelangen het best beschermd kunnen worden door het gebruik van een juridisch adviseur:
Het onderhandelen over een jaar van schoonmaakdiensten in een klein kantoor is heel anders dan het onderhandelen over een contract om een ​​redelijk groot callcenter uit te besteden. Als u zich in het minst ongemakkelijk voelt bij het controleren van het contract "legalese", aarzel dan niet om een ​​advocaat te behouden die gespecialiseerd is in contractonderhandelingen.

8. Bepaal of het contract door of via een accountant of een andere financieel expert moet worden gecontroleerd:

Net zo belangrijk als het houden van de juiste juridisch adviseur, is mogelijk ook het behouden of toewijzen van een expert die kan het beheer van de financiële voorwaarden van het contract bij het begin van de onderhandelingen, evenals tijdens het hele proces. Het doen van een pro forma voor de transactie zelf, evenals de lopende financiële rapportage kan een vrij complexe, maar uiterst belangrijke taak zijn. Neem de tijd om te begrijpen hoe dit proces intern door een accountant kan worden beheerd of dat het moet worden uitbesteed aan een accountantskantoor.

Een ander voordeel van het nauwlettend volgen van de financiële gegevens voor een bepaald contract, is dat dit kan worden gebruikt als een KPI en een objectief middel om de prestaties te bewaken.